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硅谷的最新嗜好

Jessica Shambora 2011年04月12日

家庭装修网站One Kings Lane出身显赫(得到了凯鹏华盈公司的支持,平卡斯是其创始人之一)。它能成为卖靠枕和脚凳的团宝网吗?

(来源:Comscore)

    由于“一日一特价”及私下购物网站(private sale site,基于在线成员推荐完成的销售交易)越来越受到消费者和投资者的青睐,网上零售重新成为热门话题。今年年初,位于芝加哥的团宝网(Groupon)拒绝了谷歌(Google)提出的60亿美元收购报价,随后从风投资本公司那里筹集到10亿美元巨额资金,公司的市值也因此飙升至150亿美元。以高档女装起家的Gilt Groupe把自己的领土扩张至旅游、汽车等领域[去年12月,公司在网站上售出了3辆大众捷达汽车(Volkswagen Jetta)],在此期间公司也募集了5,000万至1亿美元,此外以出售全价服装为特色的男士网站也即将开通。

 创始人费尔德曼(左)和平卡斯聘请马克(右)帮助她们拓展业务。
(摄影:Robyn Twomey

    One Kings Lane就是乘着这些互联网轰动效应脱颖而出的,它的目标是用Gilt推销女装的方式推销家用器皿和家具。2009年初,苏珊·费尔德曼(Susan Feldman)和艾莉森·平卡斯[Alison Pincus,她的丈夫马克(Mark)是网络游戏公司Zynga的CEO]创办了One Kings Lane,公司为尚未被发现的卖家和消费者牵线搭桥,前者通常只通过室内设计师或专业零售商推销,消费者一般无法接触到他们的产品。像Gilt公司一样,One Kings Lane提供一定的折扣,而且交易只保留几天。

    尽管公司的名称有些小众化,但位于旧金山的One Kings Lane(这个地址是凭空想象的,希望借此反映出新旧世界融合的感觉)的目标绝不是成为一家特立独行的网上小店。公司创始人拒绝透露销售数字,不过都表示公司2010年的营业额增长了500%。2月份,它在第二轮融资中总共筹集了2,300万美元,其中包括一些大有来头的投资者,如凯鹏华盈公司(Kleiner Perkins)和Greylock。去年6月,有时装销售背景的费尔德曼和平卡斯(她是Elle Décor杂志出版商Hachette Filipacchi的商业开发负责人)从Adobe公司请来了道格·马克(Doug Mack)担任CEO,马克是Adobe公司Photoshop软件和Flash视频软件的负责人。

    但是,马克也是创业型人才:他与别人共同创建了Goodhome.com和Scene7,前者是第一批家装网站之一,后者为电子商务开发虚拟软件,2007年Adobe收购了Scene7。

    马克凭借其技术才干可以在硅谷的任何一家公司找到职位。他表示,One Kings Lane积累的忠实顾客群吸引了他——他说,公司月销售额的80%来自回头客——他认为这是强劲增长的基础。“让我感到兴奋的是,这并不是一锤子买卖。”41岁的马克说。

    事实证明,费尔德曼和平卡斯选对了革新的领域。家用产品包罗万象,从文具、蜡烛到家具,应有尽有,但这是个效率低下的行业,整个行业一团散沙,几乎没有哪个卖家利用网络做分销和市场营销。(对于One Kings Lane这样的召集者来说,这里的利润率也好于服装等其他行业。)以曼哈顿的Stark Carpet公司为例,它用自己专属的装潢工人和展厅来推销价格昂贵的手织地毯。2010年1月,One Kings Lane找到这家已有65年历史的公司,当时它一方面充满疑虑,另一方面又觉得One Kings Lane也许能帮自己减轻一些库存上的负担。Stark 公司拿出了97张地毯供销售,结果,顾客连看也没看就抢购了76张,最高价达6,500美元,而且这些商品均不能退货。Stark公司表示,后来公司又在该网站举办了两次成功的销售活动。

    One Kings Lane在网站上提供许多大名鼎鼎的奢侈品牌,从Frette的家纺产品到双立人(J.A. Henckels)的刀具。同时,它还是一个平台,专供那些默默无闻但设计时尚的靠枕和脚凳零售商使用。在这个网站的第一个假日季,费尔德曼公布了一段视频,介绍如何把银制薄荷酒酒杯当作一种装饰品来使用。几天后,当网站开始销售这款酒杯时,人们抢购了近1,000只,卖家以前从未一次卖出过这么多酒杯。

    一些业内观察家说,这个专注于家居的网站太过狭隘,因此无法发展成为有影响力的公司,尤其是考虑到,Gilt Groupe已经在向儿童、旅游,以及家用商品领域(没错,就是这个领域)发展。但是,在设计真人秀节目、Pottery Barn等在超级商场中经营的商店,乃至Target的“大众讲堂”家居频道等的推动下,家装设计逐渐受到消费者的青睐。Forrester公司估计,家用器皿的网上销售额正以年均11%~16%的速度增长,超过了整个网上零售业的增长速度。作为该领域首家重要的“限时抢购”网站,One Kings Lane有机会引领家用商品浪潮——一次购买一只薄荷酒酒杯。

    译者:萧艾

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