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于敦德:掘金休闲旅游的制胜法则

刘聪 2014年09月02日

尽管自称比较顺利,但于敦德在实现“让旅游变得简单”的目标的过程中,仍然遇到过麻烦。

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《财富》(中文版)-- “我们一直比较顺利,没有走什么弯路。一旦定下目标,所要做的就是坚持。”在回顾途牛旅游网的发展历程时,于敦德如此说道。

    在创立途牛旅游网之前,于敦德先后在先声网、博客中国、育儿网工作,这些经历助力其成为了一名资深的互联网产品经理。虽然当时在线旅游相对成熟的机票酒店等市场诱惑颇多,但于敦德坚持休闲旅游的方向。“我们没有分散精力,这件事挺难的,因为要舍弃很多诱惑。”

    2006年年底,25岁的于敦德在激烈的旅游行业中找到了休闲旅游的机会,创立途牛旅游网。2013年,公司的年销售额达到了30亿元。今年5月9日,33岁的于敦德作为途牛旅游网CEO站在纳斯达克敲钟现场,正式宣布企业上市。

    “我们希望通过我们的工作让大众旅游更加简单,游客不需要在线下冒着酷暑严寒东奔西走,去线下对比价格和性价比。”这是于敦德途牛创业之初的设想。

    2006年,市场上休闲旅游的概念尚未普及,携程等在线旅游巨头企业主要以机票酒店预订业务为主,休闲旅游仍是一片蓝海。当时在景点介绍和旅游攻略社区做出一番成绩的于敦德,在选择变现的方向上毅然决然地选择了休闲旅游。

    最初途牛通过为旅行社提供展示平台,消费者直接与旅行社签订合同,途牛赚取佣金,主要是旅行社代理商的角色。随着途牛旅游网的流量逐渐增加,在转型不足一年的时间内,途牛网已经为合作旅行社带来了1,000万元左右的预订额。不过也产生了新的问题,例如旅行社的预订电话在晚上或者周末无法回复,旺季时旅行社无法为途牛带来的用户提供更优质的服务。

    出现的这些问题无法让于敦德实现“让旅游变得更加简单”的目标,同时途牛遭遇了资金短缺的危机,于敦德和严海锋(途牛旅游网联合创始人和COO)只能通过朋友筹集了几百万救急。时值2008年金融危机,途牛却获得了戈壁数百万美元的A轮投资。

    此时于敦德决定不能完全靠旅行社提供服务,必须自己服务客户。途牛将原来的平台模式改为自营模式,尝试“互联网+呼叫中心+落地”的业务模式:通过采购旅行社产品,消费者与途牛签合同,途牛提供上中下游服务。

    这种线上线下的“一条龙”服务对一家互联网公司提出了更多要求,也存在着更多挑战。“客户在途牛购买了产品,碰到任何问题都可以直接联系我们。”于敦德称。这其中包括航班延误、钱包丢失、酒店问题、地震、海啸等种种突发状况。在于敦德看来,这不仅仅是建立了一个平台,而是建立了一整个服务体系。

    此后,途牛旅游网的业务逐渐走上正轨。在2009年获得DCM近千万美元的年投资后,途牛旅游网增速加快,当年销售实现300%增长。此时于敦德也逐渐意识到,在线旅游行业品牌和服务认知度对用户的影响之深,他开始重视广告投放效果,这也便有了“要旅游,找途牛”的脍炙人口的广告语。

    如今,途牛旅游网的线下服务中心已经遍布20个城市,未来一年还将继续在几十个城市新开服务中心。旅游出发地也将从64个突破100个。如今途牛旅游网更加注重用户的个性化需求,推出了无限流量境外上网的“牛无线”,一对一客户专属VIP旅游服务的“牛人顾问”,以及客户没有时间去服务中心,途牛上门服务的“牛到家”等服务。

    在于敦德看来,目前在线旅游市场火热,机票酒店行业的年化增速是20%左右,在线旅游已达到34%~35%,但是在线旅游的渗透率与机票酒店相比渗透率偏低,去年仅有7.7%。于敦德称:“休闲旅游行业总的来说是一个打包产品,相对不容易形成恶性价格战。我们已经占据了先发优势,希望接下来能专注在此并扩大我们的优势。”完成上市后,于敦德对途牛旅游网未来的规划是进一步提升服务品质,同时向二三线城市进一步扩充,增加移动互联网方面的投入。

    在于敦德看来,途牛旅游网的团队的总体风格是低调、务实、开放。同时与其他的互联网公司的领导者相比,途牛更加注重员工的健康。于敦德本人坚持每天运动,同时在公司内发起健康运动文化,帮助员工减肥、戒烟、强壮体魄。在于敦德看来,“身体真正是创业的本钱。”

    外界对途牛的两位80后创始人CEO于敦德和COO严海锋的评价分别是:于敦德更加理性谨慎,逻辑性强;严海锋更富有冲劲和激情。这种互补型的创业搭配,在管理上更加如虎添翼。于敦德认为,这一代30~40岁的创业者中,很难总结出共性。正是每个人不同的特色,才能产生更多可能的组合创造奇迹。(财富中文网)

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