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保持战略正确的五个招数

Veme Harnish 2011年08月12日

注重细节,并且让你的团队从一开始就了解情况

    对你公司的战略规划倍感振奋?太好了!不过,在今年剩下的时间里实施它之前,务必按照以下五种方法测试一下。如果没有测试过,那就带着你的管理团队回到绘图板前。记住:你把公司的未来押在你的战略规划上了。如果还没有把细节调整好,或者还没从适当的角度设计好细节,这两天你如果不在公司里做这件事情,最终会给你的公司造成损失。眼下还来得及完善它,这样你就能在2011年大有所为了。

插图:Matthew Hollister

1比赛就是为了赢

    2008年,奥斯汀市的票务经纪公司票务城(Ticket City)创始人兰迪·科恩(Randy Cohen)由于担心利润下降,裁减了员工,降低了管理人员的工资。后来,科恩读到一篇评论他那个一度以增长为导向的公司的文章,标题叫“别害怕”,意识到自己在不知不觉中转攻为守了。于是,他改变态度,新雇了10名员工,增加营销开支——并且在2010年把营业收入从3,000万美元增加到了4,000万。利润自然也增加了。他又下了更大的本钱,赞助电视直播新的大学生橄榄球赛——“票务城杯”大赛。这才是打进攻球呢!

2向客户求教……

    北美最大的网上隐形眼镜零售商之一海岸眼镜公司(Coastal Contacts)开了两天的计划会,仍然不知道如何推进增长。于是,在以后的6个月里,首席执行官罗杰·哈代(Roger Hardy)和他的高级管理班子每个月都打电话给顾客,看看他们有什么好点子。他们意外地注意到了一个一再出现话题——顾客想在订货第二天就拿到镜片。他报告说:“我们开设了每种产品都第二天交货的业务。”他最近在美国进行这项业务改革后,2010年的销量增加了41%,将公司的销售总额提高到了1.55亿美元。

3……但也要懂得放弃

    你假如满足了顾客的每一条建议,他们可能会“要”得你破产。针对顾客的要求,哈代(他的公司也销售普通眼镜)开始允许顾客选择四副镜架带回家试戴,然后选定一副,其余的退还公司。有关数据很快就表明,试戴多副镜架的购物者的退货率和只订一副的顾客几乎没有区别。哈代便取消了这项服务,因为额外增加的销售收入抵消不了额外的送货成本。

4发动中层管理人员

    看到自己在圣路易斯的住房抵押银行——美利坚抵押银行(USA Mortgage)提供的贷款从2009年1月的1.13亿美元到那年年底增加到了12亿,道格·舒卡(Doug Schukar)兴奋不已。在其他放款机构日子难过之际,他却加大了销售力度。但是,由于他没有告诉中层管理人员并购之类的扩张计划,那些人对公司快速扩张而增加工作量的原因毫不知晓。结果是,这些人几乎全体辞职了,他只好又去雇新人。现在,他也请中层经理们参加每年和每季度的计划会议。

5少设几个头等目标

    几年前,印第安纳州菲舍尔市的软件企业——单源系统公司(Single Source Systems)首席执行官托尼·彼得鲁恰尼(Tony Petrucciani)和他的管理班子制定了15个年度目标,例如,使其软件的某些功能能够自动运行等。可是,公司被这么多目标搞得焦头烂额,结果离原定810万美元营业收入这个最低指标还差11%。“谁也没有集中精力做一件事情。”他说。后来,彼得鲁恰尼决定只设几个核心目标。去年,该公司实现了1,000万美元的销售目标。你在2011年要做的头等大事有多少?越少就等于越多!

译者:于少蔚

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