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伊士曼高性能膜亚太区总经理:坚持长期主义,打造汽车膜领域的消费者品牌

特刊
2024-05-31

作为全球汽车膜行业的巨头,伊士曼在华一直坚持多品牌战略,旗下拥有威固、龙膜、圣科等汽车膜品牌。

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最近,随着小米汽车的正式入局,中国汽车市场的竞争变得愈加激烈。

如果说,电动化和智能化是“车”市巨变的主战场,那么汽车膜市场又是如何应对的呢?日前,伊士曼高性能膜亚太区总经理张波女士接受专访时表示,以消费者为中心的“品牌+产品+服务”的整体解决方案是企业发展的关键。与此同时,坚持长期主义策略,才能与合作伙伴共同成长。作为全球汽车膜行业的巨头,伊士曼在华一直坚持多品牌战略,旗下拥有威固、龙膜、圣科等汽车膜品牌。

伊士曼高性能膜亚太区总经理张波女士

“膜”法一:深入洞察终端客户

如果到访伊士曼高性能膜亚太技术中心,你可能会对这里的超前与创新感到惊叹——一张汽车膜的背后竟有如此多的技术支持。从专业的汽车贴膜技师标准化培训中心,到快速更新车型数据的数据技术开发中心,再到对亚太消费的需求进行技术产品研发与检测的应用开发中心,都是为了推动伊士曼高性能膜技术与服务的创新,以满足亚太消费者的需求。

伊士曼高性能膜亚太技术中心开幕盛典

这一切的努力与中国汽车膜市场的品牌化趋势不无关系。而伊士曼无疑是这个市场中的佼佼者。

从加入宝洁集团开启职业生涯以来,张波陆续在卡夫、亿滋、杨森和强生制药等多个品牌行业中积累了对消费品市场的敏锐洞察。在日化、食品、药品行业摸爬滚打24年的她带着对中国消费者的深刻认知,于2015年加入伊士曼,并执掌高性能膜部门亚太区业务。上任后,她率先提出将重心放在消费者的需求与偏好上,这一洞察促使伊士曼转变策略——不仅仅是卖产品,更要注重打造多个差异化的消费者品牌,并为消费者提供“品牌+产品+服务”的整体解决方案。

“近十年来,我们团队做的最重要的事情,或者说伊士曼与其他同行的最大区别,就是通过对终端客户的理解,建立整个渠道网络,建立我们的消费者品牌、车主品牌,而不只是说我有一个什么产品、卖一个什么价格。”张波说道,“我们不只是做了产品,其实在品牌塑造、技术服务能力、销售服务能力及服务客户和车主的能力方面,我们做了很多的工作。”

伊士曼高性能膜团队认真考察了亚太市场,发现各市场之间存在着显著的差异。不同国家的消费者和消费偏好差异巨大。因此,伊士曼高性能膜在亚太市场的战略主要是基于各国消费者需求进行差异化布局。

针对本土市场,伊士曼在调研中国新能源车主后发现,他们对汽车膜的科技含量和专业性有较高要求,同时希望品牌传递一致透明的信息。为满足这一需求,伊士曼针对不同类型车主提供了适合的品牌和产品。提及差异化的品牌布局,她表示,“我们团队会紧密追踪消费者具体且尚未满足的需求,推进产品创新与研发。”

“膜”法二:提供整体解决方案

“没有人不希望得到优质的服务。”在谈及如何打造消费者品牌的时候,张波几乎没有什么犹豫:“消费者在中国汽车膜行业的角色已经不再是单纯的产品被动使用者,而是产品的主动定义者,这种角色的转变对汽车膜生产企业的品牌构建、产品创新及用户服务都提出了新的要求。”

因此,她领导伊士曼高性能膜部的亚太团队,选择了一条与当时产商分离合作模式截然不同的全新路径,以集品牌、产品与服务为一体的整体解决方案赢得消费者。“我们不希望我们只有一个产品,然后以一个什么样的价格卖给消费者,我们更加希望通过不断创新的出色产品和卓越的销售、施工服务,为消费者带来更高品质的车生活体验。”

伊士曼高性能膜亚太区总经理张波女士

中国作为伊士曼高性能膜在亚太地区最大的单一市场,其内部亦呈现出明显的多元化及地域差异性。可以看到,伊士曼高性能膜在华执行着多品牌战略,为消费者提供多样的产品和整体的服务,以满足不同需求。

伊士曼在汽车膜领域提出的“品牌+产品+服务”整体解决方案,对其品牌构建、产品创新及用户服务都提出了新的要求,并已逐渐形成了一个完整高效且具有独特核心竞争力的运行系统。

“我们不只是做产品,其实在技术服务能力、销售服务能力及服务客户和车主的能力方面,我们这几年做了很多具体的工作,包括提供专业贴膜技师培训及认证,上线CORE服务平台等。”在关于伊士曼如何执行整体解决方案的问题上,采访时得到了这样的答案:“和消费者接触的每一个点,都会给其留下关于品牌的印象。伊士曼注重销售和服务过程中的每个细节,包括店内体验、售后质保等,尤其是贴膜技师的技术。要全面提升客户满意度,品牌+产品+服务,缺一不可。”

“膜”法三:长期主义 为合作伙伴全面赋能

随着汽车行业的飞速发展和汽车后市场的快速崛起,伊士曼作为一家拥有百年历史的全球特种材料公司如今正处在创新驱动型增长的黄金时期。

“伊士曼从不会将合作伙伴简单视为销售网点,而是伊士曼家庭的一部分,与他们共享成长的每一步,使每一位合作伙伴都能感受到伊士曼的支持并从中获益。”因为伊士曼坚持为所有利益相关者创造一致的、卓越的价值。

伊士曼为服务商及终端门店提供了极为丰富的培训项目,不仅涵盖产品知识,还包括门店形象、销售技巧、客户服务及线上营销等一系列内容。她强调:“我们的支持不是偶尔的培训课程或技术升级,而是一个持续的过程。确保他们始终处于技术和市场趋势的前沿,更好地满足终端消费者的需求,并最终会转化为对品牌的忠诚和更高的销售额。”

除此之外,这种培训赋能是以精细化运营的方式展开的。“每个服务商或门店的需求都是独特的,不能提供一刀切的赋能方案,必须精细化运营门店,充分了解他们的具体挑战和需求,并提供定制化支持。”采访时,了解到在赋能门店的“攻玉计划”中,伊士曼甚至会手把手地教参与计划的门店该如何做,并对该店的运营情况负责。

“在中国,伊士曼高性能膜部门的零售网络已经扩展到了4,000家至5,000家门店,这意味着伊士曼需要对将近两万个家庭的生活负责。”伊士曼团队承担着责任,同时也有着自己的期望:“我们想要的是长期合作、共同拓展市场的伙伴。夸张一点说,我希望做我们伊士曼门店的合作伙伴,可以像家族企业一样传下去。我们始终相信,成功是通过长期合作、相互支持和共同进步实现的。”

特刊 | 该文章由伊士曼提供,非《财富》(中文版)编辑内容,文责自负。

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