(4) 为了化繁为简而时常调整经销商体系和客户管理体系

    中国这种分散式的零售体系，以及巨大的市场规模，都让消费品企业不得不通过多层次的分销商展开业务。而许多消费品企业也想要更加牢固地把握自己的命运。加上现代渠道的不断兴起，不少消费品企业最近都对分销体系进行了整合。另外，它们还创建了重要客户管理结构。然而，市场渠道管理依然高度复杂，而且还有一个始料未及的副作用——在管理不同渠道的零售业合作伙伴时，资源的分配常常会被“平均化”。资源分配的依据是过去的成本花费，而不是投入所能产生的效应的大小。

消费品企业如何跳出这个模式，制定合适的对策？

    制胜的渠道战略应该是低成本高回报的、系统的战略。这样的战略应该能够把合适的品牌送到合适的零售终端，积极配合零售点的促销宣传活动，并针对各个零售渠道、各个销售经理及分销商的特点设计包装。它最终可以增加投资回报率，减少交易成本，增加销售额，带来更多的利润。

    下面是三个有用的指导原则，告诉我们如何制定可以最终制胜的渠道战略：

    原则一：渠道的选择和利弊分析必须结合起来，要与公司及业务单元相协调。一种强有力的、清晰的公司战略或者业务战略，是最佳的起点。从这个起点出发，我们可以很清楚地做出决定，了解可以在渠道内做什么，如何利用渠道，等等。宏观层面的战略，给我们提供了行动的方向和界限。渠道战略应该被看作是一种有效达成公司目标和业务单元目标的方法（如市场份额的提高，大品牌下面发展系列品牌，等等）。

    原则二：关键在于利用全面的、有区别的，却又普遍联系的方法洞察消费者、渠道及竞争者。要获得可靠的数据，还必须洞察数据下面被涵盖的深刻意义。这对于制定出制胜的渠道战略至关重要。关于数据分析，要做到以下几点：

    将消费者进行细分，了解不同消费者群体的行为及行为的内因。

    对渠道进行细分，了解不同渠道商的需求、行为动机和内因。

    就消费者和渠道而言，要了解竞争对手的立场，了解他们是如何与渠道商合作、赢得消费者的（包含财务/价格及非财务/价格的因素）

    原则三：为确保战略的成功实施，我们要向销售人员传达简单而有用的信息，让他们实实在在地增加销量，做出业绩。对销售人员而言，这种战略必须容易理解，令人信服。销售代表必须接受一定的培训，从而使他们能够清楚地判断在不同的零售终端应采用什么样的促销宣传手段。另一重要的任务，就是让他们清楚了解公司的指导原则和限制，比如什么样的与终端接触方式是被允许的。

    尽管在制定制胜的渠道战略的过程中会碰到诸多看似不可逾越的困难，但只要采用系统的运营理念，优化资源的分配，满足消费者和渠道经营者的需求，并成功地实施自己的战略，消费品企业就有可能获得成功。