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IBM公司的全明星推销员
 作者: JESSI HEMPEL    时间: 2008年12月09日    来源: 财富中文网
 位置: 杂志>>第一百三十九期         
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他把蓝色巨人在这个发展迅猛的地区中迅猛发展的部门打理得妥妥贴贴。他的销售依赖的是很棒的点子。
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    然而,古普塔追求的不是几百万,而是几十亿。他正身处世界上发展最快的手机市场。缺乏经验的小型新兴企业正在为市场份额而战,速度决定一切。花上几个月甚至几年的时间来构造后台系统,可能让你沦为失败者,而不是成为这个行业的统治者。如果无线电信公司能够腾出资金和脑力集中在战略、品牌和营销上,而让 IBM 公司来料理公司的内部事务,情况会怎么样呢?

    古普塔曾经找准了一位绝佳的潜在客户。十几年前,他第一次与 Bharti Airtel 公司的创始人苏尼尔·米塔尔(Sunil Mittal)[与钢铁巨头拉克希米·米塔尔(Lakshmi Mittal)无亲属关系] 会面。“我记得当时坐在米塔尔先生的对面,为卖给他 20 个一组的手机信号发射塔和他谈判。现在他们购买了成千上万个。”他说道。2003 年,古普塔和他的上司拉米什·阿塔内(Ramesh Awtaney)与米塔尔接触。当时,他的公司在无线业务上相对来说还是新手,因此他们提出了一个富有创意的想法:IBM 为公司建立庞大的后台运作系统,作为交换,他们要抽取一部分公司利润。这笔十年期合同将高达 7.5 亿美元,而五年后又增长至 10 亿美元。如今,这已经成为 IBM 在针对新兴市场进行人员培训时的一个分析案例。

    米塔尔的支持,是 IBM 用来接触市场领导者沃达丰最好的名片。这一次,古普塔一样从小处手。2003 年,他说服沃达丰让 IBM 为他们的职员提供手提电脑。一年内,古普塔已经把第一笔 IBM 服务器的订单收入囊中。他一直都知道沃达丰公司的高管们始终紧盯 Bharti Airtel 公司,当时它的发展势头十分强劲。他开始播撒种子:如果他们能像他们的竞争对手那样,只管操心公司战略,而不用为了构建最好的数据登录系统而花大力气,那情况会怎么样呢?古普塔明白,不能把对方逼得太紧,这一点很重要。有一次,在一大早与沃达丰的团队开会时,他看出来这些潜在客户正对自己失去兴趣。古普塔的销售团队立刻手应对,在用餐时截住他们的猎物,手里拿饮料向他们进行更强硬的推销。古普塔注意到,这位总经理的眉毛微微颤动,目光无神,他立刻采取了措施。“我把我的队伍集中到另一个房间对他们说:‘瞧,这个客户还没做好结婚的准备,他只想交友,所以我们得花一段时间跟他交往。’”他回忆道。沃达丰的首席技术官纳雷什·古普塔(Naresh Gupta,与古普塔无亲属关系)如此描述他对谈判对手的观察:“他看起来非常有礼貌。他好像会同意客户提的任何要求。但他只给必须给的东西。这就是他的技巧。他不会让客户觉得他好像什么都没付出。”

    在他打第一通销售电话的四年后,也就是 2007 年 12 月,古普塔兜售给了沃达丰─他所面对的这伙人曾发誓永远不跟 IBM 做生意─一份 6 亿美元的五年期合同,为沃达丰打理从客户服务到金融的所有事务。

    古普塔一家住在古尔冈名为柏丽花园(Beverly Park)的小区,那里是德里新发展起来的一片郊区。3,100 平方英尺的一层公寓里的矮脚家具富有现代风格,立有雕塑的后院被古普塔用来接待客户和同事,他们会拿鸡尾酒在那儿享受夜色。这套公寓还有门卫、游泳池、网球场和停放他那辆黑色丰田凯美瑞(Toyota Camry)的车位,古普塔的司机几乎每天都会亲手洗车。星期天下午,古普塔终于拥有了自己的时间,这时候他会和妻子手拉手穿过停车场去购物。他的两个孩子分别是 15 岁和 8 岁,在附近的私立学校上学。[古普塔在 IBM 的前辈会同意他的做法。从事 25 年销售的老员工威廉·西蒙斯(William Simmons)在上世纪 40 年代写到他在 IBM 所受的培训时说:“大家认为住在低档的郊区或市区会给 IBM 丢脸。”] 古普塔不愿透露他的薪水,不过他说三年前买这套公寓花了 20 万美元,他认为目前值 50 万美元。他的妻子达雯德·考尔(Davinder Kaur)很高兴最终能安顿下来:自从古普塔在电信公司得到一个重要职位后,她和两个孩子在七年的时间里往返搬迁于班加罗尔、斋浦尔和德里之间多达七次。

    从经济上说,这比他自己在印度北部城市昌迪加尔度过的童年上升了一大步。他是五个孩子中最小的一个,作为唯一的儿子,也是最受娇惯的。他的父亲是为政府工作的数学家,尽管因为家里四个女儿的嫁妆而不堪重负,他仍然设法筹到了学费,让古普塔进入当地一所工程学院。23 岁时,古普塔到一家地区电信公司,得到销售员的工作,推销对讲机。“当时我不会直接向他们要电话号码,”他说。“我会问他们是不是有电话。”当他的同行们还在销售 20 个一组的对讲机时,古普塔突然想到印度政府正向私人企业招标,为卡车司机提供对讲机系统。政府欢迎商界提交在印度几百个城市运作对讲机系统的建议书。“如果我想在多个城市里进行运作,该怎么做?”古普塔询问。政府的回答是:呈交多个建议书。因此,古普塔在他的办公楼设立了一个生产间,运来 70 台复印机。他说服同事帮助他一起复印 2.5 万页的文件。“我们用卡车递交了近 100 箱文件。”他说道。最后,他在印度每个城市都赢得了这项业务。

    换句话说,古普塔懂得如何在等级制度下工作,这与他能在 IBM 取得成功也有很大关系。“IBM 的架构与其他组织相比要复杂的多。”古普塔的上司阿塔内实事求是地说。“要知道该对哪些人点头称是,在这个系统里要找出这一点并非易事。”自从古普塔加入公司之后,IBM 在印度又增加了 6.5 万名雇员,或者说增加了 800%。为了了解这个公司的运作以及他的同事能为客户提供什么,他对自己的公司进行了一次调查。他到研究室对新同事进行礼节性拜访,看看他们在做什么。他请工程师参加头脑风暴讨论会,听听他们认为沃达丰或 Bharti Airtel 公司会使用哪些产品。他从 IBM 的专业教育团队获得大量指导,如“基础管理(Basic Blue)”(如何完成工作)和“大额销售(Mega Sales)”(如何进行真正的大订单的谈判)这类课程。起初,他被这一精英项目选中,内容包括在新加坡和中国的商学院进行一周的学习、18 个月的在线课程以及定期与一位导师会面,接受在复杂交易谈判方面的指导。明年,古普塔将作为几十名“IBM 人”中的一员,参加名为“Bright Blue”的课程,这门课是专门为新兴市场的领导者开设的。

    当然,在 IBM 公司,即使是明星销售员也有指标。古普塔不愿意透露他的指标是多少,不过他说这与分析师对行业增长的预估挂钩。另外他还补充说,他基本上每次都超过指标,因此已经很少去核对自己完成的数额了。去年 5 月,作为长期保持 100% 高额完成指标团体以及 IBM 公司销售团队中带来最多新业务的 1% 销售人员中的一员,他受到了公司的嘉奖。他和妻子坐飞机前往百慕大群岛,在那里待了一周,享受美味晚餐、疗养及听迈克尔·道格拉斯(Michael Douglas)之类人士的演讲。

    古普塔来往于新加坡和中国的商学院,他听迈克尔·道格拉斯的演讲,让人觉得公司似乎在为古普塔担任更全球性的职务而做准备。实际上,这正是公司的想法。他的上司阿塔内最近被调往新加坡,负责亚洲和南太平洋地区的电信销售。古普塔也有可能进行类似的垂直调动,或者在公司内部换一个别的行业。他知道,最好的方法就是在 IBM 还未投入竞争的新兴市场中找到商机。在古普塔的客厅,我们嚼达雯德自己腌制的酸炼乳拌鸡肉,突然灯光闪烁变暗,随后电扇的嗡嗡声也很快消失了。那天晚上,这种情况已经持续了半小时,然而没有人停止交谈,直到最后房间一片黑暗。这无疑让人十分丧气。最后我问道:“电出了什么问题?”

    发电机开始工作了,电扇又发出嗡嗡声,电灯也亮了。“电啊!”古普塔说道。他的眼睛眯了起来。电的浪费有多严重?偷电的问题有多严重?管理不善有多严重?他曾经去过 IBM 的研究室,公司正在那里开发一项能让电力公司监管电流的技术─它来自哪里,又在哪里泄漏─从而使它的利用达到最大化。他知道,在 50 万美元的住宅里供电不会永远这么糟糕。人们会要求改进它。他能像在无线联接行业那样做能源行业的销售吗?他能抢占先机,帮助发展这个行业吗?“我也许可以。”他说道,在考虑这一想法。毕竟,“我们说的都是销售。”

    译者:陈晔




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