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对话法尔古尼·纳亚尔

对话法尔古尼·纳亚尔

Emma Hinchliffe 2022-02-27
2012年,投资银行家法尔古尼·纳亚尔注意到了印度有一个尚未开发的市场:美容业。就在宽带革命爆发的前夜,她创立了电子商务平台Nykaa。2021年11月,这家现已盈利的公司成功上市,其估值高达130亿美元,纳亚尔也由此成为一位拥有70亿美元身家的亿万富翁,以及首位引领“独角兽”上市的印度女企业家。日前,这位白手起家的传奇女性接受了《财富》杂志的专访。

为篇幅和简明起见,以下问答做了摘编。

一个美丽的开端

《财富》:是什么激励你创办Nykaa?

法尔古尼·纳亚尔:我此前做过很长时间的投行业务,帮助许多公司在印度上市1。一路走来,我结识了很多企业家。他们的创业热情,以及对自身创意的那份执着,真的令人备受触动,也让我萌生了亲手创建一家企业的念头。尽管人们当时普遍认为,一个美妆电子商务平台在印度是很难成功的。

无论是在西方,还是在亚洲的其他国家,美容业都获得了巨大的成功。但印度还没有复制这一幕。我深信,美容品在印度是有市场的,不过它确实是一个新兴行业。

为什么这类产品在印度没有起飞?

印度没有美容百货商店。在这样一个地理环境如此多样化的国家,实体零售真的很难做。美妆是一个长尾产业,因为美容产品实在是太多了,这意味着零售商必须储存大量的产品,才能够让消费者有得选。不妨去丝芙兰(Sephora)或者Ulta Beauty这些大牌化妆品连锁店看一看,那真的是琳琅满目,美不胜收。而在印度这样一个多样化的国家,实体零售店真的很难提供同样丰富的美容产品。作为一个电子商务平台,我们从一开始就把所有的库存都放在一两个仓库,然后利用这些仓储中心来服务全国。

我们是在2012年进入美容市场的。到2015年,一场宽带革命席卷全国,低廉的价格让它走进了寻常百姓的家中。这让我们受益匪浅,我们由此站在了一个被其他人忽视的产品类别的最前沿。

是什么改变了印度消费者的美容习惯?

在印度,美容消费者通常使用五种产品——包括卡哈尔(kajal,一种传统的眼线笔)和口红——仅此而已。在世界各地旅行期间,我看到了许许多多的美容产品,比如眼霜、底霜,等等。而印度消费者完全不知道底霜是何物。所以,Nykaa在这方面做了很多普及教育工作。我们利用社交媒体平台来教育客户,还创建了博客和社群平台。所有这些沟通有助于让客户对这个行业产生兴奋感。我们意识到,务必要以真实、安全和高质量的品牌产品来赢得消费者的信任,这一点非常重要。

在第二阶段,我们开始在全球各地寻找卓越的美容品牌。我们帮助一些最好的全球品牌了解印度市场的无限潜力,然后将其引入国内2。我们相继斩获菲诗小铺(The Face Shop)等韩国护肤品牌,以及Huda Beauty和Charlotte Tilbury等品牌。有了社交媒体网络,所有的消费者都拥有了全球视野,而我们则致力于将全球产品和趋势呈现给广大消费者。

上市之路

你在投行工作期间参与过许多IPO项目,你从中获得了哪些经验教训?这对你驾驭自己的IPO有何帮助3

加强沟通,与投资者密切合作,并注重报告的透明度。务必要以一种非常透明的方式来解释商业模式,否则你展望的财务结果就是一堆莫名其妙的空话。不要倚重某一个利益相关者,无论是以投资者、员工,还是以消费者为中心。你必须得平衡所有的利益相关者。

在经历了上市初期的狂热之后,你的公司的股价已经下跌了4。你认为原因是什么?

美容行业确实受到一些季节性因素的影响。第四季度是最好的季度,因为随着印度的传统节日、圣诞节和新年的相继到来,这段时间的节日气氛很浓厚。在新冠疫情期间,诸如口红这类产品的消费已经下降了。但有一些品类卖得很好,例如护肤和护发品。

你会如何向投资者推销公司的未来?

我们向来都是一家B2C(即企业对消费者)公司,目前正在进入面向零售商的B2B(即企业对企业)领域。三年前,我们推出时装产品,这块业务增势迅猛5。在时装领域,我们正在扩展到更广泛的产品类别,比如男装和童装。在美容方面,我们正在销售更多的男性产品。

此外,我们正在以微小的步伐试水国际市场。目前设在伦敦的办事处,将从进出口业务开始做起。我们确实对许多市场产生了兴趣,并且已经进入毛里求斯和很多小市场,但在我们看来,中东和欧洲是最有前景的。

时装和美容业面临哪些机遇和挑战?

在我们公司,美容目前是占比更大的一块业务。但如果把时间快进五年,我认为时装业务将发展得非常快。印度时装业的规模是美容业的五倍。消费群体亦是如此。

我们的平台专注于将时尚前卫的风格带给顾客,而不是寻求以尽可能低的价格销售服装。由于许多消费者对价格非常敏感,印度有不少行业都倾向于采用以低价求规模的经营模式。我们觉得有必要创建一个更加高端的平台。我们想成为一家生活方式零售商。

创业特使

对于由女性领导的企业来说,2021是取得突破性进展的一年。在美国,Bumble和23andMe成功上市,让创始人惠特尼·沃尔夫·赫德和安妮·沃西基跻身亿万富翁之列。Nykaa的IPO也让你成为印度最成功的白手起家女性亿万富翁。为什么女性正在实现这些里程碑?

这就像一波海浪。波涛最初在大海形成之际,你看不到它有什么威力。等到一波波的海浪拍打岸边,你才可以感受到巨大的冲击力,对吧?在2021年取得的成就,源自我在2012年暗自下定的决心:“我想做这件事情,我打算拿出所有的家底来创业。”女性往往不愿意把家里的钱全都拿出来押在生意上。在一个家庭中,出来做生意的通常是男性,他们往往认为用家里的钱来创业是理所当然的。而女性不想强求。

创建Nykaa时,你已经49岁了6。过往的人生经历对你的创业方式有何影响?

我从不害怕与众不同。当我开始创业时,许多人问我:“为什么选择美容行业?如果要做电子商务,你应该做电子产品或时装。”但我想做美容,并且坚持了下来。然后人们说:“哦,你瞧,你才筹集了这么点钱7。”他们认为这门生意毫无价值,因为我没有从全球投资者那里筹集到数十亿美元。但我在创业的每个阶段都做了符合商业逻辑的事情。这种信心源自我多年来耳濡目染的商业环境。我深知,在诸如银行和股票这种非常规范的行业,你是没有捷径可以走的。你必须做正确的事情。

你认为Nykaa的上市是否有助于世界认可印度科技市场的巨大潜力8

绝对有帮助。印度拥有一些世界上最好的技术平台。在创业一两年后,我知道如果要生存下去,并与亚马逊(Amazon)正面竞争,我的技术平台就必须像亚马逊和Flipkart一样好。否则就没有一丁点生存的希望。没有人会对我们的服务质量网开一面。没有人会说:“哦,是的,在Nykaa,我们愿意接受差得多的服务。”

很多国内平台甚至做得更好,因为它们诞生自印度的本土视角。我们国内有许多优秀的技术人才,他们能够以一种非常经济的方式来构建这些平台。拜庞大的人口基数和不断上涨的收入所赐,印度向来都是一个极具吸引力的市场。

你对印度企业家有何建议?

努力做一个善于学习的通才,不要做一个画地为牢的专才。在创建Nykaa时,我对这门生意的某些方面还算有一些了解,例如销售、营销和法律等事务。但在技术方面,我完全是一个门外汉。我不懂美容,也不懂零售。我只是给了自己一个机会。

印度的女性企业家面临哪些挑战?

女性要勇于追逐自己的梦想,不需要感到内疚。Nykaa这个词的意思是“演员”。我们向客户传达的信息是:让生命的聚光灯照耀在你的身上。长久以来,女性一直是家庭的支柱。她们觉得,如果要追逐自己的人生梦想,她们或许就会遇到这样那样的干扰,很可能无法坚持下去。我认为这种恐惧感必须消除。这是一个可以实现的代际转变——但它不是一个两三年就能够快速解决的问题。

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注 释

(1)投行生涯:在科塔克-马欣德拉银行(Kotak Mahindra Bank)工作的18年间,纳亚尔曾经担任这家投资银行的董事总经理兼机构股权业务部主管。

(2)美不胜收:Nykaa销售2,644个品牌的美容产品,其中15个是自创品牌。

(3)IPO低语者:在漫长的投行生涯中,纳亚尔助力多家企业成功上市,其中包括房地产企业DLF、Tech Mahindra和IDFC银行。

(4)自2021年11月10日(首个交易日)收盘以来,Nykaa的股价变动情况:-21.8%。(SOURCE: BLOOMBERG;2022年1月24日;按美元价值计算)

(5)进军时装业:Nykaa时装部门(Nykaa Fashion)在2021财年斩获240万份订单,总价值达66.557亿卢比(约合8,940万美元)。

(6)家庭价值观:在人生较晚时候创业意味着,纳亚尔可以借鉴更多的家庭生活经验:她的丈夫桑贾伊是KKR印度公司(KKR India)的董事长,女儿阿德韦塔负责Nykaa时装部门,儿子安奇特执掌美容电子商务。

(7)一笔“小钱”:从2012年成立到2021年上市,Nykaa从投资者那里筹集了57.7738亿卢比(约合7,700万美元)。

(8)成熟的市场:2021年,印度公司通过IPO融资逾154亿美元,其中包括金融科技公司Paytm和送餐新创企业Zomato。

 

译者:任文科

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