挑战：劝说巨型公司与小配角做生意

    他们的做法：对于一家只有32名员工、销售额约500万美元的公司来说，要想从雅培制药公司（Abbott Labs）到美国国家航天航空局（NASA）及特工处（Secret Service）等客户那里拿到业务并非易事，可是，伯克利电子工程系统公司（Berkeley Varitronics Systems）多年来一直能做到这一点。它是一家设计和生产测试无线网络和检查安保漏洞的设备的公司。其秘诀之一是，花钱聘用顶尖人才。在电信业大动荡期间，这家设在新泽西州梅塔钦市的微型公司从美国电话电报（AT&T）、朗讯（Lucent）等大公司那里招来工程师。作为一家家族企业，它靠在美国的供应商进行质量控制。“我如果需要支架，便去当地的商店去买。”42岁的公司总裁斯科特·肖伯斯（Scott Schober）说。他是公司创始人、67岁的首席技术官加里·威廉·肖伯斯（Gary William Schober）的儿子。肖伯斯一家还积极承揽定制产品，这也带动了销售业绩。

    译者：陈晔