问：作为一家制药和药品分销企业，我们不但要应对快速变化的市场，同时还要提升管理，以符合日益严苛的药品监督管理制度和确保药品的安全性。请问，我们应该从哪些方面提升自身的关键能力，以便在保证药品安全的同时实现企业利润最大化？

    答：由于中国市场的复杂性，在销售和营销中做到在正确的时间、将正确的信息和数据传递给正确的人，是颇具挑战性的。例如，在新形势下，企业要获取成功，需要与国家、地方政府建立稳固的关系。营销对象除了传统大医院的专业医生，医疗卫生改革还给医药企业带来了从事基层医疗工作的新目标客户。而社区和农村卫生机构的医护人员的工作特点和诊疗行为，也是截然不同的。

    企业面临的重大挑战，是如何以成本优势在社区和农村两大新市场进行扩张。

    为满足这些动态的市场需求，生命科学企业需要改变当前的销售和营销运作方式。其中，需要具备的关键能力包括：

    ．有效投标和供应产品的能力：产品进入政府基本药物目录的政府公关能力和产品优势推广能力，企业需要开发灵活的定价机制，适应各省招标体系的变化；

    ．重组一支高效的销售队伍：企业需要重构销售团队，以服务于广大社区医疗机构；需要建立与偏远地区和新关键意见领袖（KOL）的良好关系；

    ．拓展营销项目：企业需要逐步适应医院体系中新的利益相关者的需求，例如，在社区卫生机构开展促进药品和患者教育的项目。

    整合战略、流程、组织和支撑系统，实现销售和渠道的有效管理 随着渠道组合的增加，企业需要以战略、流程、组织和支撑系统的整合视角，对销售和渠道进行有效的管理（见图1）。

    制药企业和医药流通企业紧密合作，提高产品在分销链上的可见性，确保效率和安全 由于需要承担产品在分销链上的完整性和安全责任，制药企业不涉足将产品配送至终端患者的运作方式已成为历史。在当前中国的医药分销链上，企业对患者的真实需求和产品流向缺乏可视性。增强这一可视性，日益成为法规、流通和运营的要求。实现分销链上的可视性，需要制药企业与医药流通企业加强合作。

    可视性的提高和内部运营效率的改善，有助于流通企业为客户（如医疗机构和制药商）提供价值更高的服务。流通企业需要以有效的内部流程确保药品的及时送达和处理，如快速处理药品回收和召回，并通过减少配送延误和降低错误的发生率来改善服务质量。

    通过投资集成性更强的IT系统，流通企业也能提供更多的增值服务。如通过数据收集和分析，向制药企业在产品追溯、销售及时监控等方面提供更有价值的建议。如果流通企业的IT系统能与客户追溯系统连通，还将进一步提高产品的可视性。“全面价值可追溯性”的解决方案，可通过提高整条分销链的可视性确保药品的安全和质量。医药流通企业实施信息系统，将能更好地符合修订后的GSP要求。