作者：Jia Lynn Yang

    罗伯特·扬·琼斯（Robert Young Johns）
    微软公司（Microsoft）北美市场销售总裁

    沃特·豪斯（Steve Waterhouse）
    《团队销售》（The Team Selling Solution）作者 

    汤姆·提尔尼（Tom Tierney）
    美国运通公司（American Express）美国商用卡销售高级副总裁

    我是否应该改变策略？

    罗伯特·扬·琼斯：在正常年份，消费者的喜好可谓五花八门：有些人对发展或是竞争感兴趣；有些人则喜欢产品更新换代。现在，他们唯一希望的就是能“把一分钱掰成两半花”。所以我一定要保证传达出的信息能迎合这种想法。

    沃特·豪斯：在这个节骨眼上，CEO应该亲自打电话或是坐飞机去拜访最佳客户。每位销售人员都应该拉住身边可以找到的最高级别的老板的胳膊，和他们一起走出去，表达公司的诚意。    

    汤姆·提尔尼：你必须做好动员工作。物质奖励一般会起到激励作用，但认可也同样重要，尤其是在现在这种情况下。每个月底我都会深入基层，去鼓励每个人。

    客户寸步不让，我怎么做成买卖？

    罗伯特·扬·琼斯：不要低估客户承受的压力。要显示出你的产品可以抵消他们面临的成本负担。或许我们可以向客户演示电视会议产品，让他们了解如何能通过召开远程会议让他们节约开支。

    沃特·豪斯：要确保销售对象的正确。随市场紧缩，采购权限也向上收回。一年前可以支配 1 万美元的采购员现在毫无实权。销售员需要与更高级别的人士建立联系。

    汤姆·提尔尼：尝试提供额外服务。我们新增了咨询服务，可以帮助客户更加有效地管理支出。我们可以在不透露对手信息的前提下帮助某家制药公司衡量竞争对手的作为。

    我应该避免哪些一般性的错误？

    罗伯特·扬·琼斯：要注意衡量业绩的方式。拼命拉生意的销售员是不会告诉你他一无所获的。但凡有一点指望，他们就会大吹大擂。压力之下，传统的统计表也起不到作用。取而代之的是要关注市场份额。

    沃特·豪斯：不要降价。这比任何事都会让你更快出局。看看美国的汽车业和电路城（Circuit City，美国第二大消费电子零售商，不久前申请破产保护——译注）吧。如果只是一个季度，降价保量是个好对策，但如果衰退持续下去，那降价就变成了自杀。

    汤姆·提尔尼：销售人员充满了热情。你的销售队伍也需要有激情的人，但在目前低迷的形势下，你需要对这种激情加以控制。发展放缓会吓得人们手足无措，会让他们关注无法控制的事情，比如利率和经济状况。

    译者：董昱

    偷学一招 为了强化销售策略，施乐公司（Xerox）对现有 2,000 人的美国直销团队进行了专业重组。以往由一个团队负责新客户的全部业务，现在改为由一个团队提供支持服务，而由另一个团队负责推销设备。其他团队则负责从老客户那里争取更多的业务。