金融风暴席卷全球，即使最优秀的管理者，也面临巨大的挑战。然而，也有不少远见卓识的公司领导者将此看作千载难逢的机会。“我们能够为客户提供安全、存储和系统化的整体解决方案，越来越多的客户会选择赛门铁克。”赛门铁克公司全球高级副总裁、亚太及日本地区总裁郭尊华说。作为全球第四大软件公司，赛门铁克 2009 财年第三季度亚太及日本地区占总收入的 14%，同比增长了 1%，中国地区增长更是连续十个季度超过计划。在电信、金融、政府等行业，赛门铁克正在树立独特的竞争力。

赛门铁克公司全球高级副总裁、亚太及日本地区总裁郭尊华（摄影：NICK MAY）

    赛门铁克将以前以区域划分的销售团队，改为以行业为组织架构的销售团队，确保员工对各自的“行业”有更深刻的理解和认识。不仅如此，在业绩评估上，每位员工不仅要确保完成短期的目标，而且要更有创造性地发现并满足客户的需求。“贴近客户，将确保公司在竞争中牢牢占据领导者的地位。”郭尊华说。

    郭尊华认为，今天的全球环境需要以一种创新的、非传统的方式服务于企业级客户。所以，赛门铁克要进行一场全方位的行为方式变革，这样，无论是高级管理者，还是普通的雇员，都能够更有效率地为客户提供创新的产品和服务。在他看来，“经济危机是增长市场份额的最好时机，但需要保持成本与市场增长的合适比例。”

    四年前，郭尊华执掌赛门铁克大中华区，领导这家软件公司向企业级客户的转型。过去 20 多年间，他从工程师做起，先后在 3COM、北电网络、EMC、富士通、维尔软件担任高管，曾将 EMC 打造成中国数据存储市场的一流供应商。在担任维尔软件大中华区总裁时，他积极拓展维尔软件解决方案的市场份额。他认为，“商业的快乐源于不断迎接挑战，而作为管理者，最大的能力是如何不断凝聚团队的力量。”

    在赛门铁克，郭尊华所倡导的团队文化正在影响更多的管理者。这里并不是以控制或者管理为中心的环境，而是在高度互信的文化中，无论是管理者或者是员工，都可以发自内心地快乐工作。“信任是让员工努力工作的最大动力”，他说，“而领导者必须具备独立思考的工作能力，并且始终保持工作的热情。” 2009 年 3 月上旬，郭尊华在位于东方广场的赛门铁克北京办公室接受了本刊编辑王亦丁的专访，讨论了在金融危机的挑战下，赛门铁克如何建立在企业级客户市场的竞争力的策略和经验。以下是访谈摘录。

    《财富》（中文版）问：在金融危机的阴影下，您的客户可能会有节省预算的打算，赛门铁克有哪些应对之策？

    郭尊华答：首先，需要更有效的成本控制，减少无效的或者实施效果不佳的策略。而对于有效的策略，我们要知道如何继续创新。其次，必须要更贴近客户，了解他们的需求。客户的需求集中于两点：第一是如何用最少的资源做更多的事情；第二，在金融危机下，客户对信息安全的要求更高，不能出现任何漏洞，因为在经济环境恶化时，企业会更重视保护信息安全，同时用最少的资源做更多的事情，而我们的价值正在于，帮助客户自动控制、管理和全面保护其信息架构。

    问：针对客户的需求，你们有什么具体措施？

    答：在合作伙伴策略上，我们做了改变。2009 年之前，我们的策略是希望所有的合作伙伴都能够与我们全面合作，强调数量。但是现在，我们强调合作伙伴更专、更精。比如，有的合作伙伴对存储非常了解，有的则对备份非常了解，还有的在信息安全方面做得很深。只有这样，他们才能更好地了解客户、贴近客户，并为客户提供真正能满足他们需求的解决方案和服务。电信和金融、政府行业的信息安全是国家发展的重点，赛门铁克也会对此继续投入，有针对性地提供客户解决方案。

    问：赛门铁克的企业级客户在过去几年间大幅增长，有什么经验？

    答：首先，要让我的同事和合作伙伴深入了解公司的产品、性能和价值，与竞争对手的差异，以及这些差异给客户带来的好处。如果不了解这些，就无法有效地推动我们的解决方案、产品和服务的销售。

    其次，不同行业的客户需求是不同的，我们必须提供专业化的服务。比如，电信行业的存储量很大，客户对存储方面的要求非常严格，包括对成本、异构平台、信息的备份、容灾能力等，这些都是我们必须清楚了解的。

    问：专业的合作伙伴在赛门铁克的业务增长中发挥什么样的作用？

    答：亚太区包括大中国区，我们 90% 的生意是通过合作伙伴实现的，他们是业务发展的关键所在。我们强调合作伙伴更专注、更专业，只有这样，他们对客户的了解才能更深入，才能把我们的产品功能、性能及它们给客户带来的价值与客户更清楚地分享，为用户解决他们真正的问题。合作伙伴不仅提供分销，不仅仅是把我们的产品推给客户。我希望通过合作伙伴将赛门铁克具备的顾问型服务能力带给客户。