从沃伦·巴菲特（Warren Buffett）的必读书，到最终给了销售传奇人物几分敬意的学术着作，每个人的公文包里都会有这八本书

    作者：JIA LYNN YANG

    《推销员诞生记：美国销售的转变》（BIRTH OF A SALESMAN: THE TRANSFORMATION OF SELLING IN AMERICA）
    沃尔特·A·弗里德曼（Walter A. Friedman）著

    书中叙述了这一饱受非议的职业一段可喜的历史，充满了鲜活的人物。弗里德曼追踪了现代有组织营销队伍的起源，展现了这段始于 19 到 20 世纪之交的“独一无二的美国故事”，当时许多公司都需要迅速卖掉自己生产的大量商用机器、汽车及设备。

    《新战略销售》（THE NEW STRATEGIC SELLING）
    罗伯特·B·米勒（Robert B. Miller）及斯蒂芬·E·海曼（Stephen E. Heiman）著

    初版于 1985 年，这本大信息量的经典着作启发你如何完成需要好几个月时间准备和战略策划的棘手的大额销售。米勒和海曼论述的重点是如何将销售导向双赢互利，而非耍手腕。

    《口才制胜》（PRESENTING TO WIN）
    杰瑞·魏斯曼（Jerry Weissman）著

    在打了多次反应冷淡的电话及通过电子邮件不停纠缠后，你终于有机会与客户见面了。而现在你需要做的是向他演示产品。咨询师杰瑞·魏斯曼讲述了如何将你的推销内容编成一个精彩的故事，避免“死在幻灯片演示上”。

    《搞定：毫不退让地赢得谈判》（GETTING TO YES: NEGOTIATING AGREEMENT WITHOUT GIVING IN）
    罗杰·费什尔（Roger Fisher）和威廉·尤里（William Ury）著

    要成为一名好的谈判家，你必须做到既强硬又有灵活性。费什尔和尤里指出原则性谈判的精髓在于“接受以客观事实为依据进行的劝说”，比如说“请让我说明一下对你逻辑的不理解之处”，或者“如果我说得不对请你指出……”

    《拥抱你的顾客》（HUG YOUR CUSTOMERS）
    杰克·米切尔（Jack Mitchell）著

    沃伦·巴菲特的反应是：“这是个绝妙的主意。我希望伯克希尔公司（Berkshire）的每个人都能采用他的建议─这样我们将拥有整个世界。”杰克·米切尔是康涅狄格州高端服装零售公司 Mitchells / Richards 的首席执行官，他在书中讨论了面对面销售中最基本的好习惯。他每天早上的第一件事，就是打印出一份购买公司产品超过 2,000 美元的顾客名单，然后给他们写私人信件。

    《影响力：说服心理学》（INFLUENCE: THE PSYCHOLOGY OF PERSUASION）
    罗伯特·B·西奥迪尼（Robert B. Cialdini）著

    该书一般都会被放在书店心理学而非商务或推销类区域的书架上，但书中的宝典对任何涉及劝说别人的职业人士来说都是无价的。

    《大客户销售攻略》（SELLING TO BIG COMPANIES）
    吉尔·康耐斯（Jill Konrath）著

    为钓上一份大订单做基础工作时，需要采取不同的手段。吉尔·康耐斯在书中讨论了如何将一家大公司拆分成“几个能咬得动的部分”，包括所有初始步骤，比如如何开始侦查一家大公司在当地的办公室，以了解其整体的架构。

    《人性的弱点》（HOW TO WIN FRIENDS & INFLUENCE PEOPLE）
    戴尔·卡耐基（Dale Carnegie）著

    曾经在 Armour & Co. 担任腌肉和猪油销售员的卡耐基在大萧条时期为那些寻求自我改进的人写下了这部着作。卡耐基的高见是：通过改变你的行为，你就能改变其他人的反应。72 年后，他的理论仍然屹立不倒。毕竟，不管你的推销方式有多强硬，如果别人不喜欢跟你打交道，那么他们也不会购买任何你推销的东西。

    译者：陈晔