尽管目前众多经济指标不如人意，但有些销售人员并没有惊慌失措。这里介绍通用电气、谷歌、百事等公司的顶级销售人员如何在经济滑坡的状况下开展业务

    作者：JIA LYNN YANG

    克里斯·沙玛（Chris Sharma），45 岁
    私人购物顾问，男装部，NORDSTROM 公司

    弗吉尼亚州麦克林

    他的工作 销售衬衫、领带、袖扣和西装。

    辉煌业绩 有位顾客拿破损的袖扣要求退货，虽然没有发票，沙玛还是给他退了。后来这位顾客家中发生火灾，家中所有东西都付之一炬，于是他来到沙玛的店重新购置衣物。沙玛一下子卖出了 19 套西装（那是他销售成绩最好的一天，共卖出了 29,000 美元的商品。）

    经济衰退形势下的生存技巧 “如果顾客愿意的话，我会记下他们的电话号码，如果他们要的货到了，我会给他们打电话。我经常会给常客打电话，告诉他们有什么新货。”

    常说的话 “如果你问顾客，需要帮忙吗？他们很可能会说：哦，不用，我只是随便看看。所以当有人正在看一条领带时，我会说：哇，这颜色不错。你是要搭配什么衣物吗？一切便由此开始了。”

    拉肖达·安德森·威廉姆斯（LaShonda Anderson-Williams），35 岁
    企业销售经理，微软公司（MICROSOFT）

    休斯顿

    她的工作 向制造业企业销售软件。

    完成交易 “有一次，我必须设法让对方在我们的财务年度结束前签署一份采购订单。我们给对方公司首席财务官的助理打电话，她说这份订单就搁在他办公桌上。于是我送了她一篮小点心。第二天她就让他签了字。我只花了 40 美元就得到了 120 万美元的订单。”

    在经济滞缓形势下起作用的东西 “不要只依赖于与首席信息官交谈。要看看公司的年度报告，然后问一问：说公司会有 12% 增长的那部分内容是谁写的？如果是一家石油公司，那很可能来自油井管理部门。”

    如何避免让人觉得自己咄咄逼人 “我会告诉客户，我或许有点太咄咄逼人了。但我只是想确保你明白其中的好处。”

    萨姆·塞巴斯蒂安（Sam Sebastian），37 岁
    国内行业主管，分类广告及当地事务，谷歌公司（GOOGLE）

    芝加哥

    他的工作 向当地公司（如房地产经纪商）及诸如通用电气、联邦快递公司（FedEx）这样的客户销售分类广告。

    不用幻灯片演示 “我们的目标是永远不使用幻灯片演示，因为一旦我们这么做，那就更像是一场推销而不是谈话。那些幻灯片和材料会让销售人员有依赖性。”

    有关电子邮件的小建议 “我曾经在不了解对方期望的情况下就跟客户见面，结果坐失良机。而现在随会议的临近，我会给客户发送一封有关我们的安排和参加人员的邮件进行确认。这看起来是件小事，然而却能让你有的放矢。”

    经济滞缓形势下的解决方案 “我们需要做更多的布道性工作。我们会邀请公司高管来我们总部，纯粹是参观了解，那时他们就会询问大量有关在线广告的问题。”

    彼得·福斯（Peter Foss），64 岁
    负责奥运会赞助及公司销售的总裁，通用电气公司（GE）

    纽约

    他的工作 向奥运会主办城市销售建造基础设施的合同。

    职业生涯亮点 在北京，福斯的团队赢得了 400 个项目，创造了 7 亿美元的收入。他革新了通用电气的销售方法，并为每个场馆指定一名负责人来监管从灯光到废水的一切事务。

    低迷时期的定价 “没人会说：哇，谢谢你涨价。我去见客户并对他们说，我们会提供有关当前形势以及原材料状况的所有经济数据，并告诉他们价格会出现怎样的合理上涨。我们会帮助你了解这一切。顺便说一句，你或许也需要提点价。”

    尽力避免 “你不能在跟客户见面时显得过于虚伪。你在问‘你的孩子们好吗’时要十分谨慎。”

    推销手段 “主办城市有 7 年的时间来建造所有奥运会场馆。与客户见面时，我会说你需要建造许多基础设施。我们是一家基础设施公司。我是来帮你的。”