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恶劣经济环境下的推销之道
 作者: JIA LYNN YANG    时间: 2008年12月09日    来源: 财富中文网
 位置: 杂志>>第一百三十九期         
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这里介绍通用电气、谷歌、百事等公司的顶级销售人员如何在经济滑坡的状况下开展业务。
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    尽管目前众多经济指标不如人意,但有些销售人员并没有惊慌失措。这里介绍通用电气、谷歌、百事等公司的顶级销售人员如何在经济滑坡的状况下开展业务

    作者:JIA LYNN YANG

    克里斯·沙玛(Chris Sharma),45 岁
    私人购物顾问,男装部,NORDSTROM 公司

    弗吉尼亚州麦克林

    他的工作 销售衬衫、领带、袖扣和西装。

    辉煌业绩 有位顾客拿破损的袖扣要求退货,虽然没有发票,沙玛还是给他退了。后来这位顾客家中发生火灾,家中所有东西都付之一炬,于是他来到沙玛的店重新购置衣物。沙玛一下子卖出了 19 套西装(那是他销售成绩最好的一天,共卖出了 29,000 美元的商品。)

    经济衰退形势下的生存技巧 “如果顾客愿意的话,我会记下他们的电话号码,如果他们要的货到了,我会给他们打电话。我经常会给常客打电话,告诉他们有什么新货。”

    常说的话 “如果你问顾客,需要帮忙吗?他们很可能会说:哦,不用,我只是随便看看。所以当有人正在看一条领带时,我会说:哇,这颜色不错。你是要搭配什么衣物吗?一切便由此开始了。”

    拉肖达·安德森·威廉姆斯(LaShonda Anderson-Williams),35 岁
    企业销售经理,微软公司(MICROSOFT)

    休斯顿

    她的工作 向制造业企业销售软件。

    完成交易 “有一次,我必须设法让对方在我们的财务年度结束前签署一份采购订单。我们给对方公司首席财务官的助理打电话,她说这份订单就搁在他办公桌上。于是我送了她一篮小点心。第二天她就让他签了字。我只花了 40 美元就得到了 120 万美元的订单。”

    在经济滞缓形势下起作用的东西 “不要只依赖于与首席信息官交谈。要看看公司的年度报告,然后问一问:说公司会有 12% 增长的那部分内容是谁写的?如果是一家石油公司,那很可能来自油井管理部门。”

    如何避免让人觉得自己咄咄逼人 “我会告诉客户,我或许有点太咄咄逼人了。但我只是想确保你明白其中的好处。”

    萨姆·塞巴斯蒂安(Sam Sebastian),37 岁
    国内行业主管,分类广告及当地事务,谷歌公司(GOOGLE)

    芝加哥

    他的工作 向当地公司(如房地产经纪商)及诸如通用电气、联邦快递公司(FedEx)这样的客户销售分类广告。

    不用幻灯片演示 “我们的目标是永远不使用幻灯片演示,因为一旦我们这么做,那就更像是一场推销而不是谈话。那些幻灯片和材料会让销售人员有依赖性。”

    有关电子邮件的小建议 “我曾经在不了解对方期望的情况下就跟客户见面,结果坐失良机。而现在随会议的临近,我会给客户发送一封有关我们的安排和参加人员的邮件进行确认。这看起来是件小事,然而却能让你有的放矢。”

    经济滞缓形势下的解决方案 “我们需要做更多的布道性工作。我们会邀请公司高管来我们总部,纯粹是参观了解,那时他们就会询问大量有关在线广告的问题。”

    彼得·福斯(Peter Foss),64 岁
    负责奥运会赞助及公司销售的总裁,通用电气公司(GE)

    纽约

    他的工作 向奥运会主办城市销售建造基础设施的合同。

    职业生涯亮点 在北京,福斯的团队赢得了 400 个项目,创造了 7 亿美元的收入。他革新了通用电气的销售方法,并为每个场馆指定一名负责人来监管从灯光到废水的一切事务。

    低迷时期的定价 “没人会说:哇,谢谢你涨价。我去见客户并对他们说,我们会提供有关当前形势以及原材料状况的所有经济数据,并告诉他们价格会出现怎样的合理上涨。我们会帮助你了解这一切。顺便说一句,你或许也需要提点价。”

    尽力避免 “你不能在跟客户见面时显得过于虚伪。你在问‘你的孩子们好吗’时要十分谨慎。”

    推销手段 “主办城市有 7 年的时间来建造所有奥运会场馆。与客户见面时,我会说你需要建造许多基础设施。我们是一家基础设施公司。我是来帮你的。”




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@关子临: 自信也许会压倒聪明,演技的好坏也许会压倒脑力的强弱,好领导就是循循善诱的人,不独裁,而有见地,能让人心悦诚服。    参加讨论>>
@DuoDuopa:彼得原理,是美国学者劳伦斯彼得在对组织中人员晋升的相关现象研究后得出的一个结论:在各种组织中,由于习惯于对在某个等级上称职的人员进行晋升提拔,因而雇员总是趋向于晋升到其不称职的地位。    参加讨论>>
@Bruce的森林:正念,应该可以解释为专注当下的事情,而不去想过去这件事是怎么做的,这件事将来会怎样。一方面,这种理念可以帮助员工排除杂念,把注意力集中在工作本身,减少压力,提高创造力。另一方面,这不失为提高员工工作效率的好方法。可能后者是各大BOSS们更看重的吧。    参加讨论>>


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