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我们没有统治飞机制造业的目标─访空客客户事务首席运营官雷义
 作者: 周展宏    时间: 2008年12月09日    来源: 财富中文网
 位置: 杂志>>第一百三十九期         
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我们更愿意分享这个市场,也希望给航空公司选择的权利,我们希望能够占到40%到60%的市场份额。
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    1985 年加入空中客车的雷义(John Leahy)曾经负责空客北美的销售,为空客市场份额从 1995 年的 18% 提升到 1999 年的50% 立下了汗马功劳。2005 年 7 月,雷义被任命为空客客户事务首席运营官,并继续担任公司首席商务官,而且是空客执行委员会成员之一。最近,在访华期间,雷义接受了《财富》(中文版)编辑周展宏的专访。

    问:你的简历中提到,你的重要成就之一是将空客的市场份额从 1995 年的 18% 提升到 1999 年的 50%,并保持至今,请问在这个过程中,你所作出的最关键决策是什么?

    答:首先,是为市场生产出最合适的产品。其次,要了解你的市场,即要了解航空公司,要与其高层建立密切的关系,要了解他们需要什么产品。因此,简单讲,第一步是跟航空公司混熟了,知道他们能赚钱的机型;第二步就是设计出相应的机型来满足需求。但是,有些飞机制造商与我们的做法相反,他们先是设计出自己认为理想的机型,然后再想方设法推销给市场。

    330 飞机是一个非常好的例子,这个机型在中国特别受欢迎,虽然 350 和 787 也属於同一类型的飞机,但都是飞长航程的。然而,大多数航线其实都在 5 个小时以内,如果航空公司不是用来飞北京到巴黎或者洛杉矶,而只是想做一些中短程的运营,比如北京到香港,那么 330 是一个非常高效的机型。这一点已经在中国市场得到证实,而且也逐渐被全球市场认识到了。

    问:330 机型现在占你们总销量的比例如何?

    答:原来,330 每月生产 6 到 7 架,现在已经增加到每月 8 架,计划到 2010 年每月产量达到 11 架。330 的例子告诉我们,客户给我们的反馈非常有价值,我们的一些产品在某些方面的潜力可能是我们并没有意识到的。

    问:开发出 A380─目前最大的飞机,为空客赢得了广泛的赞扬,但不容回避的是,多次延迟交付肯定也会引起客户的强烈不满,你作为负责客户事务的首席运营官,如何安慰不满的客户呢?有什么具体的故事吗?

    答:A380 是改变游戏规则的机型,可以为运营这种机型的航空公司带来巨大的竞争优势,这跟上世纪 70 年代波音推出 747 所带来的优势是类似的。A380 的运营商,比如新加坡航空和阿联酋航空等,对 380 收取的票价比其他机型高 20%。因为顾客对 380 的需求非常大,如果可以选择 380,他们就不在乎价格高 20%。

    当我们推迟交付时,航空公司肯定不满意。我们一方面表达我们的歉意,另一方面也告诉他们,根据协议,除了不能收回定金,他们取消订单不用负任何法律责任。但是,没有一个客户取消 A380 客机的订单。只是因为我们取消了380 货机的生产计划,有两个客户取消了货机的订单。

    问:你是美国人,你们的竞争对手波音公司是美国公司,你一定对其非常熟悉,你认为空客与波音有哪些不同之处?

    答:空客是新飞机的制造商,而波音在 20 世纪统治了该行业。正如你所讲的, 1995 年我们的市场份额才有 18%,这也意味波音基本上拥有 82% 的市场份额。但我认为 21 世纪是属於空客的,因为波音的飞机中除了 787 之外,所使用的技术还是 20 世纪的,他们的机型的驾舱和系统是完全不同的,不具备通用性。但是,空客制造飞机时非常注意产品的通用性,飞行员同一天就可以从 319 转到 320 或者 321,330 到 340 的改装也只需要一天就能完成。对於有的飞行员来讲,他们可以早上还开大型飞机如 A380,但下午就可以去开 330 这样的中型飞机。而波音飞机因为没有我们这样的通用性,所以飞行员基本上也没有这种可能性─迅速在不同机型之间转换。

    问:你是否认为空客在 21 世纪也会像波音在 20 世纪一样,占到 80% 以上的市场份额?

    答:不,这不是我们的目标,我们也没有这种想法。波音曾经的目标是统治这个市场,但我们更愿意分享这个市场,也希望给航空公司选择的权利,我们希望能够占到 40% 到 60% 的市场份额。

    问:今年,全球经济都遇到了巨大的挑战,中国也不例外,你对未来世界和中国的航空业有什么看法?

    答:航空业的发展与全球经济确实联系紧密。有一个规律:基本上,航空业的增长速度是 GDP 增长速度的两倍。比如,中国 GDP 的增长率是 10%,那么就可以预测中国航空业的增速在 20% 左右。确实,世界经济的变化会对我们形成一定的冲击,但也有一个有利的因素,就是目前服役的飞机大都比较老旧了,效率很低,需要更新换代。




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