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“我得到过的最好忠告”
 作者: Jon Birger    时间: 2008年07月11日    来源: 财富中文网
 位置: 杂志>>第一百三十一期         
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首先,每时每刻都明确要求客户买你的东西;其次,一旦客户答应要买就立刻闭嘴。
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    从科技界(拉里·佩奇)到华尔街(彼得·彼得森),到军界(戴维·彼得雷乌斯),到娱乐业(蒂娜·菲伊),19 位成功人士向《财富》透露了“我得到过的最好忠告”

    迈克尔·布隆伯格(Michael Bloomberg)

    纽约市市长,彭博社(Bloomberg LP)创始人


迈克尔市长 这位从政的富豪懂得在什么时候闭嘴(摄影:ANNIE TRITT/NEW YORK TIMES-REDUX)

    我记不得是谁跟我说的,反正我肯定不是生来就知道的,所以,我肯定是在 20 世纪 70 年代从所罗门兄弟公司(Salomon Brothers)那里得到这个忠告的。这个忠告就是:首先,每时每刻都明确要求客户买你的东西;其次,一旦客户答应要买就立刻闭嘴。我看到更多的人虽然推销做得很出色─无论是说服家人接受自己的观点还是在商界或政府部门进行游说─但他们从来说不到“想要从中得到什么”这个关键问题上。更有太多的情况是,客户明明已经被说动了,推销者却仍在喋喋不休。你问最坏的忠告?我想人们可能得到的最坏忠告就是在深思熟虑前采取行动。我想我们都有说了一些话过后又后悔的时候。“预备、开火、瞄准”并非最明智的策略。

    拉里·佩奇(Larry Page)

    谷歌公司(Google)联合创始人、总裁

    我在斯坦福大学读研究生时,对自己以后打算做什么有过大概十种不同的想法,其中一个是研究网络的链接结构。我的导师特里·威诺格拉德(Terry Winograd)单单挑出它说:“嗯,看起来这的确是个好主意。”于是我就听了他的。(有关佩奇尝试冒风险的忠告,请看本期杂志第136 页的文章。)

    马克·赫德(Mark Hurd)

    惠普公司(Hewlett-Packard)董事长兼首席执行官

    我在 NCR 公司工作九年后,1988 年调到公司在戴顿的总部上班。在那里我曾经看一位公司高管做演示,他的演示文件做得很棒,解说更是出色。当时的首席执行官查克·埃克斯利(Chuck Exley)以他独有的和蔼和礼貌听完了整个演示。等对方说完后,他点点头,说了一句既简单又意味深长的话:“讲得不错,但是数字不行,就很难有说服力。”现在回想起来,那位演示者尽管口齿伶俐,演示文件也做得出色,但就是业绩不佳。

    这句评语从此永远印在了我脑子里。你必须强调实质性的东西。业绩不好,是根本无法掩盖的。我一直努力在我整个职业生涯中都遵循这个忠告:只有做出良好的业绩,你才有资格让别人听你说。

    英德拉·努伊(Indra Nooyi)

    百事公司(Pepsico)董事长兼首席执行官

    我父亲绝对是个奇人。我从他身上学会了永远以善意度人。无论别人说什么、做什么,就当作他是出于好意。你会惊奇地发现,这样做能够完全改变你与人打交道或处理问题的方式。你如果老是从坏处想别人,就会生气。如果不去生气,而是从好处想别人,你会感到喜出望外。你的情商会得到提高,因为你在做出回应时不再草率行事。你不用再如临大敌。你不会再尖声大叫。你会去设法理解和聆听对方,因为你在内心里说:“也许他们在对我说我以前没听说过的事。”所以,“以善意度人”就成了我的一个很重要的忠告。

    在业务上,有时会出现不冷静的情况,大家说什么的都有。你或是误解了他们的意思,以为他们想让你难堪;但你也可以说:“且慢,让我好好考虑一下他们这么说的原因,弄明白他们这么说是因为感情受到伤害、恼怒、慌乱,还是不了解我为什么要求他们去做那些事。”你如果从负面做出回应─因为你不喜欢他们那种反应─那只会使双方针锋相对。如果你能以善意度人,我认为结果往往会是这样─对方会说:“嗨,等一下,也许我这样说不对头,因为这个人确实尽力了。”

    彭明盛(Sam Palmisano)

    IBM 公司董事长兼首席执行官

    我得到的一些最好的忠告是无法言说的。在 IBM 的整个职业生涯中,我观察过许多首席执行官、国家首脑和其他身居高位的人。我注意到,一部分效率最高的领导人从不使自己成为众人关注的中心。他们非常可敬。他们善于聆听别人。这是一种优良的个人品质,但也是一种有效的领导作风。他们的无私使周围的人感到心里踏实。人们襟怀坦白、畅所欲言、各尽所能,认为这样的领导才是最好的。说到具体的忠告,最好的一条来自我的一位前任领导,他告诉我:“不要把你的职业看成是一个直线前进的过程。”他建议我采取横向而非纵向的步骤:尝试去经历松散的环境,学习不同的工作方法,走出公司总部去体验不同的文化。我多次遵循这个忠告去做─其中最值得一提的是,去 IBM 日本公司担任一个完全开放性的工作,然后又去从事刚刚起步的 IBM 服务业务。有了这些经历之后,我相信自己有能力把任何事情都管理得井井有条。

    埃迪·兰珀特(Eddie Lampert)

    ESL 投资公司董事长兼首席执行官,西尔斯控股公司(Sears Holdings)董事长

    我在 7~10 岁时几乎每个周末都和父亲一起在院子里掷橄榄球,或是在车道上打篮球。我们玩橄榄球的时候,父亲总是说:“往前走十步然后向右转。”球总是在我转身之前就过来了,而且总是恰好打在我胸前。父亲为什么要这样做?他告诉我:“如果我等你转过身来,你和对方球员抢到球的机会就会一样多。你的机会就丢了。”

    这种抢先一步的想法,无论搞投资还是做任何生意,都是关键所在。不要等机会露头时再动手。你必须这样想:“这是其他人和别的公司在某些情况下的做法。如今面临的是新情况,我的管理部门可能做出怎样的回应?”父亲告诉我的这套玩法,教我学会提前动脑筋。我经常问他:“我们干吗不叫别的孩子一起来打上一场?”他解释道,要把一件事情做好,你必须不断练习、准备。

    戴维·彼得雷乌斯将军(Gen. David Petraeus)

    驻伊拉克多国部队指挥官

    1982 年时,我只是个有八年军龄的上尉,正在考虑今后的去向。我的上司、当时任少将的杰克·盖尔文(Jack Galvin)说:“我觉得你应该去体验一下挑战自己智力的事情。”我这样做了。我先是去了利文沃斯堡的指挥与参谋学院,然后去普林斯顿大学伍德罗·威尔逊学院拿了博士学位。我在那里体会到了盖尔文将军偶然说起的“磨刀石修道院”式的军官生活─我们的日子真有点像修道院似的,尽量不去抬头看外面的世界。当时,大家在利文沃斯堡辩论的话题之一是,美国需要配备多少枚 MX 式导弹:有的军官可能认为需要 200 枚,另一些军官可能认为只需 100 枚,双方观点的差距很大。在普林斯顿大学,有人则用至少是合理的逻辑争辩说,我们完全不需要任何陆基核武器。

    我的结论是,真正聪明的人会在许多问题上莫衷一是。这种经历真是太棒了。其实,了解到不是每个人的世界观都是一样的,这本身就是为我打那以后的许多经历做好了准备─在海地、波斯尼亚,当然还有伊拉克。我在读研究生时选修的经济学和政治哲学基础课,事后也都证明很有用。最后一点,研究生院还让大多数学生正确地认识到,在智力上天外有天、人上有人。对我来说尤其如此,这同样不是件坏事。

    托马斯·墨菲(Thomas S. Murphy)

    大都会美国广播公司(Capital Cities/ABC)前首席执行官

    我永远忘不了我得到的两个忠告。第一个来自我父亲查尔斯·墨菲(Charles E. Murphy),他曾是纽约州高等法院的法官。这是一个有关伦理道德的观点。他说:“做一件错事,不值得你为之失去一夜好觉。”

    另一个忠告,来自给我们上劳资关系课的哈佛商学院教授本杰明·塞莱克曼(Benjamin Selekman)。他在上最后一节课时对我们说的最后一句话是:“你们一生都要牢记,不要把时间浪费在你无法控制的事情上,而要把时间用在思考自己力所能及的事情上。”

    鲍勃·伊格尔(Bob Iger)

    迪士尼公司(Walt Disney)董事长兼首席执行官

    我父亲在我六年级成绩册上写下了《哈姆雷特》(Hamlet)中的一句话,这是波洛尼厄斯对他儿子莱尔提斯说的:“要对自己忠诚。”我那年只有 12 岁,但这句话当时就给我留下了深刻的印象。从那以后,我经常想起它。

    纳尔逊·佩尔茨(Nelson Peltz)

    三角基金管理公司(Trian Fund Management)首席执行官

    是我爸爸给了我受用了 45 年的职业生涯最好忠告:“把销量搞上去,把开支降下来。”这话听上去很简单,却是他在食品业务上常年保持 4% 利润率的绝招,而他的竞争对手只能达到 1% 或 2%。他的目标是,在提高营业收入的同时,防止开支也以同样的速度增大,这样就能扩大利润率。我们在 1997 年收购思乐宝饮料公司(Snapple)后就做到了这一点。我们收回了当初使该品牌大获成功的各地熟食店和比萨饼店,重新经营原先的核心业务。利润率大幅上升,思乐宝的品牌价值也蒸蒸日上。我父亲的这个忠告在实际经营中的成功,足可以用作教科书上的案例。

    张欣(Zhang Xin)

    SOHO 中国公司创始人之一、首席执行官

    我得到的最差忠告是:“不要与你的老公(潘石屹)共事。婚姻和生意是两码事儿。”你无法想象有多少人对我说过这话。不过,这种观念太狭隘了。就我俩的情况而言,我觉得我们的(房地产)生意的成功,得益于两人之间的友谊。

    如果两个人试图一起解决问题,其中一个会从对方那里得到新点子,反之亦然。难道人类不就是这样获得灵感的吗?我俩之间,潘石屹工作起来往往凭直觉,尽管他是个男人。我相信女人的直觉,但我受过西方式培训(剑桥大学、高盛公司)。因此,我俩做决策的方式十分不同,而且各自发挥不同的作用。一般是他想出大主意,然后由我来想办法加以验证。他在销售方面很有创见。具体施工则归我管。

    如果生意失败了,嗯,这会给婚姻造成压力。如果成功了呢?也会改善婚姻。说到生意和两人的关系,我不同意这种多元化的观点。它忽略了比较优势。减少风险的最好方法是专业化:把你喜欢的东西都放到一个包包里。

    查伦·比格利(Charlene Begley)

    通用电气公司企业解决方案产业部(GE Enterprise Solutions)董事长兼首席执行官

    在我正要去担任一个新职位─领导通用电气的发那科智能平台(GE Fanuc Intelligent Platforms)时,当时还没担任首席执行官的杰夫·伊梅尔特(Jeff Immelt)给了我这样一个忠告:花大量时间去和你的客户在一起。尤其是新到一个岗位上,你应该做的第一件事就是去找你的客户,请他们对你的公司和对手的公司加以比较,了解他们对你的服务怎样看,对你的产品又是怎样看。在通用电气公司,大家往往会在意你的头衔,手下的人想在你面前显得很恭顺。只有客户才会告诉你现实。他们才不在乎你的头衔呢!他们只想物有所值。没有比从客户那里听到的话更直率的了。

    蒂娜·菲伊(Tina Fey)

    女演员、情景喜剧《我为喜剧狂》(30 Rock)主创人员

    大约在 15 年前,我看过奥普拉(Oprah)主持的一次电视节目。她在节目里说:“永远做唯一可以在自己支票上签字的人。”当时我没钱。我在芝加哥的“第二城市”(Second City)电视节目里干活。[我是在 1997 年来纽约办《周六晚间直播》(Saturday Night Live)节目的。] 我意识到自己没有做买卖的脑子;而且在听到奥普拉的话之前,我很容易让别人掌握我的钱─我会说:“喏,在我的支票上签字吧……怎么都行。”可是,奥普拉那句话一直在提醒我。如今,不管我有多么困倦,我的业务经理对我谈到钱时,我都聚精会神地听。他跟我说到纳税时,我会变得十分、十分犯困。但我还是在听。

    马克·施奈德(U. Mark Schneider)

    费森尤斯医疗器械公司(Fresenius)首席执行官

    我在德国长大时,父亲拼命逼我学好英语。他对我说,“不管你将来干什么,它都会成为你的优势。英语正在成为自由世界的操作系统。”

    至于最差的忠告,哈佛商学院的一位教授鼓励我,在求职面试时表现出更强的独立性和凡事持不同意见的特点:“美国企业在雇人时,从不用唯唯诺诺的人。”在去一家顶级咨询公司面试时,我居然说这家公司的市场份额和声誉有可能会下降。不用说,咨询业里没我的位置了!这不是个坏建议吗?要不就是我表现得过头了?

    托尼·罗宾斯(Tony Robbins)

    绩效指导

    1979 年我 19 岁时,人们老是给我各种相互矛盾的忠告。有一位叫吉姆·罗恩(Jim Rohn)的个人发展辅导师说,“托尼,要这样想问题:如果你最坏的敌人往你的咖啡里扔一块糖,你会有怎样的结果?什么事没有。但是,如果你最好的朋友往你的咖啡里放毒药,会怎么样?你就死掉了。你在脑子里必须有个把门的。”他的意思是说,选择朋友和顾问比什么都重要,不能把任何人的方法一概照单全收。

    译者:王恩冕

    采访记者:Jon Birger, Clay Chandler, Jon Fortt, Barney Gimbel, Peter Gumbel, Jessi Hempel, Carol Loomis, Betsy Morris, Jeffrey O'Brien, Jennifer Reigold, Patricia Sellers, Andy Serwer, Richard Siklos, Paul Sloan, Shawn Tully, Jia Lynn Yang




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@关子临: 自信也许会压倒聪明,演技的好坏也许会压倒脑力的强弱,好领导就是循循善诱的人,不独裁,而有见地,能让人心悦诚服。    参加讨论>>
@DuoDuopa:彼得原理,是美国学者劳伦斯彼得在对组织中人员晋升的相关现象研究后得出的一个结论:在各种组织中,由于习惯于对在某个等级上称职的人员进行晋升提拔,因而雇员总是趋向于晋升到其不称职的地位。    参加讨论>>
@Bruce的森林:正念,应该可以解释为专注当下的事情,而不去想过去这件事是怎么做的,这件事将来会怎样。一方面,这种理念可以帮助员工排除杂念,把注意力集中在工作本身,减少压力,提高创造力。另一方面,这不失为提高员工工作效率的好方法。可能后者是各大BOSS们更看重的吧。    参加讨论>>


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