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比星巴克还时尚
 作者: Siri Schubert    时间: 2006年05月01日    来源: 财富中文网
 位置: 杂志>>第九十二期>>商业2.0         
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    作者: Siri Schubert

    多数咖啡馆卖的东西都是可以预测的: 除了拿铁咖啡(latte)外,你还可以点一份意大利饼干或一块蛋糕──可能还有一张 CD 唱片。但在散布于欧洲各地的 1,200 多家沏宝咖啡馆里,你从服务员那里总能够买到一些新东西──比如说一部望远镜、手机或无绳电钻。

    总部在德国的沏宝(Tchibo)号称全球第五大咖啡销售商。该公司的标识是蓝色背景的金黄色咖啡豆,2004 年公司收入 38 亿欧元(合 46 亿美元)。不过,每到周三,沏宝咖啡馆都会推出一些全新的非食品消费品系列──围绕著某个广泛主题的 25 种到 30 种商品,如“感官世界”(即香味浴油、瑜伽垫和蜡烛),或者“意大利”(Parmesan 干奶酪礤子和碟具)。英国行业杂志《零售周刊》(Retail Week)的编辑蒂姆•达纳赫(Tim Danaher)说,“这种产品组合让各种顾客走进商店,一些人是为了买咖啡,结果却买了一些家居用品,还有一些人是为了买家居用品,顺便喝上一杯咖啡。真正的痴迷者每周都来商店,看看有什么新东西在卖。”

    这种混合销售模式颇为有效。除了是德国主要的咖啡商之外,沏宝还是该国十大服装零售商之一。沏宝每年销售的 1,800 多种品牌的非食品商品据称占到一些商店营业额的 75% 之多,销售的每种商品的销量通常达 10 万件。

    一店两铺的理念是 30 年前开始流行开来的。沏宝成立于 1949 年,最初是做新烘焙咖啡豆的邮购生意。上世纪 70 年代,该公司想用发放烹调手册的方法来回报忠诚顾客,但德国法律当时禁止免费赠送。然而,书已经印出来了,于是,沏宝只好通过邮购和店堂销售的方式把它们卖出去。这本烹调书大获成功──仅仅几天就售出 25 万本──此后不久,沏宝就在袋装咖啡旁边摆放咖啡壶和炒锅等商品。80 年代的时候,公司开始每年增加销售的新产品。自 1994 年起,沏宝加快了步伐,每周都推出一套新商品。

    这一创意风靡颇快。近年间,沏宝在奥地利、捷克共和国、荷兰、波兰、瑞士和英国开设了店铺。服务是下一个努力方向: 2004 年,该公司与欧洲移动供应商 O2 合作,以签订统一费率合约的方式销售手机。第一年内,就有 43.5 万名客户签约。沏宝还正与一些金融服务公司合作,销售保险和退休账户。共同基金可能不会像巧克力牛角面包那么香甜可口,但它的利润潜力要比后者大得多。

    译者: 戴武军




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@关子临: 自信也许会压倒聪明,演技的好坏也许会压倒脑力的强弱,好领导就是循循善诱的人,不独裁,而有见地,能让人心悦诚服。    参加讨论>>
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