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冒昧造访的技巧
 作者: Paul Kaihla    时间: 2006年01月01日    来源: 财富中文网
 位置: 杂志>>第八十六期>>商业2.0         
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    作者:Paul Kaihla

    如果你让办公室里的某位员工在同事面前做番演讲,他可能会感到紧张不安。但若问他敢不敢抓起电话向根本不认识的人做推销,他很可能会吓得躲起来。没有什么能像可怕的“冒昧造访”那样让人对遭到拒绝感到畏惧了。

    近年来,“冒昧造访”─泛指打电话、发电子邮件或亲自拜访─已经过时,人脉关系开始盛行。但如果你仅仅局限于与朋友或朋友的朋友建立业务联系,就意味著你可能接触不到最佳人选和上好的机会(如果你和朋友的朋友的联系不是非常密切,那问题就更严重了)。ChannelNet 公司 CEO 葆拉•汤普金斯(Paula Tompkins)说,“假设我准备招聘一位销售代表,而他跟我说`我会动用所有的人际关系',我会像躲避瘟疫一样躲开他。他的时间将全部花在晚会和活动上,而且最终空手而归。”位于加利福尼亚州 Mill Valley 的 ChannelNet,是一家拥有 130 名员工的网络市场营销公司。

    实际上,规模最大的商业帝国,如美孚石油公司(Standard Oil)、微软(Microsoft)等都是借助“冒昧造访”起家的。但要想精通这门学问,光有盖茨般的无畏精神还不够。这其中还有一定的技巧。掌握了以下这些原则,你就拥有了接近这个星球上最棒的交易以及最优秀人才的渠道,而且这绝不只是你从朋友那里道听途说来的那点东西。

    1. 在放松戒备时打电话

    在《星际迷航》(Star Trek)里,太空飞船总是在对手解除防护罩之后才投入战斗。你也可以考虑用同样的方法接近拜访的“目标”。每个“大人物”都有秘书或其他防护手段,以阻止你接近他们,因此你可以在防护罩关闭时拨打电话。清晨或晚饭过后是理想的时机,因为身价达六位数的高管这时都还在班上,而他们的助理往往已经下班。而且在反常规的时段打电话也能给未来的顾客留下深刻印象,让他们觉得你愿意为了达到目的而加班加点。

    旧金山的一家太阳能开发公司可再生能源风险公司(Renewable Ventures)的 CEO 马特•切尼(Matt Cheney)就视这条原则为座右铭。切尼从那些通过向环保项目贷款而获得税收抵免的金融机构融资。前不久,他在一次保险业大会上瞄上了一位从事这项计划的理想人选: 某大型保险公司负责房地产业务的副总裁。切尼的员工“冒昧造访”了这位副总裁,请他为一项融资额达 2,500 万美元的太阳能项目提供帮助,但这位副总裁直到两周之后也没有做出答复。随后在 10 月初一个周四的晚上 8 点,切尼亲自给这位可能出资的金融家打了电话,两人谈了十分钟。“就像过一辈子。”切尼如是说。之后,那位副总裁任命了一个三人小组,并且把切尼的项目纳入了他的投资组合。

    2. 拉拢看门人

    当然,你也不能把所有的电话都放在清晨或晚上拨打。那么,对于那些朝九晚五的经理,你该怎么办?此时他们的助理正在上班。对此,马克•洛亚科诺(Mark Lojacono)提出了一句让人稍感吃惊的俏皮话。洛亚科诺是加利福尼亚丹维尔市销售大师解决方案公司(SalesMasters Solutions)的 CEO,这家公司的业务是替小型技术公司“冒昧造访”美国最大的 1,000 家公司的高层经理。洛亚科诺描述了一次有代表性的通话: “看门人拿起电话后会口气生硬地报出老板和公司的名字。然后,我们迅速回应,就像这样: `嗨,这可是周一下午听到的一个让人愉悦的声音!'这句话能转变看门人的态度。如果他起初是一边看邮件一边应付你的电话,这时他通常会放下手边的事专心听你说话。”

    洛亚科诺说,助理在不提防的情况下会主动透露更多信息,而这在平时是不可能的。例如,洛亚科诺就经常让助理帮助他确认目标经理的电子邮件地址和分机号码。在 2005 年 10 月底的一天,洛亚科诺的 20 名专做“冒昧造访”的员工在一天之内为在线活动注册公司 Acteva 突破了六位新客户的封锁,他们就是通过迷惑西尔斯(Sears)等大公司副总裁的守门人做到的。

    3. 找出与对方的共同点,无论哪方面的都行

    如果你在社交场合遇到了吸引你的人,你不太可能一上来就发出约会邀请。相反,你会先进行一番自我介绍,并且寻找你们之间的共同点。例如,出自同一个母校或属于同一星座等。在做“冒昧造访”的时候,也应该找找这种共同点。

    泰布•皮尔斯(Tab Pierce)是在线培训课程公司 Thomson NETg 的销售代表。去年,他给监管罗素 2,000 指数的资产管理公司罗素投资集团(Russell Investment Group)信息安全部门的女负责人打了电话并发了电子邮件,但全都石沉大海。皮尔斯通过一个名叫 Jigsaw Data 的订阅目录服务发现,这位女士的部门里也有一个姓皮尔斯的人。随后,这位销售员给那位姓皮尔斯的人打了电话。几小时之后,目标经理本人给他回了电话,并约定了一次会面。“我的电子邮件地址里有我的名字,而它就足以逗乐一些人了。”皮尔斯这样说。不论“冒昧造访”哪家公司,他都会找姓皮尔斯的人,这已经成了他的习惯。他说: “尽管这种方法不大牢靠,但它多少也算是一条途径。我希望让那个人觉得: `噢,这人可能是什么表兄弟吧。'”

    4. 先买后卖

    如果有可能的话,你可以在“冒昧造访”公司之前先试试其产品或服务。这样,在自我介绍时就可以说自己是一位在行的客户。ChannelNet 公司的汤普金斯还采取了更进一步的行动,她针对即将拜访的公司进行详尽的市场调查。所以,当她打电话的时候,她已经成竹在胸。她是公司产品的主要用户,并且能提供基于可靠信息的市场情报。

    2004 年年底,汤普金斯的下属“冒昧造访”了贺卡生产商 Hallmark 的信息技术经理,并向他们介绍 ChannelNet 公司能够如何为其重新设计网站,进而推动商店的产品销量。但是,这些电话并没有产生任何效果。于是,汤普金斯拜访了 Hallmark 在密歇根的商店,并且以普通消费者的身份出现在一些商店里,零售商把此类消费者称为“神秘的购物者”。一位商店经理向她透露了总部主管公司在线战略的负责人,汤普金斯在去年 2 月给此人打了电话。“我告诉他,`我们开展了一些神秘购物活动。'”几天之后,她见到了那位负责人。去年 5 月,她和 Hallmark 公司做成了一笔生意。

    5. 稍稍表现得外行些

    为了努力给人留下良好的第一印象,“冒昧造访”的新手往往会陷入一个误区,那就是听起来尽量“专业”。他们的语音留言听上去就像是进行电话推销的骗子,而他们的电子邮件和垃圾邮件也差不多,所以根本没人搭理他们。

    生态学涂层公司(Ecology Coatings)是位于俄亥俄州阿克伦市的一家纳米技术新兴企业,新任 CEO 兼总裁里奇•斯特龙巴克(Rich Stromback)曾经管理过一家负责人才招聘的风险公司。在此期间,他学到了一条经验,即适当的不拘小节往往大有帮助。斯特龙巴克曾经把凯玛特(Kmart)定位为新客户,并且在半年时间里不断地“冒昧造访”凯玛特公司的人力资源主管。但是,他从未收到任何音信。随后有一天,他在给这位经理的语音信箱留言的最后,提出了一个不同寻常的要求 [那位主管的名字叫但丁(Dante)]。“嗨,但丁,给我点汤喝吧!”斯特龙巴克恳求道。5 个小时之后,这位主管给他回了电话,凯玛特成为了斯特龙巴克最大的客户。

    6. 学会忍受打击

    在棒球比赛中,即使是最出色的击球手也会有 70% 的概率被杀出局。同样,不论你“冒昧造访”的技巧有多纯熟,遭到拒绝也是家常便饭。因此,你要牢记关键的一点,你每遭到一次拒绝,你就离得到肯定答复又近了一步。斯蒂芬•希夫曼(Stephan Schiffman)说,“人们之所以感觉沮丧,是因为他们不知道在成功之前还会被拒绝多少次。”他著有五本关于“冒昧造访”的书籍。

    据希夫曼估计,他在过去 30 年里进行过十多万次“冒昧造访”,而且至今还坚持每天给 CEO 和销售副总裁们打 15 个电话,以便为自己的培训研究班扩充客户名单,接受希夫曼培训的公司包括 Nextel 和 CompUSA 等。他声称自己的平均击球率相当不错: 每打 293 个电话,可以得到 150 人的回应,在此基础上他平均可以得到 89 次见面机会,最终能从中做成 10 笔交易。

    “人们对`冒昧造访'心存恐惧,是因为他们没有预见到这些数字,”希夫曼说,“我每听到一次`不',就受到一次激励。”

    “冒昧造访”促成的成功交易

    1862 原油精炼法的发明者塞缪尔•安德鲁斯(Samuel Andrews)在没有预约的情况下冲进生产商洛克菲勒的办公室,他们的伙伴关系孕育了美孚石油公司

    1975 比尔•盖茨(Bill Gates)和保罗•艾伦(Paul Allen)“冒昧造访”了 Altair 计算机的制造商埃德•罗伯茨(Ed Roberts),罗伯茨同意以特许权方式使用他们的编程语言。完成这次推销后,盖茨和艾伦创建了“微-软”

    1994 在一款软件程序的启发下,硅谷创业家吉姆•克拉克(Jim Clark)给这款程序的开发者马克•安德烈森(Marc Andreessen)发去了一封电子邮件。他们二人创建了网景公司

    1995 苹果计算机公司(Apple)前任工程师沙比尔•巴蒂亚(Sabeer Bhatia)就一个免费的电子邮件平台问题“冒昧造访”了风险资本家史蒂夫•尤尔韦森(Steve Jurvetson)。尤尔韦森投资 Hotmail,之后又以 3.9 亿美元的价格把它卖给了微软

    译者: 萧艾




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@Bruce的森林:正念,应该可以解释为专注当下的事情,而不去想过去这件事是怎么做的,这件事将来会怎样。一方面,这种理念可以帮助员工排除杂念,把注意力集中在工作本身,减少压力,提高创造力。另一方面,这不失为提高员工工作效率的好方法。可能后者是各大BOSS们更看重的吧。    参加讨论>>


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