太平洋保险：“专注” 之 “利”

    移动互联网正在深刻的改变着人们的生活方式和消费体验，保险的销售渠道也要相应提升。传统的销售渠道中，车险是通过4S店，寿险是通过销售员，企业大客户是通过销售团队。现在，很多消费者希望在线上了解保险公司的产品、服务和动态，更便捷地得到相关的服务。太平洋保险近期推出了在线商城，将公司官网的财产险和寿险的销售和服务功能集中在电子商务平台上，实现在线咨询、网上投保、支付、理赔查询的24小时服务，令客户可以更为轻松便捷地自主投保。高国富也强调，传统的销售渠道仍是非常重要的，不可偏废，但要不断地提升服务的水准，改善用户界面和服务体验。比如车险理赔方面，通过3G快速理赔系统，太平洋保险的查勘人员将事故现场视频传送到后台系统，最快可以在8分钟内完成非人伤事故的核损、定损，大大缩短了理赔周期，缓解了车险理赔难问题，提升了客户的体验和满意度。此外，太平洋保险推出“神行太保”智能移动保险平台—— 寿险营销员手持Pad平板电脑，一般只需15分钟就能帮助客户完成全部投保与交费流程。客户可以清晰直观地看到每个操作步骤，确认自己的每项权益，从技术上最大程度地避免了销售误导。从去年年底推出至今，Pad的累计投放已逾1.5万台；今年7月，通过“神行太保”实现的保费已占个险渠道保费总额的49%，8月更增长到51%。

    太平洋寿险目前的市场策略是“聚焦营销，聚焦期缴”，人力、产能双轮驱动营销发展。上半年，太平洋寿险营销渠道实现保险业务收入282.1亿元，同比增长21.5%；其中，新保业务收入72.9亿元，同比增长13.6%，新保业务增速在行业内持续领先。在产险方面，高国富认为，承保盈利能力是保险公司风险管理水平的集中反映，因此“持续追求承保盈利”是公司的重要目标之一。对于重大客户，太平洋产险采取的策略是量身定制综合保险解决方案，转变了之前分散提供单一产品的情况。

    “关注客户需求，改善客户界面，提升客户体验”，太平洋保险正在围绕公司战略转型这一使命，通过市场策略和转型项目整体推进，着力打造“在你身边”的保险公司。高国富说：这一定位首先需要公司提供的服务具备专业性，金融服务不同于一般生活服务，需要有专业的团队和产品。其次，要有便利性，线上和线下，销售员和门店，都能够到达客户身边、手边，客户随时随地可以购买产品并享受服务。此外，还需要有亲和力，通过理赔流程的优化，提高产品和客户需求的匹配度，拉近和不同客户群体的距离。

高国富专访节选

    《财富》（中文版）问：太平洋保险的战略转型当中，突出了对互联网新技术的应用，像在线商城、“神行太保”智能移动保险平台等等。我们知道，这方面的资金投入是比较大的，在投入产出分析当中，您如何进行决策？

    高国富答：我们的专业性要体现在对客户需求的洞见能力和服务能力，以此来实现企业价值的持续增长。在这个过程中，应不断地优化投入产出。这种优化，不是要减少客户的收益，而是要从内部管理来着手，优化流程，降低运营成本。通过应用新技术，缩短“端到端”的距离，提升产能。像我们的“神行太保”，在销售人员和后台之间通过虚拟网络建立了联系，从根本上改变了过去投保、核保的冗长流程，不仅方便了营销员，提升了客户体验，也提高了投入产出比。转型的目标是为了提高劳动生产率，否则企业就会失去竞争力。保单是一种信用契约，往往需要很长的时间才能兑现。保险公司能够不断提高劳动生产率，持续实现价值增长，最终使客户受益。

    问：中国的老龄化给保险行业提供了大量的新增需求，从产品和服务创新方面，太平洋保险做了怎样的准备？

    答：中国的老年人口已经达到了1.78亿，超过了欧盟老年人口总和。未来中国的老龄化进程是不可逆转的。老龄化将会催生几种保险需求：一是养老保险，未来人们会更多地依靠商业保险来安排富足的退休生活。二是医疗保险，现在我们在江阴创建的“新农合”模式，每年由当地政府与个人共同出资500元，从太平洋保险购买基本医疗经办服务，年度最高补偿额达到15万元。如果希望保障额度更高，个人可以再出50元，再购买一份保障额度为15万元的大病保险。这种商业保险和政府的合作模式，基本可以满足参保人员的需求，经过几年的运作证明是成功的，未来会继续推广。三是护理保险，由于未来独生子女一代的父母将进入老年，子女由于工作的关系不能在身边照顾，急需大量的护理服务。我们可以通过产品设计，购买护理公司的服务，为客户提供护理保障。目前国内的养老服务行业仍在起步阶段，而从发达国家的情况来看，在养老产业成熟之后，保险公司的业务主要不是投资兴办养老服务设施，而是通过市场购买相关的服务，为客户提供保单约定的服务。未来该领域一定会有较快的发展。

    问：随着居民资产增值需求的上涨，各类金融机构的资产管理业务快速崛起。在太平洋保险的业务架构中，资管业务的发展前景如何？

    答：对于保险企业来说，资产负债管理是非常重要的。保险业务从客户那里获得的资金，很多情况下都是对客户的负债，是负债业务。这种负债需要我们进行管理，通过投资来实现增值。太平洋保险集团下属的资产管理公司，从2006年开始起步，在过去6年当中，平均投资收益超过了负债成本，展现了优良的管理能力。最近中国保监会也正在逐步推行“保险投资新政”，其核心是“放开”、“开放”。“放开”意味着保险资金可以投资的领域更多，涉及债券、不动产、股权投资、海外投资等等，资产配置的选择更大。而“开放”意味着打通了保险与银证信业务通道。过去保险的资金只能由保险业的资产管理公司来管，未来取得资质的证券、基金和专业的资产管理公司都可以来管理，这意味着我们的资管公司也面临着更大竞争，同时也带来了更大的市场发展空间。

    未来我们的保险资金将大部分交由自己的资产管理公司，但也会把一部分交给外部的资产管理公司来管，这样就会形成“鲶鱼效应”，促使我们的资产管理公司以更高的标准来提升竞争力。竞争力提升后，我们的资产管理公司也可以管理其他保险公司和金融机构的资金。资管业务的发展会让我们实现“两条腿走路”，一边是投资业务，一边是负债业务，形成各自的市场地位。

    问：保险业易受到经济周期波动的影响，面对当前的宏观环境，在“专注”和“多元”之间，您如何进行选择？

    答：从企业管理的角度，比“选择做什么”更为重要的，是“选择不做什么”，更好地去专注自己的主业。多元化经营的公司有自身的生存之道，而专注主业的企业也有着自身的价值。在经济好的时候，受到的诱惑多一些，需要我们抵制得住。在经济不好的时候，虽然诱惑少一些，但更需要有韧劲。经济低迷期，同业企业都面临困难，进一步做好自己，不去追求没有价值的规模，利用经济调整期，完成自身的转型，等到经济好转后，就可以厚积薄发，获得更大的发展空间。