媒体销售忏悔录

媒体销售11条军规

在40多年的出版界从业经历中，我有过一些炫目的名头和职务， 但说到底就是一个贩子。换句话说，不管我是在做消费者营销、制造和分销，还是管理或广告销售，我一直在做销售！这次我愿意将我总结出的一些成功经验全盘托出。自白1坚持不懈终有回报记住这一点很重要——我们都在经营未来。我不记得哪一次是打个销售电话然后...

媒体销售：拼数字不如拼价值

四十多年来，在亲自从事销售工作以及管理（包括亚洲在内的）广告销售团队过程中，我注意到一个现象，那就是许多中国的媒体销售人员在明确自家媒介的价值主张（value proposition）上都准备不足。价值主张的第一步，始于对编辑使命的表述，即指出该媒体与其他媒体之间的差异，突出这家媒体在消费者眼中、进...

电视媒体可行，网络媒体未必

作者：Keith Richman人人都说原创网络视频无法盈利。很多有名的数字媒体制片公司在烧掉数百万风险投资后关门大吉，但也有各大传媒公司将黄金时段的节目放到自己的网站或Hulu这样的视频网站上最终赚取了真金白银。相关人士认为网上娱乐未来将继续依赖高成本制作的“付费内容”，类似于现在的黄金时段电视节...

苹果“媒体价值”下降，微软“媒体价值”上升

以下是一种颇有意思的做法。先统计出过去3个月里，苹果（Apple）在新闻、社交媒体以及tweet中被提及的次数，再根据每条信息的影响和价值，逐一给予评分——正面、中立或负面。最后你就可以计算出，假如你聘用一家公关公司，那么需要支付多少费用，才能产生这样的评价效果。这正是位于纽约长岛的General ...

销售的艺术

约翰·H·帕特森（John H. Patterson） 这位国家收款机公司（National Cash Register）的创始人给他的职员制定了奇特而苛刻的规章。他在公司里开辟了场地，让销售人员去那里做运动。他规定他们买多少钱的领带。有一次，他解雇了一名职员，只因为这名雇员在他组织的一次性格塑造马...

销售误区

有没有遭拒后不好受的时候？我们邀请到了销售心理学家和医学人类学家克罗塔尔·拉派尔博士（Dr. G. Clotaire Rapaille）。他的公司为《财富》美国 500 强排行榜前 100 家公司中的 50 家提供咨询服务，为它们指出了销售人员最常犯的 10 大错误记述：PAUL KEEGAN1 不...

销售宝洁

怎样销售价值 760 亿美元的日用消费品？每次一个品牌。请看《财富》杂志的杰夫•科尔文与宝洁公司首席营销官吉姆•施滕格尔的对话吉姆•施滕格尔（James Stengel）可以说是庞大的营销和广告世界中的王者。他是宝洁公司的全球营销官，因此掌握世界上最大的一笔广告预算─约 67 亿美元。这是一个令人羡...

人们一般不信任媒体，不过会信任他们喜欢的媒体

美国媒体研究所（American Press Institute）称，研究似乎表明，公众对媒体的看法“比许多传统研究显示的更加复杂和细微”。这次研究是他们与美联社（Associated Press）-全国民意研究中心（NORC Center）公众事务研究部合作的一部分。尤其明显的一点是，根据问题是关...

媒体大战雪佛龙

乔·伯林杰（Joe Berlinger）站在纽约市的独立电影频道中心（IFC Center）一栋人头攒动的屋子前，打趣说他感谢雪佛龙石油公司（Chevron）帮助他在2009年拍摄的纪录片《原油》（Crude）获得了不错的票房成绩——即便不是出于正当的原因。6月22日夜里，伯林杰和《超码的我》（Su...