外销合同必备条款逐条看

    最近我参与了这样一个案子，一家中国制造商将大量产品出售给一家美国公司的情况已经持续了很多很多年。受诸多原因影响，双方的关系恶化了，美方停止了付款，而且欠款数额极大。这个案子有很多文件，我都拿到了。我的结论是，毫无疑问：

    (a) 这家美国公司下了订单，而且收到了货物。

    (b) 这家中国公司按照美方要求的规格生产了产品，而且及时交了货；

    (c) 这家美国公司的抗辩完全无效。

    可惜，在帮助这家中国出口商方面我无能为力。为什么呢？原因是，这些文件表明和它进行交易的是一家设在香港的贸易公司，而不是这家美国公司。这家贸易公司没有在美国开展过经营活动，也没有在美国设点。因此无法向美国法院提起诉讼。这些文件并没有显示这家美国公司对上述业务往来负有责任。

    很可惜，这家中国公司最后并没有能够追回任何欠款。上面提到的这家贸易公司实际上没有任何资产，它只有在该支付账单、该发工资的时候才会获得资金，因此也不值得在香港提起诉讼。如果诉讼结果对这家贸易公司不利，这家美国公司只会停止为它提供资金，然后通过其他途径来转移资金。

    那么，这家中国出口商到底能不能避免这样的悲剧呢？能，而且只需要一个简单的步骤。它应该要求这家美国公司为这家贸易公司的债务提供担保。对美国企业来说，贸易公司是合法实体，可以用来避税，同时将利润留在海外。如果是出于这样的目的，这家美国公司就没有理由不提供债务担保。无论如何，这家美国公司都会为此向这家贸易公司提供资金。那么，一旦发生纠纷，中国出口商就可以说，这家贸易公司并未偿还债务，因此要求履行经这家美国公司签字的担保合同，从而占据上风。

    可以靠跟你签订合同的公司来支付欠款，知道了这一点后，你们必须问自己：“我对这个行业了解多少？”我发现许多公司都没有问过自己这个问题，或者只是满足于肤浅的答案，我一直对这一点很惊讶。在许多案例中，一位债权人愿意把产品卖给一家美国公司的原因是他的朋友曾经和这家公司做过生意、而且拿到了货款。对我来说，这毫无意义。朋友做的那笔生意可能是在一段时间之前。从财务健康的角度来说，就算只过了几个月，情况也可能发生很大的变化。同时，朋友卖的产品对买家来说可能很重要，或者他们之间有某种特定关系，使得付款成了买家的一项重要任务。

    接下来我要详细说明，要让自己满意地认为有希望（按时）回款，你们应该考察哪些因素。在此之前，我想介绍一下不应该把哪些因素视为客户信誉的证明，它们包括：

    • 是一家美国注册的公司

    • 有美国的地址和电话

    • 有网站

    • 有驻华代表

    这些都很容易做到，而且并不代表这家公司名下有任何资产，也不代表它确实在开展经营活动。

    下个月，我们将继续逐项说明合同的要点和要素，从而了解“向海外市场出售产品时怎样保护自己”。（财富中文网）