中国企业出海，需要“慢”下来

在中国企业不断加速全球化的今天，“走出去”遇到了哪些新的变化和挑战？中国出海企业应该加快脚步攻城略地、还是放慢速度调整节奏？如何在出海的新阶段少交学费？

12月8日，在上海举办的2023年《财富》MPW女性峰会上，《财富》新媒体执行主编谢菁炜和几家出海企业的代表，围绕“跨越山海——复杂环境下，重塑全球化”这个主题进行了讨论。

以下为经过编辑的对话实录。

谢菁炜：四位代表的企业都是出海企业，但严格来说，你们是出海服务企业。如果把出海比喻成“淘金”，那么你们扮演的是“卖铲子”的角色。你们具体是怎么帮助中国企业出海的？

王茜：相信大家比较熟悉的领英是全球职场社交平台，就在最近我们在全球突破了10亿会员，还记得4年前我加入领英的时候，我们当时的会员数量是6亿，所以在过去的4年当中，我们以平均每秒超过5名新会员的速度在全球有新会员加入领英。

但目前大家不熟悉的是，领英是服务全球6,700万企业用户的解决方案提供专家。这次领英在中国的战略转型我们更加聚焦B端，服务中国的企业客户，助力中国企业客户的全球化，通过我们的人才解决方案，营销解决方案和学习解决方案，助力中国企业实现人才国际化，品牌全球化和学习终身化。

这个调整是基于这样的考量：首先我们结合领英自身独一无二的优势，第二看到了市场迅猛发展的需求。我们从2014年进入中国开始，积累了大量服务中国企业全球化的成功经验和一手的资讯，同时我们也希望借助全球的平台，能够把平台中适合中国团队的优势相结合，助力中国企业的全球化，做好“铲子”的工作。

谢菁炜：你们在中国业务的调整过程中肯定遇到很多的困难，怎么应对？

王茜：我作为领英中国的一号位，经历了从体力、智力和心力的三重考验，总结下来的经验就是向上沟通拿资源，向下沟通拿结果。这个是能够最好地展现我们在中国渡过难关的做法。

谢菁炜：路孚特是一家老牌的数据服务机构，你们在帮助企业出海的过程中扮演怎么样的角色？

陈芳：路孚特是伦敦证券交易所旗下的业务板块。我们是一家专业做数据的公司，拥有170年的历史，专注为金融市场以及所有有出海意愿的企业提供专业的资讯和数据。

如果用一个形象的比喻，我觉得我们是中国企业在出海过程中的一个GPS，精准的导航仪。不论你考虑出海去哪，首先是需要大量的数据进行分析来决策的。出海以后，还是需要大量的数据辅助出海的企业，针对于当地的供应链、合规以及经济情况做出精准的判断。所以我们是一个GPS。

如果我们是一把“铲子”，我们是一把“虚拟化”的铲子，看不见的铲子。

谢菁炜：高力国际是一把什么样的“铲子”？

邓懿君：高力国际是全球房地产咨询机构，我们在64个国家有业务，500多家分公司。如果是一把铲子的话，我们这把铲子有告诉你在哪里挖的作用。比如你应该在哪里买土地、买厂房、仓库、酒店、办公楼，在哪里开门店。到底多少钱，你能不能买得到？到了以后所有的成本是多少？所以我们的业务更具有落地性。在所有宏观分析之后，我们要告诉大家到底你的计划能不能实现，用多少成本能实现。

谢菁炜：运去哪是亚洲最大的国际物流在线服务平台，你们如何通过这个数字化的平台提升国际物流的效率的？

徐杨：运去哪是创新创业型的公司。当时为什么想做这个平台呢？是因为中国从商品出海，到品牌出海，到现在的组织也开始出海，我们认为帮助中国把产品有效、及时、透明地运到海外去是非常重要的，所以我们2015年成立了运去哪。我们采用线上线下结合的方式，线上通过各种数据分析、可视化的流程及费用的标准，结合线下整合所有重资产的资源，帮助这些外贸型的企业做商品的全球化运输。

这个过程中我们自己也树立了一个愿景，希望中国企业在全球化的过程中，运货就像寄快递那样简单，可以非常清晰地让大家感受到货品从国内的某一个仓库一直到海外C端的手中，实现全流程的可视化，包括费用的可视化，这也能够进一步帮助出海型的企业降本增效。

如果用“铲子”的比喻，我觉得我们是一个递铲子的人，我们把所有的中国的货物，中国的产品递到全球的每一个人的手中。

谢菁炜：因为你们服务各行各业的出海企业，所以你们会有一些超越行业的观察。中国出海企业现在最缺的一类人才是什么？

王茜：领英作为全球的招聘管理专家，我们发现目前出海的企业最缺的一类人才是有复合技能和国际化视野的人才。

具体我们要复合哪些技能呢？第一条是AI+。在我们的平台上，确实看到AI+非常迅猛的发展速度，AI以及相关类的职位在过去12个月的发布量呈现几何增长。职场人应该如何地拥抱AI？领英在全球有4.1万的技能标签，和AI类相关的有121个技能标签。这121个技能标签已经不仅仅是数据科学、计算机语言等等纯技术类的，其实AI技能要跟我们每一个岗位相结合，要跟供应链相结合，跟营销相结合。

所有职场人应该更加积极地拥抱AI带来的变化。到2030年，我们65%的职场技能都会发生根本性的颠覆，所以以后取代我们的绝对不会是AI，是比我们更会使用AI的职场人。值得一提的是领英有AI招聘官，会帮助企业去识别全球范围内最顶尖的人才。

第二个要结合的就是大家一直谈的ESG。中国企业作为一个世界公民一定要把可持续性发展、绿色技能也作为企业发展的重中之重。所以在领英所有的10大新兴技能当中，排名第一的是合规，但是现在所说的合规已经不仅仅是律师法律专业，是既懂业务又懂法律的复合型人才。

第三就是一定要复合“软技能”。硬技能会让你打开这扇门，软技能才会让你走进这扇门。所以在全球化发展的过程当中，排名前三的软技能是管理、沟通、创新力。这些软技能能够帮助大家更好的发挥你的硬技能，在组织里发挥你的最大的效能。

我们讲了这么多技能，包括AI、可持续性发展、绿色技能、软技能，归根结底是因为我们发现出海的行业当中很多都是新兴行业，没有经验可借鉴。

所以我们要摒弃以前以经验和经历来招聘，接下来我们要以技能来招聘。怎么样让你的出海企业能够制胜千里？我有一条不变应万变的法则就是要招聘到最好的人才，并且让这些人才在你的组织里成功，这个是全球化发展过程中对人才最重要的法则。

谢菁炜：陈芳你曾经提到，善用数据是出海企业成功的先决条件之一。你认为有哪类数据是目前被很多出海企业忽视，但非常重要的、值得关注和加以利用的？

陈芳：当然有。当我们在说数据时，它的维度、宽度、深度是多样化的，我们现在观察到一个现象，不光是出海企业，实际上本土企业也面临同样的问题。大多数的企业在过去的一段时间的发展过程中，已经非常熟练地、有技巧地应用一些基础数据、公开数据、公开资讯、分析工具。但是我们观察到另外一类数据，我们把它归类为另类数据，是没有被利用好的。

这些数据包括市场情绪数据，比如社交媒体上的情绪到底是积极的还是消极的，这对企业的经营和决策是至关重要的因素。还有领英的王茜提到的ESG数据。同时我们看到的还有一些另类，或者是从原始数据当中衍生出来的一些可供分析、可供更多的运用到不同场景的次生的数据，这些数据也非常关键。

出海对于企业来讲最大的挑战是什么？陌生的环境。我们要多维度来看，到底我的交易、决策投资是否是正确的。所以不光看基础数据，还要把衍生、另类的数据综合起来看。

谢菁炜：你们帮助了大量出海企业在海外选址，最关键的一环就是落地。比如有的企业前期准备工作做得很好，但最后发现厂房不通水、不通电、不通路。高力国际是如何帮助出海企业在海外市场打通“最后一公里”的？这个过程中，你们发现一个普遍的痛点是什么？

邓懿君：我们很多企业出海的时候都用中国的认知考量每个国家。比如，当我买下这块地的时候，我觉得路是必然是有，电必然是有的，水必然是有的，起码三通。在很多海外国家，这些基础设施本来是有的，但是因为现在大量的中国企业扎堆，问题就出现了。比如说墨西哥，这个国家足够大，但是当我们都冲到同一个城市的时候，这个城市的容量就有限了。

所以客户提供每一个选项的时候，我们都要帮助进行全面的论证跟考核，包括法律的、工程的、财务的，等等。有一些确实是没有水电，那怎么办？我们在当地的同事就会根据我们在当地多年运营的经验，提供一个综合性的方案。出海企业需要一个非常强大的顾问团，不能说我听朋友介绍，我就去买下那块地。你可能觉得买这块地没有多少钱，买来以后可能要解决这些问题的成本远远大于这块地。我们有客户在墨西哥拿到电，成本是买下这块地的五倍。这是在中国觉得不可思议的事情。

谢菁炜：刚刚提到中国企业喜欢扎堆，确实，我们中国企业真的挺“卷”的，当我们发现一个机会，很快就会将一个蓝海变成红海。徐总你服务了这么多的出海企业，你觉得“快”同时也带来了哪些问题？

徐杨：非常多。从这几年海外各个国家跑下来，我自己总结的就是“快就是慢，慢就是快”。中国人在出海的过程中喜欢用固定思维——我们在国内是什么流程，什么办事效率，国内的经验是怎样的。不仅是老板这样想，所有的管理团队基本都是这个逻辑。你在公司注册、早期的经营、招聘，以及在当地运作的过程当中，都会发现中国化思维。

这个过程看似很有效率，但很多中资企业在当地运作2-3年就会意识到触发了各种不合规，导致生意做不下去了。在早期1-2年，发展快的时候，会越容易触发这个问题，所以为什么说“慢既是快”。

运去哪在200个国家及其地区都有业务，在海外有团队的区域有接近20个。我们在不同的国家建团队时，慢慢意识到，首先我们要充分做好规划，不同的团队，法律、税务、财务、人力都有不同的规划，然后根据当地的实际情况再去做进度考量，再继续。

这个过程当中我们通常会把时间分为半年期和一年期，不要给业务团队更多的压力。比如说前半年我们重点可能更多是合规、搭基础，半年到一年期的时候重点搭建本地的服务等等。我遇到很多中国企业，可能5个区域，10个区域同时开始做海外市场，非常热闹，但过了没有多久又回来了。

不同的区域文化差异非常大，当地的风土人情和用人还有法律法规也差异非常大，一定要做好发达国家和发展中国家的区别，及其我们的产品和市场相应配合的区别，还有就是一定要找专业的第三方来配合你，给你反馈更专业的数据，这些就是我认为的“快就是慢，慢就是快”。

谢菁炜：阐述非常清楚，但实际来看，你觉得中国企业出海慢得下来吗？

徐杨：首先老板要先慢下来。我自己本来就是急性子，创业的8年过程中，做什么事情都想为什么不能更快？但当我走进各个国家的时候，比如说我去欧洲，我必须要提前一个月跟所有人约时间，这个过程会帮助我慢下来。

第二就是我可能在周一到周五的时候选择跟当地的伙伴见面，周六周日的时候跟华人见面，我们要想尽任何办法适应这个环境，做好规划。我觉得2-3次之后我现在其实是更理性了，因为毕竟花出去的钱还是咱们兜里的，所以我会更克制，更科学地做规划。

谢菁炜：国际航运非常受大环境的影响。在目前动荡的国际局势下，你们如何帮助你们的客户和你们自己规避风险？

徐杨：我们这个行业确实受国际环境影响特别大，有一些股东说，你们的战略是需要屁股坐到联合国上想问题才能真正感受到区域性的，比如说现在的战争，曾经的疫情，还有中美的问题。

怎么样敏捷地做好公司的战略，快速地打？我觉得数据的沉淀非常重要，特别是像我们这种国际性的行业，一定要从宏观和微观考虑所有的问题，尽量做到小心而不是All in。这个跟国内市场的打法不太一样，在海外你只通过烧钱的模式打市场，我认为比一定能看到好的结果，所以怎么样理性地有节奏地做这个计划其实是非常重要的。

所以我们在做海外的战略的过程当中，我们会更多地看预算能不能一步一步增加，而不是一步到位，什么时间触发到什么条件的时候我再触发下一个条件？这种方式可能会更敏捷一点。人才方面我觉得还是需要更多的年轻人，更多有专业技能的人，甚至是能更多理解组织的人，这个企业想要什么，他到海外的作用是什么？

谢菁炜：最后请大家各自给出海企业一句话建议。

王茜：我觉得人是制胜之本，尤其现在经济形势充满不确定性的情况下，请大家在市场上找到最适合你这个组织的人，让这些人在你的组织中成功，这是我们对所有出海企业的忠告。

陈芳：要善于发现数据、保护数据、挖掘数据，明年1月1号以后，数据将变成入表核心资产，对于数据的治理和进一步的价值的体现和挖掘是非常重要的。

邓懿君：海外的市场是非常巨大的，非常值得去挖掘，但是在这个过程中，你是改变不了那个市场的，你要在尊重、迎合的前提下挖掘机会。我们太多的企业一到海外就是“我要颠覆你们，你们不行”。还是要尊重每个国家的人文文化。

谢菁炜：就像人和人的交往一样，你要尊重另一个人，不要想着改变他，而是可能要改变自己。

徐杨：我觉得中国企业全球化是漫长而任重道远的过程，大家一定要做好长期的战略，包括自己的资源和能力的匹配，在这个过程当中如果我们做企业不能冲去一线先去感受这个市场的能量和情绪，我们是没有办法第一时间让业务做到那里的。所以我建议大家需要一些耐心，不要只是追热度，要找适合自己产品和公司发展的市场。（财富中文网）