硬科技创业，如何“软着陆”？

商业模式创新渐行渐远，硬科技成为新工业与社会发展的底座。硬科技时代的创业与以前相比有何不同？这个领域的创业者要具备哪些新的能力？如何跨越从实验室到商业化的鸿沟？

12月8日，在上海举办的2023年《财富》MPW女性峰会上，《财富》中国高级编辑刘兰香与南京三迭纪医药科技有限公司创始人兼首席执行官成森平、银河航天联合创始人兼副总裁 刘畅、北京微构工场生物技术有限公司董事长徐绚明以及势能资本创始人朱思洁，就“硬科技时代的创业样本”这一话题展开了对话。

以下为编辑后的对话实录：

刘兰香：硬科技这个话题这几年比较火，但如果回到2015年，当时移动互联网以及商业模式创新都还是科技圈和资本圈最热门的话题，思洁总你是2015年出来创业的，当时为什么就会选择从硬科技赛道切入？

朱思洁：在2015年成立势能之前，我也是在做投资，当时一级市场还是做模式创新和移动互联网，但是到2015年的时间点我们能明显感觉到互联网红利的创新机会在逐渐往下坡路走，当时就想如果要在接下来十年、二十年投入到一个大的行业中，我们会选择什么？硬科技当时没有那么高的关注度，但是我们看好中国市场不管是底层技术还是应用创新的机会，我们期待在接下来的十到二十年有BAT级别的公司出现，所以我们选择了做硬科技领域的精品投行。

刘兰香：确实很有前瞻性。刘畅总，你在加入银河航天之前，从业经历跟硬科技的关联不是很直接，当时什么样的契机促使你加入这个领域，能不能简单分享一下背后的考虑或故事？

刘畅：我原来做了20年的互联网，自己创业也是做互联网，但我做航天并不是完全的跨界，这中间有两个想法。第一点从我个人的角度来讲，我做银河的时候是40多岁，算是走到了人生后半程，因为前半生我做了一个快进快出的ToC的产业，但是到了人生后半程就想参与到一个长坡厚雪的行业，我认为航天就是需要有耐心，并且能够让人耐心耕耘三四十年的产业，这是从个人的角度来讲我投入到硬科技的原因。

另外一个就是我从事的领域叫商业航天、航空航天和卫星互联网产业，我认为卫星互联网产业其实是在互联网、智能制造、通信这几个领域交叉出来的产物，未来能爆发出巨大的潜力，所以从产业发展的角度，这也是非常好的参与的切入点。

刘兰香：能听出来这也是一个挑战很大的领域。三迭纪医药在硬科技领域也算是起步比较早的，目前已经成长为全球唯二、中国唯一的3D打印药物产业化创新公司，森平总觉得你们为什么可以做到这一点呢？

成森平：可以讲三点。第一个是时机，我们出生时间也是比较好的，2015年我们所在的行业还没起来，是非常新兴的时机，那一年我们作为行业内第一家公司在美国获得了第一款药的审评，法规通道已经打开。第二是跟“fortune”有关，或者说叫运气，2015-2021年这六年时间我们乘上两股东风，一股东风是资本，我们用比较高的效率和比较低的成本获得了足够支撑一个硬核科技把技术开发出来的资本；二是中国生物医药这一波浪潮，这是整个中国创新药第一波浪潮，而纳斯达克已经有三到四波了，所以两股东风乘下来会让我们自己具备了充裕的时间和钱能把这个事情的0到1做起来。第三是团队，其实今年是我们第九年，回望看了一下，整个团队的组成叫创新/创造+创业，我们是具有创业精神的一群人，有做医药的科学家，还有工程师，他们都很有创造能力，这样一个组合能够把0到1的技术做出来。

刘兰香：整体来说是赶上的天时地利人和，也是非常不容易。

成森平：对，顺接你的话是七分在天，三分在人。

刘兰香：有点谦虚了。我看到微构工厂的核心技术是从清华大学实验室里面走出来的，那么从实验室的技术到商业化产品这个跨越过程中，Sherry觉得最关键的是什么？

徐绚明：最关键的是选品，或者用一个简单的词概括，就是“硬科技、软着陆”。“软着陆”分一些环节，包括实验室出来后进行进一步的放大以及中试，中试完以后就进行大规模的量产。还有一个非常关键但可能容易被忽略的点就是应用开发，就是我们认为非常好的材料，怎么样能够应用到不同的行业里面。这方面我们也得到了不同的大公司的支持，比如前一段时间开云的可持续先锋大奖也推动我们把生物皮革做出来，所以“软着陆”是实验室成果能不能进行真正商业化转化的关键。

刘兰香：“硬科技、软着陆”这个概念特别好，因为硬科技领域技术门槛一般比较高，研发周期也比较长，软着陆是你们平衡科技创新与商业化关系的抓手，除此之外你们在这方面还有其他的比较关键的因素吗？

徐绚明：“软着陆”最终着陆就是商业化，合成生物学是需要长期耕耘的业务，因此在商业化方面，我们把它分成了四个阶段。第一步是PHAmily，就是基于团队30余年来对合成生物学和PHA材料的研究经验、研发能力、工艺开发与生产能力，要把实验室里面到底有多少种材料搞清楚，这些材料构成一个大家族；第二步是PHAbrary，就是构建一个庞大的PHA知识库，在此基础上，帮助行业向可持续解决方案过渡；第三步是PHAdustry，目标是将PHAmily研发成果应用于产业中，但在我们还没有大规模量产的时候，可以把从实验室里面来的材料给到各个科研单位，科研单位可以拿这些新材料做拓展性能方面的研究，同步可以发论文，我们也可以有一些小的营收；第四步是PHAlife，致力于让新型的材料、绿色的生物基材料能够进入到千家万户。所以我们希望用一些小的迭代的商业化来带动大的商业化。

刘兰香：你们在这个过程中其实是在打造一种新的生态圈。森平总对于科技创新和商业化的关系一直有非常深入的思考和周密的安排，能否分享一下三迭纪这方面的实践经验？

成森平：任何制药行业的公司最终能够实现商业化其实是九死一生的。我自己小结了一下，我们走到今天有三个点。第一，公司清晰的定位，所有的商业模式都跟公司的定位是息息相关的，曾经有人到我们公司看完之后恍然大悟说原来你们是tech-bio，非常准确，我们是一个技术驱动在制药行业应用的案例。第二，商业模式的思考和平台技术的打造一定是一个双向思维、双向奔赴的关系，当我们思考新技术应用场景的时候，必然带着商业模式怎么落地，当我们思考商业模式如何能够践行的时候，必须思考技术的优势在哪里，对我们做的药来说都是漫长的道路，涉及到整个IP的全球布局和我们产品如何在国际上进行申报，这个闭环的思考会决定我们的技术能不能以比较快的效率、比较高的转化的能力实现商业化。

第三，跟时间有关。所有的技术形成商业化的闭环，其中有一个特别大的对创业公司的挑战就是时间，时间是一个优先资源，能不能在有限时间内把这个闭环做出来，决定着公司的生和死。怎么样利用时间？时间不是一个顺序关系，我们必须在做不同事情的时候，把可重叠的时间赢回来。比如说公司虽然清晰地提了三步走，第一步是开发技术以及构建壁垒，第二是做产品开发和产品拓展，第三步是做全球化，但实际上并不是做完一然后做二，再做三的顺序，而在这个过程里面，但凡有做二之前的做一的条件具备，我们就已经开始做二，或者做三的时候一定不是等到一和二完全条件成熟才开始做，所以充分利用好时间，把商业闭环尽量缩短到让公司产生足够的现金流。

刘兰香：这确实是个环环相扣的过程。商业航天可以说是硬科技中的硬科技，刘畅总是怎么看待商业航天领域的科技创新和商业化的关系？

刘畅：商业航天确实是硬科技皇冠上的明珠，航天是有几十年的传承，但商业航天是非常新的赛道，其实欧美也是2018年才开始的，到我们国家真正大规模的商业航天也是从2018年开始，到今年只有短短五年的时间。这中间有两个词，一个是商业，一个是航天。作为民营公司，更加要秉承这两个词传递出来的理念，一个是航天科技一定是以技术为导向的，我们几年来融的几十亿人民币有一大部分都投入到产品的研发、技术的研发当中，因为航天面对欧美的竞争是非常严峻的，很多核心的技术、关键技术我们必须要自己研发，不能被美国、欧洲卡脖子。商业航天不能只做OEM，或者只是买了一些零部件攒出来一个东西就说是自己的，这是航天科技层面。另外商业公司一定要有商业闭环能力，这是我们一直非常看重的。我们可以很骄傲地说，今年我们给投资人赚钱了。

刘兰香：硬科技的公司商业化的能力至关重要，但在发展前期还是离不开资本支持的。现在硬科技已经成为创投界的共识，大量的资本涌向这个赛道。思洁总觉得更激烈的市场环境给你们带来什么样的影响以及你们有什么样的应对策略？

朱思洁：作为聚焦在硬科技赛道的投行机构，我们这八年的时间很不容易，从资本端来说很明显的感受是，大家做硬科技的投资从“因为看见所以相信”，逐渐地往“因为相信所以看见”这个好的方向调整和优化。过往大家觉得硬科技门槛比较高，比较难理解，要看见这家企业已经成为赛道龙头，可以通过财务、利润等做锦上添花的事情，可以投Pre-IPO轮，很快在二级市场退出，才会相信这是有价值的企业并且投他。但硬科技其实是长坡厚雪的过程，往往企业在初创期或者中早期需要资本的力量，这是一个先有鸡还是先有蛋的问题，只有先建了产能才能让客户对我信任，才能有订单转化成收入利润并给股东赚钱，好在大科创的背景下，资本对这个领域的关注度和交投量提高，所以有更多专业的投资人因为相信这个技术能产业化所以我们能看到大的资本助力优秀企业，这是非常明显的改变。

不管是微构、银河还是三迭纪，都是跨学科的创业。对硬科技的投资，相较于五年前或十年前的难度提高了很多，对于资本端专业性的要求也越来越高。这就延伸到下一个问题，硬科技方向另一个特点就是，往往你有投资逻辑和你有符合投资逻辑的好项目是两件事情。工业领域或者泛科技赛道的每一个行业都有隐形冠军，怎么样能够抽丝剥茧地深入到产业，除了专业以外，我们常常说一定是需要勤奋的，所以我们应该是业内唯一一家有接近30%的人员在纯BD团队的一级市场投行，我们的数据库里完整交流过的项目有36000多个，平均跟单周期是超过12个月时间，很多项目都是从两三亿人民币的估值陪伴企业成长到数十亿美元估值，所以长期陪伴是做硬科技赛道投资非常重要的前提条件。

刘兰香：既然提到你们的团队，我呼应一下MPW峰会的基调，你们团队里面女性的比例大概是多少？

朱思洁：大家的刻板印象是投行的团队以男性为主，但我们其实是把融资这个非标的事情做了结构化的拆解，虽然像投资人关系这类部门一定是过往女性比较擅长的部门，但是除此以外在核心的交易团队里，女性的比例其实超过了50%，我们发现女生同样可以把交易做得非常好。整个公司的融资成功率是80%-90%，是业内平均水平的3倍以上，所以从结果导向上来看，女生同样可以胜任硬科技赛道的工作。

刘兰香：我知道三迭纪的男女比例也是相对比较平衡的，这是你们顺其自然的结果，还是有意识的做一些导向？

成森平：对，我们公司员工的男女比例是1：1，管理层的男女比例也是1：1，实际上我什么都没有做，就是因为我们在考虑员工入职提升包括发展的过程当中，并没有把性别这个元素加在里面，所以就自然呈现出50%：50%非常漂亮的数据。我自己一直是非常中性地看待男和女这个事情，特别是三迭纪8年走过来所经历的是非常有挑战的赛道，这跟男和女没有太多的关系，底层可能是需要人具有这样的一些特质：第一个特质是要有勇气，因为做0到1的事情是必须要有极大的热情和非常强的开拓精神；第二是要有智慧，要有看透事物本质的眼光；第三是理性，我自己感觉做科技的公司在做很多决策的背后是需要很强的理性支撑，不以自己的感情用事，而是以公司发展和很多带逻辑的方式做决策。

刘兰香：刘畅总离开大厂以后一直在创业，身为女性您在硬科技领域的创业带来什么影响？

刘畅：全球现在有很多航天员，但是全球女性航天员只有70多位，中国只有3位，所以我们今天讲了很多女性非常奋进和自立的方面，但在很多的领域男女还是不平等的。今年3月，联合国秘书长古特雷斯讲，“这么多年我们一直讲平权，但实际上平权是倒退的”。作为一个男性，他认为真正达到男女平等，人类还需要300年的时间。为什么会这样？既有私域空间的问题，又有公域空间的问题。私域空间的问题是，女性无论是自己给自己的定位，还是家庭给自己的定位，可能都是回归家庭，或者说要在家庭上投入更多的精力，但这一点对男性没有要求，历史以来不仅仅是中国，甚至在欧美也是有这样的情况。公域空间更加是这样，大家把女性当作美的化身等等，认为我们有很多跟男性不一样的地方，这是根深蒂固的看法。

私域空间和公域空间两种看法叠加起来，导致今天并不是真正完全平权，尤其是在我们这个领域，大家会认为做硬科技太累，所以很多硬科技的创业者在做长期规划的时候会更倾向选择男性，这是很现实的情况。我们公司也是男生比较多，但是还好女生比例正在逐渐增加，我在招聘人才时也会刻意地减少性别歧视，让更有潜力也更有韧性的女生加入到团队里面。

刘兰香：最后想让Sherry分享一下，你是跟先生一起创业的，女性身份对你的创业带来了什么样的优势或者挑战？

徐绚明：每个人的情况都不一样，刚好我先生是负责技术这方面，如果再分心管理，会占用他在科学方面的有效时间，而我恰好是有比较多的公司管理经验，可以辅助一些商业化方面的工作。一方面公司的技术能不能跟上时代，另一方面产品能不能满足消费者？这两个方面是相辅相成的，我们的组合比较方便的是我们每天都可以谈论各自的观点，进行快速碰撞，然后比较快速地进行决策。对于创业公司，速度也是非常重要的优势。

刘兰香：你的分享做了一个很好的结尾。我们本场讨论就到此结束，感谢四位嘉宾的精彩分享，让我们对硬科技有了更开阔的认知。（财富中文网）