差异化打造铂金未来——《财富》专访国际铂金协会（PGI^®）中国区董事总经理潘佩佩

2023年11月末，北京街头迎来了初冬的第一场雪，江南的人们也裹上了厚厚的冬装，两千公里外的海南却走入了最宜人的季节，汇聚着来自全球的活力和期待。11月26日，于海口市海南国际会展中心隆重举办的2023珠宝发展大会暨海南国际珠宝展已来到第三日。展厅内火热的氛围也诉说着一个事实，行业“严冬”正在褪去，一场名为“未来”的复苏正悄然来临。

致力在全球范围内推广铂金首饰的国际铂金协会（PGI^®）于11月26日举办了主题为“铂光异采 韧耀未来”的铂金首饰高峰论坛，集结了覆盖铂金首饰全产业链的众多行业领军人物，还有具广泛影响力的生产商、经销商、零售商头部企业代表等出席。深度讨论了经济复苏、消费升级背景下铂金行业面临的多元机遇与挑战，全方位探索铂金行业的未来发展之路。《财富》（中文版）也有幸于峰会期间专访了国际铂金协会（PGI^®）中国区董事总经理潘佩佩女士，共同探讨了铂金对于首饰市场未来发展的独特性。

自2000年起，中国已成为全球铂金首饰消费最大市场。根据国家统计局的数据，2023年的1-9月，限额以上单位金银珠宝类零售额达2,472亿元，同比增长12.2%，数据高于社会消费品零售总额6.8%的平均水平。11月21日，世界铂金投资协会-WPIC^®发布了2023年第三季度《铂金季刊》，其报告表明在2023年期间，铂金得益于强劲的工业领域需求，达到创纪录的水平，以及汽车行业产量的强劲复苏。而在传统珠宝首饰行业，世界铂金投资协会预计至2024年，全球首饰铂金需求量将增加3%，达到59吨。铂金首饰消费也逐渐转变了单纯以保值投资为导向的消费习惯，满足了有着巨大差异化的市场需求，而由潘佩佩所领导的国际铂金协会（PGI^® ）中国区团队起到了重要作用。

“最让我感到欣慰的是，我们提前完成了上一个五年计划，即‘让铂金成为珠宝品类的革新先行者’。”潘佩佩如是说道，“简而言之，持续创新是我们能够完成这一阶段性目标的重要原因。”据悉，国际铂金协会（PGI^®）分别从技术、客群、跨界与营销通路四个方向实现了创新与突破。

“效果是有目共睹的，我们做过一个调研，那些对铂金有一定认知的消费者其铂金首饰购买转换率超过未接触人群的5倍。比一般的消费者更乐意选购铂金首饰。”潘佩佩笑道，“我和团队也十分高兴，我们的努力受到了认可。”在对话中，潘佩佩展现了一位当代女性领导者具有超凡雄心的一面：“在业界的共同努力下，我们提前完成了成为‘革新者’的目标，但这是不够的。下一步，我们应该努力让铂金成为优选的珠宝差异赋能者。”

差异化≠造型改变

“目前，我们观察到了整个行业陷入了严重的同质化。”潘佩佩阐述着自己对珠宝行业的看法，“相信铂金可以助力行业伙伴开拓全新思路。”国际铂金协会（PGI^®）通过对铂金差异化的解读，帮助行业伙伴打开尚未被满足的增量市场，避免市场趋同下的存量市场恶性竞争。

那么，真正能让消费者直观感受到的差异化是什么呢？如果只是简单的造型改变，对现有成就敝帚自珍，那么市场不会为此买账。

国际铂金协会（PGI^®）提出的差异化其本质是根植于铂金独特的自身属性。对商业伙伴而言，放大铂金为商业发展带来的独特利益价值；对消费者而言，突出铂金显著且独特的意义。从金属本身的物理性质上，铂金的极佳韧性和延展性能牢固镶嵌钻石和宝石，并与之交相辉映，让其成为高级珠宝和质感设计的理想选择，铸造独一无二的艺术品。这不仅为商业合作伙伴带来更大利润空间，也为消费者带来新鲜感，使铂金首饰有着更明显的特征与差异化提升。

“以最受欢迎的对戒来说，铂金的极佳韧性决定了它能更牢地抓稳钻石或其他宝石，同时也因为其独有的纯白色泽，最大限度地衬托宝石的熠熠火彩。”潘佩佩说，“通过硬铂合金技术也可以打破过去的设计局限，给设计者最大限度的发挥自由，更能贴合市场需求。铂金电铸技术的应用也可以让大件的铂金首饰更加轻盈，真正让首饰做到时刻陪伴消费者。”

珠宝首饰行业与其他行业始终有着一个巨大的区别。珠宝首饰行业从来不是为了某一项生存所需而存在，而是单纯为了满足人类对“美”的需求与自我价值彰显而历久弥新，始终延续。其中，对于首饰材质的选择与冶炼更是凝聚着当代科技的巅峰、极致美学的追求，以及人生哲学的思辨。从铂金其背后的价值观特质而言，铂金物理特质所带来的坚韧、永恒、优雅，其本身即可与众多当代消费者达成价值认同和情感诉求的共鸣。

“但消费者是不同的，不同的背景、年龄与经历也注定了需求是多元的。”潘佩佩解读了珠宝市场人群的差异化需求，“铂金是一种可被赋予意义的金属，对于注重情绪价值的未来市场，它能够承载消费者自身内在的情感表达。”

国际铂金协会（PGI^®）团队挖掘铂金对不同消费者的吸引力，将铂金的物质价值延展为差异化情感诉求的标志和符号。除了深化铂金首饰在“爱情”这一永恒主题的价值意涵，同时还帮助设计师品牌们走入消费者的精神内核，跳脱出铂金的传统语境。尤其是年轻一代消费者的崛起，与他们的前辈们展现出了完全不一样的消费需求，他们更希望开创属于自己的生活，彰显个人的价值。

国际铂金协会（PGI^®）团队从2022年开始，与COUGH IN VAIN、DOE等小众的独立设计师品牌进行合作，创新铂金款产品，不仅满足了消费者的多元需求，作为“潮流引领者”也尝试将铂金饰品消费打造成一种“Z世代”的珠宝未来潮流风向标，从而带动整个行业的伙伴正向发展。

“未来，铂金可以和消费者产生更多情感共鸣和联结。”潘佩佩说道。

可触及互动的新市场

除了挖掘铂金本质的差异性，国际铂金协会（PGI^®）身携负责任金属的前瞻基因，推动着行业伙伴尝试一种新的商业模式，助力达成零售商、消费者、上下游产业链的共赢。

对于所有的市场而言，培养消费者的认知是必须要做的努力。但是，将消费者认知与兴趣转化为实际的消费额则是另外一个课题。消费者的价值观认同还是第一步，第二步则需要消费者在服务上有着不同的差异感知，从而带动消费者与品牌的互动。

首先是多渠道消费模式的崛起，各类社交软件与电商平台的线上渠道逐步被消费者认可。线上渠道的技术迭代所带来的多选择、易比价等优势让消费者使用频率大幅度增长。而首饰实际购买过程中从线上接触、初步沟通，到敲定需求完成购买、售后服务，大量的潜在消费者都会因为沟通不畅或体验欠佳而放弃。以珠宝首饰为首的奢侈品消费特性决定了其不会完全被线上电商模式完全取代，线下门店依旧是达成大宗交易额的场所。

潘佩佩也将用户的线下门店体验视作达成消费的基础：“对于消费者而言，如果单纯的买一个东西线上选购就可以了。线下之旅更多是一种感知和享受的过程。但是，我们需要帮助行业伙伴建立线上线下双结合的铂金珠宝产品零售新模式。”基于市场需求变化来拓宽合作渠道，国际铂金协会（PGI^®）团队通过全渠道多触点布局，帮助零售合作伙伴打破传统门店的局限，定制消费者偏好的宣传内容与数字端零售渠道，打造了多渠道体验。潘佩佩继续说道：“在我看来，无论是线上还是线下，消费者的购买体验应该是无缝连接的。服务体验的一致性，和更多的互动活动能够帮助铂金首饰更好地‘破圈’。”

而要做到服务的一致性，无论是行业伙伴的线上、线下一线服务人员，还是活跃在各大线上平台的KOS。国际铂金协会（PGI^®）在“铂金Pt行业中心”公众号上开设“铂金V课堂”，大力推广行业技能培训，为一线销售人员储备更多与铂金相关的知识与信息。同时针对线上传播渠道，协会也教授一线销售人员进行视频文案编撰、短视频制作等新媒体相关技能，从而有效输出铂金相关内容，将每一位服务人员打造为推动铂金行业前进的重要资产，成为差异化竞争的最大优势。

此外，为了避免销售端的单方面输出难以获取消费者的真实感受反馈，国际铂金协会（PGI^®）与零售合作伙伴通过跨行业的合作来开展多种多样的线下互动，为消费者打造“可触及”、“互动社区式”的消费体验。“我们携手知名IP海獭先生JioJio、CRD克徕帝以及英国知名折叠自行车品牌Brompton在成都和重庆举办了一场活动。”潘佩佩兴奋地分享这次“跨界”的成功经验，“不同圈层的爱好者们实现了一次差异化消费群体的互动，让我们看到了未来的更多可能。”

建立未来可持续行业

除了帮助市场前端的品牌、零售商赋能差异化产品力、营销模式，以及寻找更多铂金存量市场中增量市场的机会。国际铂金协会（PGI^®）在未来的五年计划中同时注重建立一个由上下游全产业链都参与其中的可持续发展铂金生态圈。例如，国际铂金协会（PGI^®）依托独家的全球平台资源和技术支持团队，举办铂金设计光谱工作坊，建立了提供专业信息的分享平台Platinum ABC，向所有从业者提供解决问题的“关键钥匙”，为铂金首饰产业的未来发展提供了更多的“想象力”。

铂金的价值不单单只体现在首饰行业，铂金的独特属性使得它在工业、医疗领域等有广泛的应用，包括心脏起搏器和癌症治疗。同时，铂金在汽车排放减少方面也扮演着核心角色。例如，铂金是柴油车催化剂的关键成分，在推动氢燃料电池汽车实现真正的零排放发挥着至关重要的作用。从根本而言，铂金的开采和精炼是一个复杂且需要高度投资的过程。所幸，铂金行业已经采取了负责任铂金的标准，确保其生产遵循最高的道德和环境标准。国际铂金协会（PGI^®）倡导遵守既定的行为规范，以确保铂金从开采、提炼、交易等各环节都符合国际道德和环境标准，并尝试将绿色生活模式引入到与其合作伙伴共同举办的线下活动环节中。此外，国际铂金协会（PGI^®）在微信公众号的铂金云课堂课程中更新了“生活中负责任的铂金”系列内容，为大众科普铂金的绿色形象。

而对一个行业而言，可持续的未来，建立一个运转良好的“生态圈”都离不开一个最重要的组成元素——人才。尤其是不断涌入业界的“新血”才能给行业带来潮流动向的指引。储备人才的一个重要的措施是为有潜力的新人提供一个可能的舞台去施展才华。据了解，国际铂金协会（PGI^®）与不同学术机构合作，通过邀请顾问培养相关专业学生，并且尽可能地推荐他们参与到国际舞台之上，培养下一代的铂金首饰人。“今年我们与法国殿堂级珠宝艺术世家品牌尚美巴黎（Chaumet）和前沿贵金属材料制造公司（Progold），共同举办了2023全球3D打印珠宝设计大赛。”潘佩佩讲述道，“武汉地质大学珠宝学院的学生也积极参与其中，并提交了精彩的设计作品。”

后记

“如果说，黄金代表着中国传统文化的历史沉淀。我想，铂金应该可以代表着未来。”在专访的最后，话题也从国际铂金协会（PGI^®）这三年的征程起始，直至对未来的规划与畅想结束。当被问及未来五年的发展，潘佩佩说：“尽管目前中国铂金首饰市场增长是平缓的，但我们有明确的目标和计划，有成功的执行经验，更有始终支持我们的业界伙伴，我对铂金的未来充满信心。”

我们也有理由相信，从“变革”到“赋能”，国际铂金协会（PGI^®）正以平衡市场需求和自身价值实现的策略完成着既定目标。中国铂金市场的未来，值得期待。

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