时代天使：“微笑出海”背后的故事

2023年11月10日至12日，在法国最大规模的口腔正畸行业学术会议Journées de l'Orthodontie大会（简称“JO大会”）上，大量海外口腔正畸医生饶有兴趣地了解一家中国企业提供的最新隐形矫治解决方案，并对这家企业的技术称赞有加。

这家企业就是有“中国微笑第一股”之称，在隐形正畸领域深耕20年的时代天使。

这已经不是时代天使第一次在海外权威学术活动中引起注意了。仅2023年，时代天使就已经在美国正畸医师协会（AAO）年会、西班牙SEDOA、瑞士SGAO、德国DGKFO、英国BOC、意大利SIDO、德国TAPO等多个重量级学术会议上展示来自中国的创新技术。

德国TAPO大会现场

“医疗出海”一直是近些年来的行业热点话题。特别是中国医疗器械企业，过去20年来翻越了一座座“进口替代”的大山，现又不约而同地开始剑指海外市场的“星辰大海”。灼识咨询数据显示，以案例数统计，2021年、2022年，时代天使以超过41%市场份额连续两年位居中国隐形矫治市场份额第一。对时代天使来说，开拓海外市场发掘第二增长曲线已是必然的选择，“数字化+全球化”也已经成为了时代天使的核心战略。

希望“用科技创造影响世界的微笑”的时代天使积极布局海外市场已经初见成效。截至2023年上半年，时代天使已经在美国、欧洲、澳大利亚、巴西等地建立起有丰富市场经验的本地化团队，并通过对巴西知名正畸产品制造商Aditek的收购进一步拓展南美市场。海外市场数字化方面，时代天使也与亚马逊云科技合作，进行云基础设施的本地化部署，并严控数据合规与数据安全。与此同时，时代天使在海外市场的认可度也越来越高，2023年上半年，海外市场案例已达约9,400例，约占整体案例数的10%，实现了重要的市场突破。

近日，《财富》（中文版）独家专访了时代天使CEO胡杰章。对于“出海”，胡杰章在对全球隐形正畸行业高速增长保持信心的同时也认为长期的经验积累、数字化与本地化战略对于开拓海外市场至关重要。

时代天使CEO胡杰章

医疗出海——“做难而正确的事”

在众多出海参与全球竞争的医疗类企业中，牙齿隐形矫治可以说是一个特殊的细分领域。与其他标准化的医疗器械不同的是，牙齿隐形矫治器是完全个性化、定制化的产品，企业需要基于每位患者牙齿的三维模型进行精准计算分析，生成全周期的治疗方案和每个移动步骤相应矫治器的生产计划，并通过3D打印柔性智能化生产方式进行生产，量“齿”定制。

时代天使智能制造生产现场

“我们生产了数以亿计的矫治器，没有任何两个是完全一样的。”胡杰章不无自豪地介绍道。

胡杰章认为在中国深耕的20年积累对于时代天使走出国门大有裨益：“亚洲人口腔相对于欧美人更加复杂，体型更小巧，导致牙弓小，正畸难度大。我们目前已经在中国积累了大量复杂病例的经验，这使得我们在走向海外时是有优势的。”

体验过时代天使的海外医生都认为，这家中国企业拥有跟国际巨头相比毫不逊色甚至更为出众的产品技术和服务，这令他们感到不可思议。

但同时胡杰章也坦诚隐形矫治这个特殊的细分领域的出海难度相对于传统标准化医疗器械更大。实际上这是一个多学科融合的领域，临床口腔医学、生物力学、材料学、计算机科学、智能制造集中体现在隐形矫治全过程中，提供矫治器产品的同时需要提供医学设计服务，以及整个治疗周期的支持服务，使得企业在开启全球业务的初期会在各方面有更大的挑战，只有对自身积累全方位的自信，才可以支撑与海外市场头部企业的长期竞争。对此，胡杰章认为时代天使“对于这个挑战是有准备的，我们就是要做难而正确的事情。”

在全球化竞争中，高度的定制化往往意味着深度的本地化。一方面，企业需要提供令人信服的过往成功案例积累，以获取当地医生和患者的信任。另一方面，长周期的治疗方案也意味着企业必须提供与医生进行长期密切沟通和快速响应的配套服务。换句话说，建立和医生的信任，是隐形矫治企业开拓海外市场的重中之重，也是这类高度定制化医疗器械破局海外市场的难点所在。

全过程数字化——“稳定和优质的用户体验打动海外牙医”

在谈到如何打动海外客户时，胡杰章认为时代天使本身的数字化积累与创新硬实力为客户带来稳定和优质的用户体验，是获取海外客户信任的核心因素。

时代天使的全过程数字化正是其在行业内赖以生存的“看家本领”。胡杰章直观地介绍了他们的全过程数字化：患者来到诊所进行数字化口扫、CBCT和拍照，这些多模态的影像数据通过iOrtho平台提交给时代天使，利用AI和算法辅助医生制定治疗方案，方案获得医生的确认后，再将数据传输到智能工厂进行牙套生产，并通过物流发送给医生。

时代天使打造牙科领域的“智造”样本

如果说时代天使是一座建立在20年隐形矫治经验基础上的城堡，那完善的数字化系统就一定是它的护城河。因此，对于时代天使来说，保证整个数字化系统运行的安全和稳定性，以及响应的及时性关系到整个出海战略的“生死存亡”。

“我们的软件系统停了，业务也就停了。”胡杰章把系统的安全和稳定性作为出海战略成功的基本保障。得益于亚马逊云科技全球高覆盖的云基础设施，时代天使在出海过程中涉足的每个地区的云服务和数据都进行了本地化部署，保证了本地系统的稳定性和安全性。

胡杰章认为时代天使未来在出海过程中会和亚马逊云科技保持深度合作，在云服务基础设施之外，另外一个明确的发展方向就是共同探讨AI技术在牙科行业的全面和深入应用。“未来AI对于整个正畸行业的影响会越来越大，诊断、设计、医患沟通、客户服务多个领域会有更快的发展速度，我们也会在AI上投入更大的资源。”

数据安全合规——“提升全球对中国企业的信任度”

对于医疗出海，数据安全与合规是绕不开的一个话题。特别是当目标市场是欧洲、北美这样的发达地区时，容易深切感受到海外市场对中国企业的“刻板印象”。

“我们到当地开拓市场，一定会被问到类似‘你的数据如何传输？系统是否安全？数据储存在哪里？有没有加密？有没有知识产权问题？’这样的问题。”胡杰章认为，在面临海外拓展数据合规问题时，中国企业必须认真对待，我们的做法是通过大量前期调研和了解每个国家的市场情况，确保在每个市场上的合规，甚至比他们要求的更严格。希望能帮助改变全球对于中国企业的印象。

时代天使在海外与亚马逊云科技在数字安全合规方面也进行了深入的合作。时代天使借助亚马逊云科技在不同区域本地化部署服务器做到分区域数据存储，借助亚马逊云科技的加密云盘实现数据加密，借助亚马逊云科技的KMS服务实现静态数据加密，同时时代天使还借助亚马逊云科技的ACM服务在传输层面实现了数据的加解密。

“另外，我们在开展业务的区域都会部署一个客户隐私数据系统，其他业务系统不会存储客户隐私数据。客户隐私数据系统会在应用层对隐私数据加密后进行存储，同时为其他业务系统提供数据解密服务，并记录解密行为日志便于未来审计，其他应用系统只有必要时才会调用它的数据解密服务。即便发生数据泄露，对外部来讲也是一堆乱码。”胡杰章表示这也是时代天使与亚马逊云科技合作的一个重要原因，“让我们自己和海外客户都放心。”

护航中国医疗企业出海 亚马逊云科技的答案值得借鉴

数字化和云服务等已经成为中国医疗企业“出海”必备的基础设施。像亚马逊云科技这样可以在全球范围提供完整解决方案的云供应商，正是时代天使所需要的。根据时代天使的估算，在部署亚马逊云科技之后，实现了基础设施总成本20%的下降，以及用户体验的大幅提升。

在谈到选择亚马逊云科技的原因时，技术背景出身的胡杰章认为除了全球覆盖度、云服务产品的丰富度和稳定性、出海整体规划经验之外，优质的服务体验也是极为重要的。

亚马逊云科技团队提供的24*7响应，能够及时有效的解决问题，对于保障时代天使在海外拓展业务和提供稳定的服务非常关键。

“我们需要的就是这种从客户角度去思考问题，以解决客户问题为出发点的服务。”

在总结时代天使与亚马逊云科技的合作时，胡杰章认为亚马逊云科技“Security is job zero”（安全是零号任务）的理念与时代天使数字化出海稳定性高于一切的思想不谋而合。对于时代天使与亚马逊云科技的关系，胡杰章认为“如果说时代天使是在全球化浪潮中乘风破浪的舰船，那亚马逊云科技的基础设施和丰富服务就是保驾护航的护卫舰，而未来AI的加持是让整个舰队加速运行的推进器。”

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