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王磊:我不卖药,我提供的是解决方案 |《财富》专访

王磊:我不卖药,我提供的是解决方案 |《财富》专访

岳巍 2020-03-29
去年,一部电影把公众对进口药物价格的不满,又一次催化成跨国药企与政府相关部门必须面对的舆论压力。

2019年12月初,我在上海与王磊会面。

会面地点是张江一处距离地铁站不远的企业园区。这里核心建筑不高,并不是常见的规则形状,外墙有涂成黄色的长条形装饰。楼顶的一块牌子上,是这家企业的名字:阿斯利康。

王磊现在是阿斯利康全球执行副总裁、国际业务及中国总裁。三年前获得的这一职位,是对他从2014年12月起担任阿斯利康中国总裁后的2年中取得的成绩的认可与褒奖。

王磊的成绩包括领导阿斯利康中国2014年和2015年连续两年实现近20%的业务增长,让阿斯利康成为在中国增长最快的跨国药企之一。

这个成绩并非所有人都发自内心地信服,关于阿斯利康的业务增长“主要依靠强大的营销驱动”的说法不只在制药行业流传,而几乎要成为“社会共识”。不过,这显然是一种偏见,仅靠营销就能把中国变成阿斯利康全球第二大市场,既不符合事实也不符合常识。

图片来源:阿斯利康

王磊一点也不回避关于“营销”的提问,他会反问“营销如果是善意的,为什么不可以”。在我们的交谈中,“善意”这个词出现过很多次。不过,现实是,对于一家跨国药企表现出的“善意”,外界往往会回以“揶揄”。

“有什么好抱怨的”

无法考证源头的隐蔽的偏见,一直如暗流般存在,2018年7月,一部票房惊人的电影中,跨国药企高管的形象被塑造得骄横、傲慢又唯利是图,甚至连卖假药的骗子也比他“有人味儿”。这部电影把公众对进口药物价格的不满,又一次催化成跨国药企与政府相关部门必须面对的舆论压力。

事实上,跨国药企与政府部门之间,关于药品价格的谈判在2015年就已经开始,并一直持续且卓有成效。2016年5月公布的首批进入国家医保目录,从而价格大幅下降的3个一线药物中,就有阿斯利康的治疗非小细胞肺癌的靶向药物——易瑞沙,降价幅度有55%。

阿斯利康最近一次被写进药品价格谈判的新闻,是在一条旨在表现医保谈判成果的报道中,政府方面的代表以高超的“砍价”技巧,把阿斯利康的10mg规格格列净从报价每片5.62元,砍到4.40元之后,继续以“数字不好听”的理由又砍掉4分钱,最后以每片4.36元的全球最低药价进入国家一类医保目录。

这个充满戏剧性的场面通过各种媒介形式广为传播,新闻中作为配角的阿斯利康,支持并积极参与中国医疗体制与医保政策的变革时愿意主角。

王磊说这里有几个大事情要想好:一个进入中国20多年的跨国药企,从一个比较小的业务做起,今天做得很大很成功,首先就得感谢这个国家的人民和政府。

把“感谢”设定为大方向,就很容易理解王磊所表现出的“满足”。“每年都是好事?件件都是对的?每个月都是喜讯?没有那么容易。”他说。

王磊对中国的现实表现出更清醒的认识,清醒得都不太像人们想象中的外企高管。

“老百姓有时候不理解,指责你两句也很正常。他指责你之后,政府听到了,你的药进了医保”,在这个逻辑推导之后,他问我,“你觉得老百姓的指责有什么错吗?”

根本没有给我回答这个问题的时间,他就接着解读:老百姓说你其实是帮了你,被说的时候不愿意听,进医保的时候你就笑了,这种反应“不连贯”。

“老百姓不理解很正常,他们不知道为什么这个药这么贵,也不知道国外卖多少钱。”王磊说,这些“解释不了”的事情干脆不要花精力解释,作为药企,就默默把自己能够做的事情做到最好,然后“心存感激”,因为他不知道“有什么好抱怨的”。

药品价格被压到最低,从传统意义上说,营收会受到影响,王磊毫不讳言这一点,但是他说“也有好的事儿”,比如创新药得到鼓励,上市进程加快;医保原来要隔九年才能进,现在进得早了;进入医保目录的药物单价压低了,但是量上去了……

王磊承认自己并非对此毫不在意,他也在密切关注“这件事”的发生,但是他认为比事件本身更需要密切关注的是表象背后的规律,以及发展趋势。“只有不了解规律的人才会每天都为这件事情感到不愉快,才会随便谩骂。”

接地气

王磊对“医保谈判”、“民众对跨国药企的理解”、“时不时被当做靶子攻击”,表现出远远超过我的意料的“了解之同情”,我无法证实他“完全没有海外教育经历”的背景让他比同行“更懂中国”,但是他自己认为这不只是他的短板,也是他的优势。

因为,在中国过去数十年中发展的每一步,取得的成绩,付出的代价,需要解决的问题,他都是见证者,并且亲身参与其中。他把这简单归纳为“接地气”。“在中国市场了解到的多样性与积累,是在国外生活多年的人没有办法轻易得到的。”

我提醒他“接地气”是不是还可以解读为对“潜规则”这样的灰色元素有更深刻的体会,他不露声色却非常警惕地向我宣示了他与阿斯利康的行事规范:对那些东西了解,不意味着要同流合污。“坚持合规才能规避风险,才能真正帮到企业。”他说。

我问他以自己的“接地气”优势帮助阿斯利康、他本人和他的同事们避开的最大风险是什么,我期待得到的答案是一个具体的事件,但是他的回答是“营业失败的风险”。他充满期望地说阿斯利康为实现基业长青做了很不容易的事,过去6年中,他也为这个目标打了一个非常好的底子:“不但6年做得好,而且长期会好”。

颠覆性的路线

王磊2013年以中国区消化、呼吸和麻醉业务部副总裁职位加入阿斯利康,被公司寄予厚望。希望他之前在罗氏制药的成功经验在阿斯利康也产生好的成果。不过王磊不仅颠覆了自己在阿斯利康的前任的路线,也颠覆了自己的经验。

“原来是聚焦大城市、大医院的做法,我们现在则走得非常广阔;原来卖产品比较重,现在开始提供创新的解决方案;原来我们跟国内企业没有什么合作,现在是广泛地合作;原来政府方面我们很少主动沟通,现在也有比较深入的合作,让政府了解我们想法。”这些完全的颠覆性的路线,王磊认为比较贴近中国实际,并且事实证明有效。

他的勇气源于信心,信心基于对中国的了解和对商业规律的掌握。他相信在这个行业没发生的事,在别的行业可能已经发生过,“有很多行业其实比医药行业更开放、更先进,只要愿意去学,不要陷入公司的文山会海中,就能学到东西”。从互联网行业与快消品行业学习之外,王磊相信意念是善良的,只要能坚持得住,结果就会非常好,“虽然过程是痛苦的”。

“很多时候轻松的事情其实是坏事。”王磊说,“看到巧克力就多吃点,看到红烧肉就再来几碗,这样很容易做的决定,是非常美好的事物,能让人立刻开心,但是后果却不一定能让人笑得出来。”

王磊会跟他的同事讲这是一个苦行僧的工作:认定一件事,把它做到底。他很少见地拒绝了同事认为他在工作中“发散”的评价,因为他坚定地认为自己的所谓“发散”其实是想出无数种方法,只为了做好一件事。“其实有时候我都觉得自己过于聚焦了。”他说。

这个坚持的过程与过程中的痛苦,主要来自内部的不理解。相较于外界的狐疑,前者更让他有挫败感。他要说服他的同伴,要用享受的心态,愉悦地推进这个痛苦的过程。

王磊主导阿斯利康中国的业务转型,出售的不再是单一的药品,而是一个与健康或治疗有关的解决方案。

图片来源:阿斯利康

这个解决方案被王磊形容为“让患者快乐”。比如乳腺癌患者的快乐,要从假发、塑形、心理重建这些维度一齐入手。“从第一天由谁来告诉患者诊断结果开始,而不是仅仅给她一个治疗乳腺癌的药物。”王磊说。

这个解决方案还包括,能不能早一点进行筛查,患者上一次体检是什么时候,为什么没有检查出来,“要像对待大人物一样对待每一个患者”。王磊说,我们开始团结整个行业生态圈在做这件事,而不是考虑自己的药品要卖多少钱。“只卖一个产品,最后注定是失败的。”

和肯德基一样多的雾化室?

提供解决方案,这是一件充满想象力的事,王磊愿意为了自己的想象力多花工夫。在进入阿斯利康最初的时间里,他还只是一个消化、呼吸及麻醉业务部门的负责人,他问同事第二年计划做多少间雾化室。在中国,雾化室是有效缓解哮喘症状的治疗方案。

2012到2015年开展的采取严格抽样设计、具有良好全国代表性的中国成人肺部健康研究数据显示,中国20岁及以上哮喘患病率为4.2%,患者人数为4570万。王磊得到的回答是100间。因为预算只够建那么多。

这是一个从理论上非常合理的计划,但是立马被王磊的强大想象力摧毁了。他的脑内小剧场中,一出戏在上演:上海附近某个城市的一个家庭,唯一的孩子罹患哮喘,专程到上海儿童医院,排队折腾一整天,家里所有大人都来陪着孩子,医生的诊断是要雾化治疗,每周三天,每天两次,一家人不得不在上海留驻,生活全部被打乱,原因是他们生活的城市没有雾化室。

王磊想既然当地没有,“那我们来建”,还要求“从家里出来走路5分钟就能到”。王磊问同事5分钟就能走到的地方是哪里,回答是“肯德基”。那一年,全国的肯德基有4000家。

王磊要按照肯德基的数量规模建设阿斯利康的“雾化室”,这是一笔数额巨大的支出,他需要去说服总部。

“说服总部,要从商业角度去讲。我跟总部描述宏伟的蓝图,打造这样一个方便患者的生态圈,能够推动整个行业来帮这些哮喘的患者,而不是自己一个人去做。想要让大家都去关注这件事,我们得先投入。”王磊说。

说服总部花了三四个月的时间,熟练掌握英语,了解大公司工作流程,并且会讲故事的王磊从总部拿到了建设预想中的雾化室需要的资金。

尽管这个宏伟的蓝图经得起商业理论的检验,但是具体实施起来能否成功,当时连王磊本人也不敢百分之百保证。

虽然他说“这个就不管了”,但还是补充说,他相信愿望是善良的,即便不成功,世界也会原谅,因为“一不是想把公司毁了,二是不想患者受苦”,他觉得自己把商业本质的规律已经摸透了:让患者受惠,难道生意会差吗?

王磊没有告诉我,到2019年11月,阿斯利康在中国设置的儿童雾化室已经超过15000间。

王磊不承认自己是强势的领导,甚至都不认为自己强大,他只肯接受“乐观、热情地去带动别人”这样的评价。他希望跟着他做的人,“不论是什么特点,只要意愿良好就都会成功。”

如果这个良好意愿是与患者有关,王磊则强调一定要经过科学论证。在阿斯利康,医学部对王磊的想法拥有一票否决的权力。

“因为这是一个科学的创新的医药公司,只有被科学证明是好的事情,才能有生命力,才能进指南,进临床路径,才能被国家采纳。”王磊说自己只能发宏愿,具体落实,从技术上让患者得到最好治疗,是医学专家的事,他不能干预。

我问他,有没有那么一个时刻,他坚定地认为自己的是对的,并且坚信意愿是好的。

“我不能这么想,绝对不可以这么想,这个是错的。”他说。(财富中文网)

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