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管理 - CEO访谈

科技保险员

杨安琪 2015年12月02日

外资保险在华十多年来,一直进展缓慢。中宏保险的CEO万士家正在用互联网、科技这些中国的创新手段来打通用户

《财富》(中文版)-- 每当谈到中国的互联网公司时,中宏保险的CEO万士家(Guy Mills)都会兴奋不已。他会佩服阿里巴巴、腾讯这些公司的金融创新,也会羡慕中国互联网巨头们拥有的客户大数据。当然,他还会感到一丝威胁。

“我们非常关注一些非金融企业的商业行为,比如BAT(百度、阿里巴巴、腾讯)。”万士家深知,非金融机构,尤其是中国的互联网巨头们早已对金融行业觊觎已久。

这一点很容易理解。万士家说,像腾讯和阿里这样的大公司非常擅长发觉客户的深层需要,并且擅长满足客户需求。“它们的很多解决方案都是从客户的角度出发的。”更可怕的是,这些互联网巨头们坐拥超大的数据库,几乎了解中国所有消费者的行为。“所以从一方面来说,它们对人寿行业是有一定威胁的,因为它们可能会想要进入这个行业,与我们竞争。”

他的担忧并非杞人忧天。比如,腾讯旗下的理财产品理财通就宣布,截至2015年10月1日,用户数已经超过2,000万。并且,理财通已经引入了货币基金、定期理财、保险理财、指数基金等多个品类的理财产品。在腾讯通的计划中,未来还会引入更多的理财产品。这只是中国互联网巨头们进入金融领域的冰山一角。

但是,另一方面,互联网的确给保险行业带来了更多的机会。原因简单而明了:中国市场实在是太庞大了,中国的互联网公司可以更多地教育用户。按照万士家的说法,中国现在的保险渗透率还是非常低。“对于成熟市场来说,比如说在香港或加拿大等成熟市场,有10%的GDP来自于保险业。但是在中国只占2%。”

应该说,整个中国保险行业面临的一大挑战就是怎样教育客户,教育这些中国庞大的人口,让他们了解到保险对他们的好处。“像阿里和腾讯这样庞大的公司,它们可以深度影响到中国消费者的行为。”

这也并不是说中宏保险只能等待,万士家选择主动出击。比如,最近中宏保险就在通过微信销售产品。由此,中宏保险业成为了互联网金融的得益者之一。这多少和万士家的从业经历有关。这名英国人曾经当过程序员,准确地说,他在信息行业有20年的从业经历。“我熟悉信息产业,所以看到好的机会以后能够快速地做出决定。”

对于保守的金融行业而言,通过微信销售一款产品,难度颇大,万士家需要调配全球资源。“这是一个非常复杂的项目。”他说,这需要各个部门的同事联手合作,比如信息技术部门、营运部门、产品部门等,在微信上进行直销,我们必须为此独身定制一款产品。这款产品必须是非常简明、适合在微信平台上销售,并且也不包括佣金。

同时,中宏保险必须适应微信平台,学习新的技术,万士家还必须说服宏利总部通过微信销售是安全的。这一次的微信项目的最大创新亮点可能是,中宏保险也让营销员积极参与。“让营销员积极参与的重大意义就是争取新的客户,并且转化这些新客户成为我们的老客户。”万士家说,我们将为微信直销平台与营销员现有的一站式销售平台接口。

“必须承认,在今年年初我们计划这个项目的时候,大家都没有想到会如此成功。”万士家表示,但是随着时间的推移,中宏注意到微信直销对于互联网金融的重要性。

他认为,作为CEO的一个重大职责就是为雇员提供平台,让他们发挥才能,而不只是担心是否要冒险。“如果CEO本身害怕冒险的话,那整个公司的雇员都会先顾虑风险,不愿意创新。”

之所以要不断创新,也是因为中国的保险行业相比加拿大而言具有独特性和文化差异。这一点万士家深有体会。2012年,当万士家刚刚出任中宏保险CEO职位没几个月,就听到中国保险代理人的抱怨。

“代理人告诉我,中国的客户非常不喜欢为了买保险让医生抽血,然后再做一个很繁琐的体检。”

显然,这会让中宏损失客户。万士家向加拿大总部解释,在加拿大做体检和在中国医院做体检流程是完全不一样的。你必须排很多很多的队,而且医院的服务不一定很友好。这就是文化差异,中国人不喜欢这样体检的过程。最终,有在宏利超过20年的工作经历,深得宏利总部信任的万士家最终改变了流程。

应该说,作为最早进入中国保险业的外资公司,中宏保险见证了中国保险业的发展。1996年11月26日中宏保险成立之时,时任中国总理的李鹏和时任加拿大总理的克雷蒂安曾经莅临开业典礼。

但将近20年后,整体外资保险行业在中国的业务并不乐观。安永会计师事务所发布的《外资保险公司在中国的未来发展方向(2014)》报告指出,近年来,外资保险公司扩大它们在中国的业务步伐仍是较为缓慢的。

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