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瞻博的中国路由

史颖波 2013年12月27日

执掌瞻博网络中国业务整整十年,于肇烈的总结却只有“创新”二字

    2004年,中国电信的第二张骨干网(CN2)悄然启动。那时候,成立于1996年的美国瞻博网络(Juniper Networks)还是一家年轻的网络设备供应商,在中国名声不够响,市场份额还不是很大,而且瞻博的产品大多都应用在接入端,在核心骨干网上没有太多的成功案例。听到CN2招标的消息,于肇烈决心放手一搏。于肇烈是瞻博网络大中国区副总裁,他从2003年开始执掌瞻博在中国的业务。

    “打那个项目的时候,我们的人很少。”于肇烈说:“和我们伟大的竞争对手比起来,我们(要想拿下这个项目)根本就算疯了。”人手少,于肇烈便把全国所有的销售人员全部调到北京,并且要求“每个人手上自己的项目只能留两个,其他的全放掉。”于肇烈领着销售团队,在白板上把所有的事情写下来,然后给每名销售分工。“我们一定要拿下。”于肇烈对大家说。

    除了销售方面的压力,于肇烈还要独自面对另一层挑战。如此庞大的项目,而用户要求的发货周期很短,美国的工厂需要提前准备原料。合同还没有到手,需不需要提前购买原料?通常,全球销售副总裁只是和身在香港的亚太区副总裁开电话会议,但是这一次,因为事态紧急,于肇烈也在北京加入了电话会议。

    那是早上7点钟,销售副总裁在电话里对于肇烈说:“我很直接的问你,我们要不要准备原料?如果我们准备了原料,你这个项目没有拿到,公司要净损失几百万美元。”于肇烈毫不犹豫地说:“准备呵。”对方说:“好。”电话会议就这样结束了。

    几分钟之后,亚太区副总裁的电话打了过来:“Eric,你是不是确定拿到项目了?”于肇烈说:“其实我一点把握都没有。”“那你为什么说要准备呢?”“很简单。”于肇烈说:“净损失几百万美元,我觉得我们公司可以承受。但是如果我们赢了却交不出货来,以后我们在中国就不要做了。”

    在于肇烈看来,几百万美元打水漂,公司的财务报表难看一点。但是,瞻博在中国是一家全新的供应商,如果用户把最核心的八大区节点给了我们,我们却不能按时交货。“你把我们全炒了没关系,用户那边怎么交代?”于肇烈说:“所以我义不容辞地打了保票。”这个决定,公司上下只有他们三个人知道。于肇烈跟老板讲:“这案子输我一定走。”

    到了年底,宣布中标结果之前,瞻博全球CEO专程来到北京。那时候,于肇烈的家人都在台湾,每个月于肇烈都会回家小聚。和CEO闲聊的时候,他问于肇烈有多久没回家了。“两个月。”于肇烈说。CEO问为什么。于肇烈说:“这个当口,大家什么都放掉了,就是拼命搞这个案子,我回家干嘛呢?”CEO说:“现在标已经投完了,没什么事情了,你可以回家了。”于肇烈说:“不对。我们团队在这个项目上已经投入太多的精神和力量,不管是输还是赢,我人一定要坐在这里。赢了怕兄弟们热昏了头,输了就更不能走了。”

    于肇烈心里清楚,赢了,要跟大家讲清楚,这个单子虽然拿下来,但是后面的物流、安装和售后服务还有很有很多事情要做。输了,兵败如山倒,后果不堪设想。听到中标的消息后,于肇烈对大家说:“高兴一个小时就够了,还要把这个事情做好。”他让每个人都想一想自己的分工,第二天就开始工作。在当时,这个合同成为瞻博亚太区有史以来签下的最大一单。

    “我们的竞争对手没有想到我们敢这么做,因为人力相差实在太悬殊了。”于肇烈说。CN2项目拿下来之后,瞻博彻底打开了中国的局面,在业绩上更是“上了一个台阶”。 在亚太地区(包括日本和大中华地区),去年收入已经达到 8.13亿美元,占到瞻博全球业务的近两成。

    “这十年,瞻博能活下来并且做的还算不错,原因就是创新。”于肇烈说,“我们是一家非常重视技术创新的公司。”瞻博支持着全世界60%的互联网交易,80%的智能手机流量运行在瞻博的路由器和交换机上。到今天,瞻博在中国已经有超过1,000家客户。今年年初,瞻博与普天国脉签署协议,推出联合品牌的路由器和交换机产品。部分产品已经在今年下半年上市。

    瞻博在中国没有直销,全部采用代理渠道制。“我一直坚持渠道的‘质’要比‘量’重要。”于肇烈说。这个理念来自于他过去的一个教训。那时候,于肇烈效力于另一家公司。有一年,从预测的数据来看,公司的营业额可能会下降30%。老板召集管理层开会讨论对策。于肇烈向老板建议说:“应该砍掉30%的渠道。”老板当即表示反对:“当你生意掉30%的时候,你应该扩张渠道,把那30%的生意补回来。”于肇烈的意见没有被采纳。后来,公司的营业额果然下降了30%,而原来非常忠诚的经销商也变得有些游离。这其中的缘由是:厂家的营业额下降30%,代理商必然也下降30%。对代理商来说,他必须考虑怎样弥补这丢失的30%。于是,代理商只好去尝试拓展别的生意。这样一来,对厂家来说,代理商的资源就分散了。

    “如果生意增长的时候你去放大渠道,产生的问题是每个渠道的生意量都会变小。更不要说当生意不好的时候。”于肇烈说。他曾经和一位代理商的老板就增长这个话题聊过天,没想到聊天的结果吓他一跳。于肇烈问代理商说:“假如你今天做一千万元的营业额,明年可以做到两千万元,你怎么做?”代理商苦笑着说:“我最多能增长50%,因为资金链很紧张。”

    厂家的生意在增长,代理商的生意也水涨船高,但是这意味着代理商要投入更多的资源,比如资金和人员。“我们不是消费品,从100家店面到1,000家店面的营业额就可能翻十倍。”于肇烈说:“我们要面对的是高端用户,代理商一掉链子客户可能就没了。”

    “如果你给了代理商一个不合理的计划,比如高于或者低于预期,都是错误的。”于肇烈说。在他看来,代理商规模的大小并不重要。可能他的资金很紧张,但是他对用户的服务非常好,全心全意做你的产品。对这样的代理商,于肇烈最常说的一句话就是“希望你赶快长大”。

    瞻博中国研发中心成立于2004 年,是全球研发团队中重要的一环。有一次,于肇烈和研发中心的主管聊天,他问对方:“你觉得中国的研发工程师怎么样?”对方反问说:“你怎么看?”于肇烈说:“中国的研发团队很聪明、很认真、很努力,也很稳定。”对方笑着说:“是‘最’。”

    中国研发中心现有员工超过200人,其中包括一个近 20人的工作小组长期驻守美国总部,协调相关研发项目工作。“我们公司一直都让大家觉得很奇怪,你们研发投入的比例怎么一直那么高。”于肇烈说:“在应用爆炸的今天,要提供很新的东西,势必要投入更多研发的资源。”瞻博有1,400多个已通过或正在申请的专利。

    瞻博的一款网络软件上有一个管理工具包,可以让用户免去很多重复劳动。这个管理工具就是一位中国客户提出来的要求。“不是说买你很多东西就是好的客户,而是给你很多反馈,告诉你哪里有问题、哪里需要改进,这才是优质客户。”

    今天,企业用户网络架构的规模已经相当于几年前的小型电信运营商了。“你去ATM机取钱,那是网络给你的力量。你用手机上网,这也是数据网的力量。”以网上购物为例,瞻博的解决方案就是京东商城电子商务中的一环。

    当京东大举促销的时候,大量用户会访问其网站并在线购物。京东商城平均每天的访问量在1,000万左右,订单量为50万份,在周末及传统节假日期间和促销期间,这一数据还会暴增。数以百万计的消费者同时在线购物,有时候网络会不堪重负。今年8月份,京东配备了瞻博的服务网关产品,满足了京东商城对动态扩展的需求。此外,京东商城还部署了瞻博的一款高端产品,用以检测和阻止网络应用攻击。研究显示,网络应用攻击是中国企业网络安全的最大威胁。

    有一次,因为瞻博的产品不能按时到货,于肇烈亲自去拜访用户,希望当面向用户解释延迟发货的原因。一进客户的办公室,刚一落座,用户便开口说到:“你先听我讲。”于肇烈说:“好。”用户说:“因为你的供货商来不及向你供货,所以你对我供货不及时,你接下来是要告诉我这件事情,是不是?如果是这样的话,你就不用说了。你还有没有其他要说的?”于肇烈立刻对那位用户说:“非常抱歉,我没有别的要说了。我来只是想告诉您,我们很认真地在解决这个问题,我们大概在什么时间点能做到什么程度。”最后,于肇烈的真诚还是给用户留下了深刻的印象。

    于肇烈至今对这件事一直难忘,“这给我上了非常宝贵的一课。”他要求自己的销售人员去拜访用户的时候,“起码应该带着你已经尽全力要到的解决方案去见用户,尽管你的解决方案可能并不能满足人家。”这位用户后来一直是瞻博稳固的用户。

    从上任至今,整整十年过去了。于肇烈觉得同事们之间的关系“都像兄弟姐妹一样”。每次遇到挑战,于肇烈总是不停地去跟高管们强调一件事情:你要问你自己是不是准备好挨这一拳?如果你没有准备好,你就会被打倒在地上;如果你准备好了,你就会顶住。“只要不倒下就没问题。”

    于肇烈的办公室摆着两尊关公的雕像。“我喜欢像战士一样勇敢,一直往前冲的人。”于肇烈说。

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