“行之有效的本地化策略”

问：你们如何为客户量身定做解决方案？

答：阿尔斯通在所有国家的策略是：接近客户，实现本地化。首先，是为客户提供更好的产品。我们一直在努力研发最先进、最有科技含量的产品；其次，向客户交付产品需要越来越快，本地化的生产与制造能够满足他们的需求。另外，不仅仅在生产产品方面，而且在项目实施或者售后服务方面，本地化的项目团队显然更有创新力、更加高效和灵活。

    比如，我们和通号集团的合资公司卡斯柯信号公司从去年至今已经中标8个地铁信号系统。我们在上海漕河泾浦江高科技园区投资了特高压技术中心，这是集特高压交流（UHVAC）、特高压直流（UHVDC）输电设备和能源管理解决方案的高级研发和测试中心。投资额为4,700万欧元的技术中心，将致力于帮助未来电网需求的构思及其解决方案的开发。设计可容纳超大型电力设备，同时配备了超高压试验大厅和研发平台，如科学仿真工具、人工气候室、温升测试实验室、材料测试试验室，等等。这个研发中心是发展阿尔斯通电网业务的关键战略举措，让我们具备强大的本地化研发能力及综合性的检测设施，不仅为客户提供更好的服务，而且为中国建立“强大智能电网”的计划贡献研发力量。

问：这些项目很多都与政府有关系？如何赢得他们的订单？

答：我们与中国的政府和商业伙伴建立了相互信任的长期合作关系，阿尔斯通提供先进的技术，满足客户的需求。正是因为本地的团队（无论是基层员工还是高层管理者）长期在激烈的竞争中为客户量身定做解决方案，阿尔斯通表现出了卓越的运营能力和服务水平，确保我们不断赢得新订单。

    伴随中国基础设施市场的蓬勃发展，涌现了不少优秀的国内竞争对手。如何面对新一轮的竞争，是我们共同的课题。最佳的方法是以合作为基础，以阿尔斯通的技术和经验为后盾，与这些优秀的国内制造商在全球范围内展开深入合作。最好的例子是阿尔斯通与上海电气集团签署的一项重要的合作意向书，双方将通过合并各自的电厂锅炉业务建立新的公司，各占50%股权。互利合作是趋势，阿尔斯通将继续深化这种合作模式，直面挑战。

问：对于未来二、三线城市的地铁发展，你们的规划是什么？

答：中国的地铁市场增长位居全球第一，大约每年会建造15~20条地铁线，而且未来增长潜力巨大。中国大约有200个城市的人口规模在100万以上，而在欧洲这样的城市可能只有20个，这为发展地铁业务带来了机会。我们正通过合资公司、合作建厂等方式，寻找当地的合作伙伴，推进本地化的进程。另一方面，我们也在研发新的解决方案，比如很多城市有建设有轨电车的意向，我们在开展创新性的产品业务。

问：天津工厂是阿尔斯通在中国的第一个绿色工厂，这个投资决定是如何作出的？

答：这是我由衷为之骄傲的一个项目。四年前，我们决定在天津投资10亿元建立绿色工厂，希望能够在高速增长的中国市场建立一家面向未来的工厂。水电是未来中国能源市场发展的核心，这反映了阿尔斯通长期的投资策略，利用现代化的生产设施、更高效和环保的生产方式，投资于中国市场，服务中国市场的现代化，同时出口并且服务阿尔斯通的全球客户。天津的水电工厂是阿尔斯通在中国的第一家绿色制造基地，包括使用双层隔离保温材料、热量回收系统、节能43%的地热冷暖系统、雨水回收系统，以及为整个工厂的供热、制冷、照明和通风设备供电的太阳能光伏板等。此外，新厂还将包括一个全球水电研发基地，阿尔斯通将在此开展研发活动、测试为客户开发的水轮机设备，这将是阿尔斯通水电的第三家全球研发基地。

问：如何把握“十二五”规划带给阿尔斯通的机遇？

答：十二五规划将帮助我们从长期的角度来把握机遇，应对挑战。我坚信，阿尔斯通具备直面挑战的能力。我们的成功源于专业的技能、创新的能力、工程设计实施，以及对服务和维护的深入了解，也源于我们坚定不移的本地化决心。阿尔斯通将一如既往地加大在中国的投资，与合作伙伴共创佳绩。

    机遇与挑战并存。我们不仅在轨道交通领域拥有先进的技术，在输电（包括智能电网）方面也具有卓越的解决方案，同时在发电领域拥有包括风能、太阳能和二氧化碳捕捉与封存在内的多项独特产品，为新电站和既有电站升级改造提供服务。

问：如何让法国总部接受业务重心转移到亚太地区的局面？

答：与总部的同事沟通，解释市场重心的转移绝不等同于裁员或者关闭工厂等，而是力求做到中国的本地化，创造机会和新的工作岗位，这样就可以更接近客户，更好地理解客户和当地的需求。

问：您管理的中国和印度都是亚太地区的高增长市场，生意的模式有什么不同？

答：印度人讲英语，沟通会更加方便。其次，过去十年中，中国基本设施的投资力度更大，城市发展更快。第三，印度也会成为阿尔斯通下一个很大的市场，我们采用了和中国相似的策略，比如建设新工厂、实现本地化等。当然，我们会分别制定出适合中国和印度的解决方案。