采购女王

山姆会员商店的总裁兼首席执行官拉特里斯·沃特金斯力求不让消费者产生选择倦怠。图片来源：STEPHEN IRONSIDE

今年4月的一个周五清晨，拉特里斯·沃特金斯伫立在美国新泽西州锡考克斯市一家门店的货盘前，沉思着一个关乎生存的问题：究竟摆多少个水果杯，才算过量？

当时，沃特金斯出任山姆会员商店的首席执行官刚满12周。山姆会员商店是沃尔玛（Walmart）旗下的仓储式会员制零售商，年营收达到960亿美元。映入她眼帘的是芒果杯、黄桃杯、菠萝杯、柑橘杯、什锦水果杯。各色水果杯足足摞了15层，占据这条特大号走道的半数空间。

她随手拍了一张照片，发给山姆会员商店的首席采购官，问道：“一家门店到底需要备上多少个水果杯才够卖？”

堂堂一位首席执行官，竟然探究这些细枝末节，不免让人觉得有些过分。但要知道，沃特金斯曾经执掌沃尔玛美国（Walmart U.S.）的采购业务。货架商品如何做到吸引眼球而又不繁杂冗余，是她格外看重的问题。

后来，在沃尔玛位于美国纽约曼哈顿的时尚办公区，沃特金斯心虚地笑了笑，说自己痴迷零售行业，其实源自骨子里对“商品”的喜爱。的确，从园艺水管、《星际宝贝》（Lilo & Stitch）的主题行李箱，再到星链（Starlink）的上网设备，山姆会员商店的商品之丰富，令人应接不暇——顾客走进山姆会员商店，就像是进行一场“寻宝之旅”。这家以沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿（Sam Walton）命名，以仓储会员店模式著称的零售商创立于43年前，起初主要面向小企业客户，如今则吸引众多家庭消费者前来大宗采购。

沃特金斯解释道，虽然说店内的商品琳琅满目，但山姆会员商店力求不让消费者产生选择倦怠。顾客若想拥有更多的选购空间，径直移步隔壁的沃尔玛即可。山姆会员商店的SKU（零售业对库存商品的计量指标）仅有4,000种，而沃尔玛则超过10万种。在顾客踏进门店之前，山姆会员商店就应该早早敲定哪种水果杯才是最优之选。正因如此，沃特金斯始终对“任何疑似某单品存量过多的迹象”格外警惕。

这些经营法则，是现年51岁、出生于阿肯色州的沃特金斯，在21世纪初首次任职山姆会员商店期间领悟到的。法律科班出身的她曾经在沃尔玛的房地产部门供职十年。沃特金斯对这份工作非常满意，原本打算一直干下去，直至时任山姆会员商店首席执行官建议她转岗投身沃尔玛的核心零售业务。她起初婉言回绝，但提出此建议的高管让人难以忽视——他就是后来担任沃尔玛首席执行官长达十余年的董明伦（Doug McMillon）。

沃特金斯回忆道：“身在零售企业，我却从未真正了解这家公司每天到底在做什么。”她当时不知道SKU的具体含义（也不知道这个词读作“skew”）。但她很快意识到，在沃尔玛，采购为王（或者说“女王”）。董明伦告诉她，如果不转投采购岗，“我的职业发展速度将大受影响，赶不上他对我的期许。”

董明伦是对的。十五年后，沃特金斯实现了他的期望。在晋升之旅中，她曾经负责酒水与零食业务，随后于2023年升任沃尔玛美国的首席采购官，手握数百万名美国人日常选购何种商品的决定权。依托她的采购决策，加之沃尔玛的自有品牌矩阵不断壮大，这家连锁零售巨头成功地吸引到了更多的高收入消费群体。

如今，作为山姆会员商店的首席执行官，沃特金斯掌管的业务规模，远超部分《财富》美国500强企业十倍有余。倘若山姆会员商店是一家独立企业，它将在今年的《财富》美国500强榜单上名列第43位，超越特斯拉（Tesla），紧随塔吉特（Target）之后。

历任山姆会员商店的首席执行官后来皆身居高位：要么成为沃尔玛的最高管理者[董明伦和沃尔玛新任首席执行官约翰·弗纳（John Furner）]，要么成为塔吉特[布莱恩·康奈尔（Brian Cornell）]和沃博联[Walgreens Boots Alliance，罗兹·布鲁尔（Roz Brewer）]等零售巨头的掌舵者。留在沃尔玛体系的，基本上都由山姆会员商店的首席执行官升任沃尔玛国际（Walmart International）的首席执行官。沃特金斯的两位前任都遵循这一晋升路径：克里斯·尼古拉斯（Chris Nicholas）现已转任沃尔玛国际的负责人，而曾经传闻有望成为沃尔玛首席执行官的凯斯·麦克雷（Kath McLay）也担任过这一职位（在沃尔玛最终敲定弗纳出任最高职位后，麦克雷选择挂印而去）。

山姆会员商店究竟有何独特之处，能够推动如此多的领导者的职业生涯再攀高峰？自主运营和自由创新是其中的重要因素。在2012年至2017年期间担任山姆会员商店首席执行官的布鲁尔解释道：“这虽然是一个部门高管职位，但实际运营却相对独立于沃尔玛总部。”山姆会员商店的商业模式依托每人每年60美元的会员费，并非单纯赚取商品进销差价。该板块营收占到沃尔玛7,131.63亿美元总销售额的13%。其运营模式与母公司差异显著，并且拥有更大的试错创新空间。Scan & Go技术就是典型案例：顾客在选购商品时即可自行扫码结算，无需在收银台前排长队结账，也不用像开市客（Costco）那样，离场时接受安保人员用笔核对小票。

山姆会员商店的首席执行官是沃尔玛执行委员会的成员，可以直接对接这家零售巨头的董事会。现任董事包括OpenAI的首席财务官萨拉·弗里亚尔（Sarah Friar）、雅虎（Yahoo）的前首席执行官玛丽莎·梅耶尔（Marissa Mayer），以及星巴克（Starbucks）的掌门人倪睿安（Brian Niccol）等业界大佬。

鉴于这一职位向来是强劲的职业跳板，许多人都在关注沃特金斯未来的职业走向。但她并未考虑自己的下一段旅程，只想深耕当下岗位，力求“做到极致”，并打造“独树一帜的工作风格”。她称山姆会员商店是“有史以来最精彩的零售故事之一。”

她眼下要忙的事情着实不少。2025年，时任山姆会员商店首席执行官的尼古拉斯公布了一项激进的增长计划：新增30家门店、全面改造现有601家门店，力争在未来8年到10年内实现销售额、利润和会员数量翻倍。这也意味着，山姆会员商店将与其头号劲敌开市客展开更加激烈的正面交锋。

至少就目前而言，这位采购出身的首席执行官仍然在做自己最擅长的事情：敲定上架货品，剔除冗余品类。

译者：任文科