不屈不挠的推销员

首席执行官阿萨夫·拉帕波特（图中是他与爱犬Star的合影）是Wiz公司面向企业客户时的不二之选。图片来源：AVISHAG SHAAR-YASHUV

2024年3月，桑达尔·皮查伊（Sundar Pichai）给阿萨夫·拉帕波特（Assaf Rappaport）发了一封电子邮件，表达了对他的新创企业Wiz的兴趣。这种举动，至少在硅谷，通常是严肃收购谈判的前奏。

但是，皮查伊的这封电子邮件在数月内都没有得到回复。

这并非云安全新创企业Wiz的联合创始人及首席执行官拉帕波特有意回避谷歌（Google）首席执行官的示好，而是拉帕波特压根就完全错过了这条信息。

时值2024年春季，Wiz已经成为科技史上增长最快的新创企业之一，仅在四年内就实现了3.5亿美元的年化经常性收入。3亿美元的D轮融资使Wiz的估值达到100亿美元。据报道，这使其成为最快达到这一里程碑的软件即服务（SaaS）公司。拉帕波特当时正在频繁往返于Wiz的美国纽约市总部和他的家乡以色列特拉维夫（Wiz的工程中心之一所在地）之间。换句话说，他忙得不可开交。

直到2024年5月，这位创始人才意识到自己错过了什么。在旧金山的一次网络安全会议上，一位与两家公司关系密切的联系人告诉拉帕波特，谷歌想与他谈谈，并建议他最好查看一下自己的收件箱。在会议结束后，拉帕波特和一位联合创始人伊农·科斯蒂卡（Yinon Costica）就前往谷歌位于山景城的办公室，会见了多位谷歌高管，包括谷歌庞大的云业务部门负责人托马斯·库里安（Thomas Kurian），皮查伊也在场。

此后，事情进展迅速。不到一个月，谷歌出价230亿美元收购Wiz，大约是其当时估值的两倍。

谷歌愿意支付溢价有充分的理由。尽管其云业务已经成为关键的增长来源，但企业客户希望确保他们的数据和应用程序在谷歌云上的安全性。Wiz的工具可以轻松扫描云环境中的漏洞，市场需求旺盛。将两者捆绑不仅能够提供更安全的体验，还可以增强谷歌对客户的吸引力。

这笔交易对Wiz有什么意义？230亿美元确实是一笔巨款。但这个决定比看上去更为复杂。在此之前，拉帕波特一直在按部就班地推动公司的首次公开募股（IPO），而不是被收购。尽管他对谷歌的报价感到受宠若惊，但尽可能长时间保持Wiz的独立性有其优势，包括让他的团队有机会凭借其快速上升的声誉继续发展，并像其他极少数的以色列创始人一样，带领公司顺利上市。

在2024年7月底，拉帕波特告知谷歌，他决定拒绝对方的要约。拉帕波特在今年夏天的一次采访中对《财富》杂志表示：“这是创始人所能够做的最艰难的决定之一。我们自然有一些顾虑，而且一切进展得太快了。”

他的决定可能当时令人煎熬，但事实证明，这是在正确的时间做出的正确的决定。不到一年后，谷歌再次找上门来。这次它提高了价码，出价320亿美元，并附带高达35亿美元的巨额交易终止费。（另外一个有利因素是：白宫换了一届对企业并购更加友好的政府。）而当时，拉帕波特已经有充足的时间坦然面对出售公司的想法。这位联合创始人说：“在了解了团队和文化，并看到每个人的卓越之处后，第二次接受收购便水到渠成，也容易得多。”

今年3月18日，谷歌宣布两家公司终于“修成正果”。Wiz将出售给谷歌，其约2,000名员工将并入这家搜索巨头。

这笔全现金交易预计于2026年完成，拉帕波特及其他联合创始人将在一夜之间成为亿万富翁。它也将为Wiz阵容强大的投资方带来巨额的回报，这些投资方包括风险投资公司红杉资本（Sequoia Capital）和Index Ventures，以及霍华德·舒尔茨（Howard Schultz）和路威酩轩集团（LVMH）的贝尔纳·阿尔诺（Bernard Arnault）等个人投资者。

这笔交易奠定了Wiz在软件行业成功者当中的地位。其售价在科技界的并购史上名列前十位，是有史以来规模最大的网络安全领域收购案，这也是谷歌在所有领域中进行过的代价最高昂的收购。（谷歌对此报道不予置评。）

正因为如此，我们有必要仔细审视Wiz用短短五年的时间从零飙升至320亿美元的崛起之路。通过对拉帕波特及Wiz最核心圈子的采访，一幅蓝图浮现出来。关键要素之一是创始团队以及他们共同学习成长的过程——包括在企业软件巨头微软（Microsoft）收购了他们的第一家公司后，他们曾经在微软共事数年。另外一个关键因素是时机。Wiz在新冠疫情爆发初期推出一款专为云迁移量身定制的工具，而当时正值员工开始大规模居家办公，云服务需求激增。

此外，Wiz的成功还少不了那么一点胆识，尤其是在其首席执行官的身上。这不仅是因为拉帕波特选择在一个巨头林立的市场上开发新产品，或者从一开始就瞄准大型企业客户，更重要的是，他拒绝了一笔“十年一遇”的软件交易，结果却因此等来了更好的交易。

拉帕波特告诉我：“我想说，我最大的（机遇）多半始于缺席某次会议或者没有回复某人的消息。”他似乎对自己这种看似荒唐却带来好运的行为感到有趣。

这位42岁的创始人与我坐在Wiz位于哈德逊城市广场豪华总部52层的一间会议室里，透过窗户可以俯瞰曼哈顿的全景。拉帕波特穿着牛仔裤、运动鞋和一件白色T恤衫。这件T恤衫看起来既像是塔吉特（Target）超市里5美元的商品，也可能是花费了500美元购自曼哈顿区西村（West Village）的一家精品店。他随身携带的双肩包上有几个小饰品，包括一枚“汉堡神偷”（Hamburglar）的徽章。他说这枚徽章是麦当劳（McDonald’s）的网络安全团队送给他的礼物。拉帕波特的身上有一种孩童般的特质：真诚的好奇感，即便面对自己的成功也是如此。这正是这位创始人的魅力所在。尽管他追求的目标并不低调，他本人却表现出一种不张扬的谦逊。

当我问他对320亿美元的交易有何感受时，拉帕波特说道：“我认为这个数字令人难以消化。这几乎就像一个毫无意义的数字。”不过，他随即表示，他明白这笔交易将改变人生。

这笔财富无疑让他跻身精英科技创始人的行列。但拉帕波特并不像马克·贝尼奥夫（Marc Benioff）或者马克·库班（Mark Cuban）等科技大亨那样，拥有夸张张扬、气场强大的个性。他性格安静，脾气有一点古怪，他之所以能够吸引人们靠近他，并不是因为他爱夸夸其谈或者喜欢成为焦点，恰恰是因为他从来不这样做。他专注认真，充满激情，但又不会端架子。最亲近他的人说，他们从未见过有如此高智商和高情商的人，他目标明确，志在必得，又可以带动身边的人一起追求胜利。而且即使他看似在全神贯注地与你交流，或者有时与你会面会迟到，但他的思维早已领先五步。

网络安全新创企业Armis的联合创始人、拉帕波特的前员工叶夫根尼·迪布罗夫（Yevgeny Dibrov）称：“当他想达成某个目标时，他就会全力以赴。虽然他有一些腼腆，但他依然会去竭力完成交易。”

迪布罗夫指出，拉帕波特以同样专注的态度领导团队，他会凭直觉将团队成员提拔到有时看似不合常规的职位。在迪布罗夫才24岁时，拉帕波特就让他负责自己第一家公司的业务开发和销售部门。在Wiz，他将一位至少在履历上毫无相关经验的产品开发人员提拔为首席营销官。

那位前产品开发人员、现任Wiz首席营销官的拉兹·赫茨伯格（Raaz Herzberg）表示：“即便阿萨夫离开去创办一家牙科公司，我也会去那里为他工作。”

Wiz的几位创始人在一起合作已经有近二十五年。他们四人都来自以色列，其中有三人是在以色列服兵役第一天的巴士上相识的。拉帕波特、科斯蒂卡和阿米·卢特瓦克（Ami Luttwak）被选拔进入一个名为“Talpiot”的精英项目，该项目每年从全国挑选约50名数学和物理成绩顶尖的学生，在他们服强制兵役期间送他们上大学深造。

这三人后来遇到第四位联合创始人罗伊·列兹尼克（Roy Reznik），是在以色列国防军（Israel Defense Forces）的8200网络安全部队服役期间。这支高风险且选拔标准严格的部队已经成为以色列顶级网络创业者的摇篮。但这四位技术专家即使在精英中的精英里，也仍然格外出众。

网络安全巨头Check Point的首席执行官纳达夫·扎弗里（Nadav Zafrir）表示：“如果你来自Talpiot，你自然就会受到关注。而如果你能够在Talpiot项目里那些已经是精英的领导者中再次脱颖而出，你就会受到额外的关注。”扎弗里曾经是Wiz的几位创始人服役时8200部队的指挥官。

拉帕波特由单亲母亲抚养长大，15岁时就开始在特拉维夫大学（Tel Aviv University）上数学课。这位联合创始人说：“[在高中时]只要我觉得无聊，就会跑去大学听课。”他的青少年时期也充满了巨大的挑战：当他在学校表现出色时，他的母亲正在接受癌症治疗，她与癌症抗争四次（并战胜了它）。

拉帕波特表示：“我妈妈非常坚强。即便在那种情况下，她也会为我打理好一切，让我可以专注于自己的生活和学业，这样我就没有任何借口不去发挥自己的潜力。”

2010年，拉帕波特服役期满。他曾经在麦肯锡（McKinsey）工作过一段时间，足以让他意识到自己并不想从事咨询工作。他还得出了另外一个关键结论：26岁时，他向朋友和家人宣布出柜，首次以公开的男同性恋身份生活。他早已清楚自己的性取向，但曾经担心别人的反应。事后回想起来，他最大的感悟是：“我为什么等了这么久？”

拉帕波特很快意识到，这种全新的坦诚姿态，让他在生活的各个方面都能够游刃有余。在谈到那些年隐藏真实自我的经历时，他用设备的处理能力作为比喻称：“这占用了大脑很多的‘CPU’。”现在，拉帕波特的大脑被“释放”出来，可以真正专注于创造。

Wiz的其他联合创始人各有各的发展路径，但到2012年，四人都已经结束了服兵役，并渴望在一起做一些事情。凭借他们在8200部队的经验，他们开始构思一个商业点子：开发一种工具，用于监控在职场日益普及的大量SaaS应用程序的使用情况。他们开始开发产品，并将公司命名为Adallom，这个词能够追溯到1948年的阿以战争，大致意为“最后一道防线”。

消息在以色列紧密的科技圈里传开。当时是红杉资本以色列分支的合伙人、8200部队的老兵吉莉·拉阿南（Gili Raanan）拿到了拉帕波特的电话号码，给他打了一个电话。

拉阿南回忆道：“他告诉我，有人建议他不要和风投谈，因为风投会投资他的公司，然后找一位美国首席执行官取代他。我当时想：‘嗯，这真是一段新友谊的美妙开端。’”

拉阿南邀请拉帕波特见面，这位创始人勉强同意了，但最终却没有出现。拉阿南坚持不懈。当时担任红杉资本负责人的道格·莱昂内（Doug Leone）到访以色列时，拉阿南再次邀请拉帕波特见面。

这一次，拉帕波特终于露面了，并且他和他的合作伙伴都给莱昂内留下了深刻的印象。莱昂内称：“通常在一个四人团队里，刚开始大家都觉得彼此平等，但在公司运作90天后，你就会发现有人没有尽到应该尽的责任。但这个团队里的四个人都很高效，都各有优势。这就是理想中的梦之队。”

红杉资本以及Index Ventures等其他投资方决定投资该公司。拉帕波特搬到了美国的西海岸，在帕洛阿尔托设立了总部，但Adallom的研发中心依然留在以色列。

Adallom最终引起了微软的注意。当时微软尽管Azure云业务正在起飞，但云安全业务却相当薄弱。2015年夏天，即Adallom成立三年后，这家位于华盛顿州雷德蒙德的科技巨头以3.2亿美元收购了这家新创企业，并将四位创始人都纳入麾下。

这是一次成功（即使算不上轰动一时）的退出。（拉帕波特在特拉维夫给他的母亲买了一套公寓，但他自己仍然住在原来的公寓里。）事实证明，比投资回报更有价值的是之后的发展。拉帕波特说道：“我们四人在收购后依然在公司留任了五年，这很疯狂。”大多数的创始人会在“锁定期”（即他们不能出售已归属资产的期限）结束后立即离开公司；拉帕波特的锁定期是两年。但事实证明延长的安排对双方都有利。

在Adallom团队领导力的推动下，微软的云安全业务从无到有，成长为一个规模达到15亿美元的部门。与此同时，几位创始人也学会了如何真正扩大产品规模，以及如何与企业客户沟通和推销。拉帕波特还得到了磨练领导技能的机会：在收购交易完成后不久，微软的首席执行官萨蒂亚·纳德拉（Satya Nadella）就请他负责微软在以色列的研发工作。

最终，四位创始人决定离开。不久之后，在2020年年初，他们重新聚首，开始测试另外一个创意。只是这一次，他们有更大的抱负。正如拉阿南所回忆的那样：“他们已经做好了准备。”

斯蒂芬·沃德（Stephen Ward）起初并不看好拉帕波特的团队所推销的产品。

那是2020年秋季，时任家得宝（Home Depot）首席信息安全官的沃德是一位大忙人。要为一家年收入达到1,600亿美元（来自销售油漆、卫浴配件和耙子等商品）的公司保护客户数据、支付信息和各种其他数字信息，责任重大。他们的共同联系人、Index Ventures的沙尔杜尔·沙阿（Shardul Shah）曾经强调过这个团队的出色背景。然而，演示刚开始几分钟，沃德就产生了怀疑。

沃德当时看到的是Wiz的最初版本，团队称之为“Beyond Networks”。让沃德提不起兴趣的不只是这个平淡无奇的名字。他们的产品是一种保护云网络安全的工具，解决方案的范围过于狭窄。沃德需要的不是在他已经付费的众多安全产品上再增加一个，而是可以完全替代它们：一个能够扫描和保护整个云环境的一站式解决方案。

沃德回忆道：“我直视着他们，告诉他们这个想法不行。”但他并没有直接打发走这个团队，而是清楚地传达了他的需求。其他人也给出了类似的反馈（或许没有那么直白），Wiz团队则领会到了这个信息。不久之后，他们就带着新方案和新名字Wiz回来找沃德。

这个名字或许有一些不够严肃，但产品本身却很可靠。事实上，它响应并落实了沃德对简化的要求。这款产品不再只有一项功能，而是功能齐全，用一个界面取代了一系列工具，帮助安全团队统一监控多个云环境（并修复漏洞）。

沃德表示：“我们很少采购尚处于（早期）阶段的技术。”但他还是押注了Wiz的产品。（他后来又投资了Wiz，并参与创立了网络安全风险投资公司Brightmind Partners。）

市场上还有其他许多由CrowdStrike和Palo Alto Networks等老牌厂商销售的云安全产品，但没有一家公司采取了Wiz那种简单却具有颠覆性的方法。拉帕波特在谈到Wiz的这次转型时说道：“我们称之为‘自杀计划’，这就像最后一个到达聚会的人，你处于巨大的劣势。但我们想：‘这个市场存在缺陷，虽然规模巨大但有缺陷，我们需要采取不同的方式。’”

Wiz没有想过在功能数量上与其他公司竞争，而是专注于为客户提供更强的可见性，并添加必不可少的功能，在部署速度和易用性上进行竞争。在家得宝签署协议后，包括摩根士丹利（Morgan Stanley）、宝马（BMW）和玛氏（Mars）在内的其他大企业客户纷纷效仿。（迄今为止，Wiz已经与《财富》美国500强中50%的公司达成交易。）

拉帕波特是公司业务增长引擎的核心，他不断列出目标清单，积极寻求各种帮助，并且自己也成为一名充满激情、孜孜不倦的推销员。莱昂内说：“没有哪位首席执行官像阿萨夫那样，多次请求我帮助他引荐。”2020年，Wiz融资1亿美元，他的公司红杉资本再次参与了投资。“每次打这种电话都很麻烦，因为你是在讨人情。”但莱昂内承认，结果一切都很顺利，因为每一通电话最终都带来了满意的客户。

拉帕波特甚至向霍华德·舒尔茨寻求帮助。这位星巴克（Starbucks）的前首席执行官在与拉帕波特会面后，其基金会便投资了Wiz。随后，拉帕波特交给舒尔茨一份他想结识的10位首席执行官名单，其中包括耐克（Nike）和达美乐（Domino's）的领导者。

这两位首席执行官建立了密切的关系，甚至拉帕波特一度担心舒尔茨会对Wiz出售给谷歌感到失望；他亲自给舒尔茨写了一封信解释他决定进行这笔交易的原因。但在一次与舒尔茨的访谈中（拉帕波特就坐在他旁边），情况似乎恰恰相反。舒尔茨说道：“我无法理解他们是如何做到的，在这种极度疯狂的环境下，仍然可以取得这样的增长和速度。”两代领导者在采访中互相表达着对彼此的钦佩之情。

除了舒尔茨如父辈般的认可，也有一些人抱怨，尽管卖出320亿美元是一笔巨大的意外之财，但拉帕波特本来能够带领Wiz一路走向IPO，保持Wiz的独立性。但即便是那些希望看到这种结果的人，似乎也都在为拉帕波特加油。

风投公司WhiteRabbit的管理合伙人、由网络安全创始人转型为投资者的尼尔·波拉克（Nir Polak）表示：“他们本来可以走得更远。但任何头脑清醒的人处在阿萨夫的位置上，都会做出同样的决定。”

今年5月，在Wiz出售给谷歌几个月后，拉帕波特经历了另外一件改变人生的大事：他成为了父亲。通过美国的代孕，他和伴侣拥有了一对双胞胎。在孩子出生后不久，他们带着新生儿回到以色列，以便离家人更近。

几周后，以色列和伊朗之间爆发了冲突。当导弹来袭的警报声响起，拉帕波特不得不一次又一次地躲进公寓里钢筋混凝土结构的“庇护所”。拉帕波特说，孩子们在警报声中依然安睡。但他不禁思考，他的子女未来将会面临怎样的世界，尤其是在他的祖国。

和许多以色列人一样，对于2023年10月7日袭击事件之后（包括加沙战争）的现实，拉帕波特的心情是复杂的。尽管他本人没有从政的抱负，但在10月7日之前，他一直是科技行业抗议以色列总理本雅明·内塔尼亚胡（Benjamin Netanyahu）及其联盟推动的司法改革的领导者之一。但这并未削弱他对Wiz所取得的成就（包括谷歌此次收购代表了以色列人创立的公司所获的最大规模收购这一事实）的自豪感。

Thrive Capital（于2024年投资Wiz）的创始人及管理合伙人约书亚·库什纳（Joshua Kushner）指出：“以色列的科技生态系统一直存在一个现象：卓越的技术人才过早出售公司。而（Wiz）未来将持续取得的成就，对于整个生态系统而言至关重要。”

目前，拉帕波特和他的团队表示，他们对于在谷歌旗下扩大Wiz的规模有着宏大的计划。尤其人工智能带来了增长机遇，既要设法防御该技术带来的新风险，也要利用它来开辟产品创新的新天地。

拉帕波特在谈到再次为大型科技公司工作的前景时说道：“我并不天真，而且我会学习。‘未知的未知’确实存在，其中一些会让我惊喜，一些则会让我措手不及。但我们[以前]在微软已经有过这样的经历。”

未来是否会创办第三家公司？如果真有那么一天，Wiz团队现在已经有一套成功剧本，更不用说还有一众因为他们而赚得盆满钵满的投资方正在蓄势以待，准备再次提供支持。

红杉资本的莱昂内说：“在经历一次如此巨大的成功退出之后，很少有人会再创办另外一家公司。但与此同时，我要明确表态：如果三年、四年或者五年后，阿萨夫拿出任何新计划，他甚至不用给我看计划书，我就毫不犹豫地投资。”

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以色列的网络安全引擎

Wiz的创始团队并非唯一在网络安全领域取得瞩目成就的以色列领军者。该国长期以来对安全和情报的重视，加之其军队中的精英网络安全部队（8200部队和81部队），持续输送了大量创始人，其中一些更是缔造了如今的大型上市公司。以下便是几位值得关注的创业者及其公司。

尼尔·祖克（Nir Zuk）

Palo Alto Networks

市值：1,379亿美元

什洛莫·克雷默（Shlomo Kramer）

Check Point

市值：215亿美元

Cato Networks

估值：48亿美元

乌迪·莫卡迪（Udi Mokady）

Cyberark

被Palo Alto Networks以250亿美元收购

梅拉夫·巴哈特（Merav Bahat）

Dazz

被Wiz以4.5亿美元收购

约塔姆·塞格夫（Yotam Segev）

Cyera

估值：60亿美元

叶夫根尼·迪布罗夫（Yevgeny Dibrov）

Armis Security

估值：45亿美元

注：估值和市值为截至 2025 年 9 月 18 日的数据。

译者：Biz