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创业

现在应该丢弃的五个商业神话

Verne Harnish 2011年03月11日

不要相信这些虚假论断,尤其是在艰难时期

    最近觉得有点失望?如果你是企业家,这倒不是坏事。再也没有什么比灭人傲气的经济时代更能逼迫首席执行官们放弃自己长期怀有的神圣思想和宏伟幻想了,这样他们才能正视现实。我认识的一些精明透顶的企业主向来迷恋这五个神话。放弃它们吧!这样才能使你的企业强大得多。

    译者:刘琦

 

(插图:Matthew Hollister

 1 你做得越大,毛利就越高

    并非如此。我的研究结果表明,毛利一般只会下降。这是珍妮弗·奥森·韦尔丁(Jennifer Olsen Welding)的惨痛教训。她在盐湖城开了一家有70名雇员的铸造公司。她的经历如下:她的无限设计公司(Unlimited Designs)在2009年赢得了一份市里的合同,为一幢建筑物预制门面。问题是,这家资产只有500万美元的公司不得不另外租赁设备来做这项活儿。销售额虽然大幅增加,毛利率却降低了3%。“我们即使没有营业收入也比有这笔收入日子更好过。”她说。

 2 竞争对手永远不友好

    胡扯!当斯蒂芬·克兰(Steven Krane)试图说服沃尔玛公司(Wal-Mart)允许他和名模卡罗尔·奥尔特(Carol Alt)共同研发的护肤系列产品“原生精华”(Raw Essentials)上架时,这家零售业巨头对他在佛罗里达州博卡拉顿市的公司的营销能力表示怀疑。于是,克兰壮起胆子给可爱派公司(Hard Candy)的总裁打电话讨主意,后者是他的竞争对手,此前成功地使其化妆品在沃尔玛上架。结果是,可爱派公司有兴趣谈合资,克兰也得到了几个如何在社交媒体上宣传自己的好点子。

 3 你真的了解你的市场

    搜集一下真实数据,可能会证明你是错的。戴夫·麦克勒格(Dave McLurg)是斯科茨代尔市适配技术公司(Adaptive Technologies)的首席战略官与合伙人。他坚信只有大公司才用得着他公司的软件,因为这种软件是用来帮助用户预测哪个客户盈利状况最好。但出乎意料的是,他遇到一家中型企业需要类似的软件,之后他做了市场调查,发现别的公司也有这个需求——只是价格得低些;于是,他推出了新版本。“没想到,它成了我们的一项有几百万营收的生意。”

 4 同一个型号不是人人都适合

    约翰·沃里洛(John Warrillow)的沃里洛公司(Warrillow)过去有接不完的客户项目——这家公司专门帮助大公司向小企业推销自己。可是,公司的营业收入却没有增长,因为它只是在撰写各种量身定制的建议书方面有足够的经验。2005年,他的公司重新开张,只做统一形式的调研和活动,客户可以预定购买。他发现,只提供一种产品比做量身定做的产品更赚钱。“我们从营收毫无起色发展到每年增长25%~30%。”他说。

 5 你是首席执行官,对公司了如指掌

    马萨诸塞州坎布里奇市的Pixability公司主要帮助客户在视频上宣传自己。首席执行官贝蒂娜·海因(Bettina Hein)尽管定期出席公司会议,但却是最后一个发现公司网站上增添了一个辅导视频,从而节省了她的员工每月135个小时的客服时间,价值8,000~10,000美元。谁也没想到向她提起这件事。“只是在一次随意交谈中,我才发现这一点。”她目前正在赶制另外60个视频。假如早知道这样,她会早些推出新视频,节省更多的开支。

    本文作者凡尔内·哈尼什(Verne Harnish)是经理人教育公司Gazelles Inc. 的首席执行官。

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