大卫挑战巨人

卡恩-卢卡斯
对战美国女孩

    面临的挑战 自1986年推出以来，美国女孩（American Girl）已售出1,800多万个布娃娃。另一家“跟布娃娃穿同样衣服”的公司还会有容身之处吗？

    竞争策略：卡恩-卢卡斯（Kahn Lucas）是一家位于宾夕法尼亚州兰开斯特市、有着121年制衣经验的女孩服装公司。去年，它推出了一款名为Dollie & Me的业务。其业务模式跟美国女孩类似，即让小女孩穿着跟自己的布娃娃着装相搭的衣服。不过，它并没有试图自己进军有着深壁高垒的布娃娃市场，而是跟布娃娃制造商Madame Alexander联手。美国女孩采用旗舰店和网购的销售模式，卡恩-卢卡斯除此之外还利用上了与零售商之间的现有合作关系，如与西尔斯公司（Sears）、柯尔百货公司（Kohl's）和亚马逊网站（Amazon.com）等的合作。Dollie & Me布娃娃和衣服的售价也比美国女孩低。公司预计，Dollie & Me今年将实现营收增长400%，并开设800家新店。

鲁迪音乐
对战吉他中心

    面临的挑战 在纽约市只有两家店的鲁迪音乐（Rudy's Music）要与在全美拥有214家店的吉他中心乐器店（Guitar Center）较劲儿。这是独立零售商生存方面的教学案例。

    竞争策略：专业化！吉他中心通过大量采购降低成本，但它并没有鲁迪音乐那样的名望。鲁迪音乐既是吉他销售店，又是一座路标，这主要得益于它拥有摇滚元老路·瑞德（Lou Reed）和布鲁斯摇滚吉他大师埃利克·克莱普顿（Eric Clapton）这样的客户。自1978年在曼哈顿中区开设第一家店起，布宜诺斯艾利斯出生的鲁迪·宾萨（Rudy Pensa）一直向高端小众供应吉他和扩音器，如Froggy Bottom和Blankenship。他还经营老式乐器，其中有些曾是著名乐手的收藏；此外，他还有自己的宾萨（Pensa）吉他系列，以恐怖海峡乐队（Dire Straits）主音吉他兼主唱马克·诺夫勒（Mark Knopfler）的名字命名。一旦购买鲁迪的产品，就成了它的终身客户，可在其维修店获得特殊护理，而且像U2和Metallica这样的超级乐队也在这里调音。

爆薯片
对战菲多利

    面临的挑战 菲多利（Frito-Lay）拥有近60%的薯片市场，并且自1996年推出烤薯片（Baked Lays）以来主导着健康薯片市场。

    竞争策略：2007年，爆薯片公司（Popchips）发起颠覆小吃市场的运动。公司共同创建人凯斯·贝林格（Keith Belling）和帕特·托宾（Pat Turpin）通过像爆制爆米花一样爆制薯片，发明了一种组合薯片和大米蛋糕的方法。由于爆制过程不使用食用油，爆薯片较炸制薯片热量更低，脂肪含量也只有后者的一半。更好的口感和健康的品质吸引了像演员艾什顿·库奇（Ashton Kutcher）这样的投资者，喜欢这种食品的消费者更是为其当起了义务宣传员。爆薯片还通过一些本身就拥有自己畅销产品的分销渠道——如Jamba Juice和Whole Foods——进行分销。业务如何？爆薯片预计今年将实现业务再增长200%，销售额超过4,000万美元。

    译者：陈晔