作者：Adam Lashinsky

    对大多数人来说，家里有个当医生的，就意味着有了免费的医疗指导。而对圣路易斯的内科医师汤姆•杜尔（Tom Doerr）来说，有个身为硅谷最成功的风险投资家之一的哥哥，更是件好事。

    当医生的汤姆•杜尔今年 49 岁，是浦肯济公司（Purkinje，发音为 pur-KIN-jee）的联合创始人。这家公司虽然是私人持股公司，但却资金雄厚，是电子病历软件供应商。金融家约翰•杜尔现年 56 岁，自掏腰包 2,700 万美元─筹资总额为 4,000 万美元─投资浦肯济公司。公司的名字源自 19 世纪捷克的一位医学研究者（这么说吧，如果你是位脑外科医生，你会觉得这名字很酷）。自 1999 年创立后，浦肯济公司的经营形式有过变化，不过目前它正雄心勃勃地推出它的新版本软件，通过一个用户注册网站帮助小型诊所的医生管理帐务、病人记录和医疗信息，注册费是每位医生每月 399 美元。这就像是为医生们设计的 Salesforce.com（一种客户关系管理在线租赁软件─译注）。

    公司面临的挑战足以令人畏惧。虽然美国将近四分之三的医师都经营小诊所，但把产品出售给他们却代价高昂：他们受保险公司的压榨，并不热衷于购买非医疗技术。约翰的公司 Kleiner Perkins 曾于 90 年代成功地对健康信息技术公司 Healtheon（后来它和 WebMD 合并）进行了投资。他认为，浦肯济的软件具有巨大商机，因为它想出了如何将目标定位在低端。“Healtheon 从来没有将目标定位在小诊所的医师。”约翰说道。

    浦肯济主要在一批叫做独立医师协会（Independent Physicians Associations，IPAs）的行业团体身上下功夫进行推销。汤姆认为，通过这个渠道销售将令它在同 Allscripts 和 AthenaHealth 等公司的竞争中占上风（详情请浏览 fortune.com），这两家公司的目标群是大型诊所。到目前为止，浦肯济公司已经吸纳了 100 多名医师成为其用户。

    低成本和独特的销售战略是汤姆的关键手段，但他的秘密武器是他那位名声在外的大哥。最近约翰放下手头的一切事务，在全国独立医师协会会议上与客户们聊天。在内部，这位副董事长也扮演着主要推动者的角色。“三年前他跟大家说，他想搞成第一或第二的电子病历公司。”汤姆说。如果浦肯济公司没能达成这些目标，约翰会解雇他的弟弟吗？汤姆说，他会把家庭放在第一位。“我会在他解雇我之前辞职。”他说。“我个人的面子不能算作对公司的投资。”

    译者：陈晔