ERP在中国巨头 - 财富中文网

答案本身就很复杂：ERP（Enterprise Resource Planning，企业资源计划）的概念，是美国 Gartner 集团于 1990 年首先提出的，其确切定义是──MRPⅡ（制造资源计划）下一代的企业资源计划软件。除了 MRP Ⅱ 已有的生产资源计划、制造、财务、销售、采购等功能外，ERP 还包括质量管理、实验室管理、业务流程管理、产品数据管理、存货、分销与运输管理，人力资源管理和定期报告系统。

2001 年，中国的 ERP 市场迎来了“盛餐时代”。在政府的鼓励和企业国际化需求的推动下，中国企业对 ERP 的需求不断膨胀，市场快速地成熟了。目前，中国拥有约 15,000 家大中型企业和 1,000 万家小企业，预计到 2003 年时将有 50%－70% 左右的企业对 ERP 有强烈需求。

而更让 ERP 厂商们狂喜的数字还在后面：据预测，未来 5 年中国企业管理软件行业仍将保持快速增长态势，2005 年时市场容量将达到 142 亿元，2001 年至 2005 年间年平均增长率为 19.32%。

在 1998 年之前，中国本土的软件企业对这片能够带来丰厚回报的沃土仍然懵懂未醒。2001 年这些中国企业纷纷转向 ERP，但时间已经晚了。来自欧洲和美国等地的软件公司在这片土地上驰骋了近 10 年，已经知道如何与中国的各类大型企业打交道了。

然而，众多的国外企业在中国 ERP 市场的竞争仍然显得混乱无序：没有人知道不同的 ERP 厂商所声称的市场份额是真是假；没有人知道各家 ERP 企业在招徕客户时的说法有多少水分；没有人知道各个 ERP 企业已有的客户中有多少已然失败；没有人知道自己投入巨资买下软件后还需再付多少钱。

SAP、Oracle、四班（Fourthshift）和 Intentia 是中国 ERP 市场上的主要玩家：SAP 来自德国，Oracle 和四班来自美国，Intentia 来自瑞典。《财富》记者彭晓红邀请了这 4 家知名 ERP 企业在中国区的负责人，请他们回答了人们关心的一些问题。这四位人士分别是：SAP 中国区总裁西曼，Oracle 应用产品负责人，四班亚洲总经理蒂姆•法雷和 Intentia 中国区首席代表徐一振。

业绩与市场份额

SAP： SAP 早在 80 年代就开始同中国国营企业进行项目合作，并取得了丰富的成功经验。1994 年底，SAP 在北京建立了代表机构，1995 年正式成立了中国分公司。2000 年度 SAP 全球业绩骄人：全年收入同比增长 23%，达 62.7 亿欧元；2001 年第叁季度，SAP 收入比去年同期增长 16%，达到 16.5 亿欧元。SAP 在中国已经有近 300 家客户，而且销售额以年均 50% 的速度递增。根据 IDC 报告，2000 年 SAP 的 ERP 产品在中国的市场份额是 30%，而位居次位的是 QAD 和 Oracle 公司，分别只有 7％的市场份额。

Oracle：1989 年，Oracle 公司正式进入中国市场，成为第一家进入中国的世界软件巨头，1991 年，Oracle 在北京建立了独资公司──北京甲骨文软件系统有限公司。在过去的 5 年时间中，Oracle 在中国的收入每年以 50% 的速度增长，而未来 3－5 年中，Oracle 收入年增长率是 100%。Oracle 与 SAP 保持同样的市场份额，占中国 ERP 市场的 30%。

四班：四班于 1989 年进入中国，过去 5 年来四班的销售收入每年以 50% 的速度增长。我们明年的增长率将会在 60－65% 之间。事实上，我们在中国市场上不与 SAP 和 Oracle 等企业发生直接竞争，我们专注于制造业，在制造业领域，我们的市场份额是 30%。

Intentia：我们于 1999 年在中国开办代表处，此前是通过联想代理进入中国市场。英太峡 2000 年全球销售收入是 3.2 亿美元，销售额在全球排名第五，在亚太地区 ERP 市场上，我们的销售额排名第四。

专门针对何类企业

SAP：总的来讲，各行业和各规模的企业都需要 ERP，但是如果从规模的角度出发，一些特别小型的公司，比如二叁十人规模的企业，在没有 ERP 的情况下也可以运作。对于规模较大的企业，涉及人、财、物的系统管理时，必须采用 ERP 系统进行规范管理，尤其对于大中型企业，不论在哪个行业，肯定有不同的人，需要每天做大量工作，比如记帐、采购流程的处理等，都会用到 ERP 系统。SAP 的产品适合所有行业，并将他们划分成为 SAP 的 21 个行业解决方案。这些行业包括航空与国防、汽车、金融、化工、消费品、工程与建、医疗卫生、高等教育、高科技、保险、传媒、石油与天然气、煤矿、医药、公用事业、零售业、电信、交通运输及公共设施等。

Oracle：ERP 不仅仅是局限于制造型企业，任何一个企业都会需要。Oracle 的产品适合所有行业，Oracle 的电子商务解决方案不同于市场上所有其他的所谓“最佳解决方案”，它不需要花费巨大的费用和很长的时间建立所谓的“最佳组合”，也不需要在每一次升级时重新将各个组件厂商召集组织起来。Oracle 在中国最大的客户是中国民航，最小的客户是规模为 35 个人的一个虚拟工厂。 Oracle 的客户包括各种行业：金融保险、机电、科教卫生、邮电、航空航天、能源、电力、政府机构、制造业等等。

四班：3年前我们把在中国的企业组织做了重组，将总部的管理权和决策权下放到了各个地区，这使我们的效率大大提高。我们的目标是基于制造行业业务流程软件，帮助制造型企业提高经营效果。我们的客户主要集中在电子、电器、汽车、机械、药业、服务业等领域。

Intentia：我们的生存之道在于产品的行业特殊性。全球范围内我们在 7 个行业有独特的解决方案，如服装、造纸、钢铁、家具等，而在中国我们擅长的行业是服装与钢铁。我们的软件在以上两个行业中有一些特殊的描述不同产品特征等特点。

实施周期有多长

SAP：周期长短取决于企业“一把手”的支持力度、企业本身的管理基础和意识、实施小组成员的水平等，对于企业管理基础较好，实施 SAP 不需要进行业务流程重组的企业，采用 ASAP 方法一般可使项目在叁至六个月完成。

Oracle：我们的实施周期正变得越来越短。一般来说，采用我们解决方案会在 3－5 个月内完成，而采用我们的标准化解决方案基本上在 5 天内就能完成。四班：我们最短的周期是 23 天，最长的 2 年都结束不了。因为客户有很丰富的经验，做得非常扎实，要求做得慢一些。事实上，上四班的系统并不难，一般来说，标准流程在 3－6 个月中就可以完成。

Intentia：我们软件的实施周期一般是 6 个月至 1 年，最快的一个是 6 个月。

价格是否合适

SAP：SAP 的 ERP 产品价格虽然比国内 ERP 厂商提供的产品高很多，但它所具有的绝对领先的优势是其他所有 ERP 厂商不能比的。随着 SAP 产品的安装，用户购买初期的成本会越来越小，而且，SAP 的用户在系统正式上线运行后很快就获得效益和回报，如联想集团：库存周转由 72 天降到 22 天、应收帐周转天数由 28 天降到 14 天、公司总体费用率由 20％降到 9％；海尔集团采用了 SAP 物流管理系统和电子采购平台后，第一年的采购成本就节省了 8000 万元。

Oracle：选择哪一家 ERP 企业，事实上不能单独看价格。有些公司的产品技术上已经处于没落阶段。我们的产品具有集成性和灵活性，不会与它们展开降价的恶性竞争，而是会从为客户负责的角度考虑问题。四班：企业在上 ERP 系统时，一定要事先经过充分培训，随时准备改变。不要只想省钱，如果满足于签合同时的金额下降，而不事先准备，那麽后期成本会越来越高。

Intentia：一般来说，ERP 定价十分复杂。我们的软件肯定比国内的要贵很多，但在性能上根本不能比。比如说天津钢管厂，为了找一家适合自己的 ERP 软件商，前后找了 7 年才找到我们。我们为它带来的效益也是巨大的。

为什麽失败

SAP：根据清华大学最近针对 SAP 中国用户做的一次调查结果，SAP 在中国的成功率为 97％以上。从 SAP 中国近 300 家成功用户的经验来看，实施 ERP 项目是“一把手”工程，并不仅仅是上一个系统的问题，是企业管理的革命，也是企业变革的催化剂。最重要的是企业观念的改变，企业管理层的决心的力度。必须从上到下贯彻和执行才能保证 ERP 项目的成功。同时，选择适合自己企业需求和发展的 ERP 供应商也很重要。

Oracle：多年以来不同的 ERP 企业确实有一些失败的案例，我们认为这与企业的具体情况密切相关：首先经济环境发生变化，ERP 产品形势跟不上；其次由于不能很快见效，ERP 不能被管理层认同，被强行停止；第叁，一些供应商由于追求商业利润，有时会自行降价降低服务水平等等。

四班：我们经常见到的典型问题包括：对 ERP 系统不了解就盲目上，上了系统之后又光想着省钱，更可怕的是管理层把整个软件实施权利交给层次低的人，他们根本没有站在全局角度考虑问题的眼光等等。

Intentia：由于我们进来晚，在中国市场上几乎没有失败的例子，除非客户主动放弃。中国企业在上 ERP 时的常见问题倒是很多，比如企业高层对项目没有亲自投入、企业对实施 ERP 后的流程重组不重视、企业的期望值与 ERP 供应商之间有偏差等等。

谁最有竞争力

SAP：目前市场上的各厂商都各有所长，其中 SAP 拥有近叁十年的丰富的行业和企业管理经验，并且在服务众多国际知名企业的过程中吸收了“最佳业务实践”，能为客户提供最好的企业管理解决方案和服务支持，在国际上得到了最广泛的认可； Oracle 的主要优势是数据库业务，近两年才开始涉及管理软件，它的做法是主要向这些数据库客户推销他们的应用软件；中国的用友、金蝶等公司通常是从财务软件开始，刚刚涉足 ERP 领域，经验方面还很缺乏，有很长的路要走。不言而喻，SAP 是中国市场上的 ERP 领袖。根据 2001 年 IDC 统计，SAP 的 ERP 产品占中国市场的 30％，是后面几家 ERP 厂商的份额总和。

Oracle：从产品上看，SAP 是一个基于客户服务体系结构的紧密相连的系统，很庞大。Oracle 的技术推行的是基于 JAVA 模块基础上的整体网络，技术领先 18 个月。而四班也同样是基于互联网的 JAVA 技术，但他们面对的是中小型企业。INTENTIA 来自瑞典，他们在一些特殊行业如服装流程上有独创的做法。我看好中国本土的用友、金蝶等公司，他们在未来 5 年中将会占据中国 ERP 市场的主要份额。但毫无疑问，未来在中国最有竞争力的企业一定是 Oracle。

四班：在制造业领域，SAP 和 Oracle 并不是我们的对手。他们的系统过于庞大，对细化和专业化的要求无法满足。我们的竞争对手是 J.D.E 这样的 ERP 供应商。他们在中国市场上的定位与我们相似，但由于对中国市场没有长期投入，很多竞争对手来了又走了。而中国的用友、金蝶等公司正处于由财务软件向制造业转型期，处于过渡阶段，可以说部分是竞争对手。我觉得，在中国的 ERP 市场上，SAP 和 Oracle 等像是庞大的波音飞机，我们是桑塔纳轿车，而用友、金蝶还是自行车。至于用什麽样的交通工具，由客户根据自己的需要选择。在我们专注的制造业，我们认为我们是最好的。

Intentia：SAP 和 Oracle 是行业两个老大，是我们最有竞争力的对手。我们与他们之间的市场份额的差距不是一两年中就可以上的。Oracle 凭借它的数据库支持和完善的销售渠道，SAP 凭借它在业内多年来的专业背景，对我们威胁很大。但是软件业世界也不断在变动，进入中国最早的行业老大 SSA 现在已经不存在了。我们不希望在大河里做一条小鱼，我们要在小河里做一条大鱼。