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打破传统
 作者: Ronald B. Lieber    时间: 1997年09月10日    来源: 财富中文网
 位置: 杂志>>第四期>>封面报道         
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    作者:Ronald B. Lieber     

    冠军企业公司改写了住宅建筑业的规则

    当小沃尔特•杨1990年成为冠军企业公司的首席执行官时,公司已濒临破产,公司当时销售的产品是廉价的预制房屋。杨说:“人们认为我们从事的是拖车式活动房屋停车场业务。这实际是感觉上的问题,而且这都是我们自己造成的。”

    问题不仅仅出在感觉上:还有一个预见力问题。杨的新观点是:移动房屋的市场规模可能在缩小,但是预制房屋可以满足客户的任何要求。公司开始在自己的工厂中制造大一些的房屋,公司押的赌注是:上百万的家庭由于买不起房地产商建造的房屋,而会逐步地转向渴望拥有一套工厂预制的设备齐全的房屋,用卡车运送到现场。

    客户们很快接受了这种新的市场概念,但是杨发现,他还必须在他那个偏爱大规模生产的公司内部灌输这种概念。“我在公司的第一个星期中,一位工程师拿了五种浅棕色的地毯样品来我这儿,对我说过去一直是由首席执行官来决定我们的房子中应该铺什么颜色的地毯。”杨回忆说:“为什么不让客户来做决定呢?”不久,公司就让客户自己做决定,并根据他们的要求提供房屋的门廊、按摩浴缸以及天窗。与拖车式移动房屋完全不同,公司很快就开始吸引了比较有钱的客户。更不要说投资者了——公司的股票,尽管是从令人沮丧的价格为起点,在过去的五年中上涨了17倍。

    除了博得投资者一片赞赏声之外,冠军公司还帮助革新了建房业。在过去十年中,预制房屋在美国售出的新房屋中所占比例从25%增加到32%,杨的目标是增加到50%。为了达到这一目标,他积极主动地讨好传统的房地产商,这些房地产商通常是他的竞争对手。他说:“这些人中大多数都挣不足他们的投资成本,因为他们要等上一年才能将房子建起来,因此被牢牢地拴在这块地上。我们可以用三天的时间建一座房子,在较短的时间内将这块地铺满质量相同、而价格较低的房屋。”如果杨能够把他的这些观念示给房地产商,那么他们可能会成为他的同盟,而不是竞争对手。

    译者:田斌  




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@关子临: 自信也许会压倒聪明,演技的好坏也许会压倒脑力的强弱,好领导就是循循善诱的人,不独裁,而有见地,能让人心悦诚服。    参加讨论>>
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