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保险业半年离职近百万人,催生“独代”新职业

保险业半年离职近百万人,催生“独代”新职业

2021-11-29 18:00
近一段时间保险行业发展低迷,作为保险行业销售主力军的保险代理人大量离职。数据显示,仅2021年上半年,保险行业就有近100万保险代理人流失。为了增加保险代理人的积极性,近期多家保险公司开始试点独立个人保险代理人模式。在保险行业,独立个人保险代理人也被简称为“独代”,目前,随着“独代”人数的增多,这一新模式的效果日益显现。前10个月的人均月产能达到2.79万元,传统的保险公司大部分都不到1万元。 | 相关阅读(每日经济新闻)
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胡华成

胡华成

财经作家,智和岛创始人董事长

保险行业不香了?

当某个行业出现大面积离职的时候,一定是行业出现了问题,保险行业也概莫能外。

保险行业相对来说比较特殊,多年来,社会中也流行这样一种说法:“保险行业表面上是在招员工,实际上是在招客户,这也是保险公司一直在招人的原因。”

对于这种说法,我只能同意一半,因为对于大多数缺乏销售能力的人来说,他们进来的确是在为保险公司贡献销量,不过对于有些人来说保险业则是黄金遍地,很容易赚钱。

我在20多岁的时候(本世纪初),短暂接触过保险行业,只用了一年时间,我就从基层晋升到了地区副总的位置,如果不是学历的限制,我可能现在还在保险业。

那个时候,我的同事们都采用了最传统的方式,不断开发身边的人,由于话术不到位,就算身边的人买了保险也基本不会介绍客户到他这里购买保险。

如果我也采用这种模式,那么很有可能也会走入死胡同,因为身边的好朋友就那么几个,不可能一直做下去的。

经过思考之后,我决定用“降维打击”的方式来完成保险销售。

我花了2000元聘请了两个助理,他们不需要做别的事情,只需要打电话邀请自己的好朋友一起吃饭就行了,一般情况下,好朋友邀请吃饭是很难被拒绝的。

我请他们这些朋友吃饭的地点并不是那些小饭店,而是三星级以上的酒店,很多人都是第一次来这么高档的酒店吃饭,推杯换盏之后,我会根据固定的话术演讲,成交率还不错,可以轻松覆盖助理和餐厅用餐的费用。

因此,我个人认为保险业一直是一个不错的行业,只要你能销售出去,提成是真的高。很多保险订单的提成都在30%以上,一个月销售10万元,月薪3万不是梦。

不过后来我也发现我的模式是不可复制的,因为很多人不可能花大投资来请助理和请吃饭的,就算他们花钱请来了一桌子人,也不太能利用一顿饭的时间让他们乖乖购买保险。

既然你的方法没有特别之处,那么被淘汰也是很正常的,因为保险行业的底薪很低,根本无法养活一个人,赚不到钱了,自然也就离开了。

保险行业还有机会吗?

从国内的保险配置来看,大多数人还是没有保险的,只有最基本的社保,这对于我们来说是源源不断的,我十分看好消费升级带来的保险潜在消费机会,这是一个巨大的市场。

假设一个家庭一年配置1万元的保险,那么我国4亿家庭就带来了4万亿的保险市场,这还不包括车险。就算有一半家庭配置,那也是2万亿的市场,按照30%的毛利计算,这是一个6000亿毛利润的市场,可以轻松喂出好多亿万富翁。

阿里巴巴、腾讯全都布局了这个业务,足不出户在手机上就可以买保险。

保险公司也同样进行了改革,推出了独立个人保险代理人模式。据业内人士表示,传统的业务模式,大多数人每个月的保单金额不超过1万元,但是实行这种模式后,提成更高了,产能也提升了,平均可以达到2.79万元,平均月收入达到了9000元,可以轻松养活自己。

在互联网巨头早就布局的情况下,保险行业还有普通人的机会吗?

太有了,而且是机会很大,不过模式要更加创新。

我们可以申请成为独立个人保险代理人,也可以注册成立第三方保险代理公司。

在有了销售渠道之后,我们可以把自己打造成保险行业的大V,通过自身的权威性,一天就有望卖出一年的保险订单,未来保险行业也可以出来薇娅、李家琦。

不过需要注意的是,自媒体平台对于金融行业的管控会相对较严,内容和销售方式要更加注意一点。

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张国防

张国防

做些小投资的兼职研究员

保险,作为现代金融的四大分业之一,是人类社群“化为现代”之现代金融的发明之一。

独木时难支,成林御风险,这是定性;
积分求极限,风险可定价,这是定量……

通俗翻译一下世俗世相街头巷尾的分业纯粹保险(与银行储蓄等混业的不算):你给我钱,想对心里的一些未知的担心定个价平个衡,却再也不想见到我,因为见到我,你出问题了……

如是,除了直接的保险业产品,无需细想,就会发现,还有许多商品和服务其实是保险,纯业的,比如安神补脑液、脑白金,比如健康体检;混业的比如汽车安全气囊……
尤其经典的是安神补脑液们,几乎100%是对人们原生属性恐惧担心的一种定价;脑白金,是对人类社群属性关系圈子力的一种定价……

对于人类情绪的定价,还有彩票:你给我钱,可想再见到我,但是见不到我你也不在意,那么点钱无所谓,那是以小博大拼运气的根本不算投入的投入……经济学术语,那是每个人的消费者剩余……

用好保险基本原理,连同银行、证券、信托,或分业或混业的排列组合辅助设计自身的商业定位和架构,核心交易结构,方是正八道……
因为的,无论如何,只有交易,事物才会有价值;而交易,或者说融通,只有其中逻辑通路:银行、保险、证券、信托……
凡事不以此为基本出发点设计交易结构,都在绕道……

总而言之,保险来自于社群,服务于社群……
不过的,社群是个多面属性的集合,并不代表基于其服务于其就会获得尊重和认可……
加之保险业自身的出自社群而又集社群过度情绪为一体,使得在社会经济文化发展初级阶段,保险业有些反应过度,包括从业者和世俗世相……

比如的,倘若微信群里有个保险从业者,往往开口即是曲终人散,久而久之,无可话题说……
介是这行业带给这类群体的综合效应之一……

如今的保代流动,独代增加,这亦是社群社会政治、经济、文化、生态发展进去新阶段,有基本的社会保障体系拖底,有新时代信息科技、人工智能、元宇宙生态系统牵引下的行业领域的供给、需求的拓展,纳什均衡的解构、重构和新构中的定量计算、结算的方便触达随时、随地、随身的必然进阶……

除了金融功能之外,保险业还有一个巨大功能:能够方便的提供就业,尤其是基础的就业;而就业所得,一定的客观程度上,也是人类抱团取暖相互照顾的支撑结构中毛细分支……

比如北漂,当不是修辞的身无分文而是真的身无分文还欠着债务只剩那凌晨三点北方夜的风吹着连张躺下的床都没有的时候,保代,连同麦当劳肯德基餐厅里的实习生职位,都会给予温暖,助其触底反弹……

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张鹏

张鹏

财富管理资深人士,清华大学MBA

如果你正在考虑转换跑道,有人会告诉你去做保险代理人是一个可以挑战、向上突破的机会——很多精英已经在跨界这么做了——不过我的建议是不要去,如果有其他更好的选择!

据央视财经微博,近一段时间保险行业发展低迷,作为保险行业销售主力军的保险代理人大量离职。数据显示,仅2021年上半年,保险行业就有近100万保险代理人流失。为了增加保险代理人的积极性,近期多家保险公司开始试点独立个人保险代理人模式。

不可否认的是,保险是一项很伟大的发明,人人在经济允许的前提下都应该购买保单来分散和转嫁风险。但在要不要做保险代理人这个职业选择上,人弃我取不是一个明智的策略。保险代理人的大量流失,以及代理人模式从团队到单兵的转变,都在告诉你:保险代理人这个职业作为谋生的饭碗不再保险!如果保险一单卖不掉,自己给自己买保险,社保也要自己掏腰包。即便是去做单产可能更高的独立个人保险代理人,也仅适用于已经入圈、并且具有一定客户基础,并且也不打算出圈的那些人。

而这些也反映出当前保险行业竞争异常激烈、客户和业绩增长乏力的窘境,背后的宏观和中观、微观环境因素包括:1)监管环境趋严 2)经济面临下行压力 3)社会保障提升,保单渗透率提高 ;4)海外和互联网产品冲击,竞争力和性价比不突出; 5)拓客成本和管理成本较高、保险投资能力相对有限。

比较重要、需要强调的一点是,如果从股票投资的角度去考察,保险公司不是被顶流机构特别看好的标的,收入端的保费增长可能不是太大的问题,最大的问题在于它的投资端能力较差、回报太低。今年“银地保”股票都比较惨,银行和保险踩了地产的雷,大家日子都不好过。作为外勤人员的保险代理人,面对以上种种难以把控的外在约束,同时又面对上纲加码的业绩考核压力,值得为谁辛苦为谁忙?

对于已经离开保险经纪人这个行业的人而言,他们脱离了灵活就业、吃青春饭的“苦海”,与其无望地仰望金字塔顶端不如潇洒转身离开。而对于打算尝试的新人来说,你几乎不可能仅仅靠向客户推销保单安顿自己,更不可能很快实现从金字塔底部到顶端的跃迁。如果真的别无选择,建议去更专业的保险经纪公司,可以卖多家的保险产品,或者去金融业务可以协同的大型金融集团,不仅可以卖保险、也可以卖基金、信托、银行理财等等。

总之,在一个行业多变、买方投顾的时代,我们要努力拓展自己的能力圈,增加自己的收益来源,降低对于单一公司单一业务模式的依赖。

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兰香

兰香

长期跟踪研究金融和财富管理领域

“卖保险的来了,大家快跑啊!”

长久以来,保险代理人给人的观感就是这样的,而形成这一局面很大程度上是因为专属保险代理人的存在。

专属保险代理人是这种一样存在,他们是保险公司的专业销售人员,但不是保险公司的员工,也就是说虽受保险公司的管理但不享受保险公司的基本福利政策,因为他们不是和保险公司签订劳动合同而是签订保险代理合同,靠销售产品获得佣金及发展团队获取管理利益来获取收入。在此机制下,国内不少代理人擅长的是“欺骗式营销”以及“拉人头”,对客户有关保险产品、业务等方面的专业问题反而很难提供令人满意的解答,由此引发销售误导、保险业社会形象不高等问题。

那么个人独立保险代理人模式是否可以解决这些问题?关于这种模式,国内保险业讨论已久,直到2020年底,银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》,才对这一概念进行了明确。按照该通知,独立个人保险代理人是指与保险公司直接签订委托代理合同,自主独立开展保险销售的保险销售从业人员,并强调“不得发展保险营销团队”,这与传统的专属保险代理人需要不断“拉下线”形成鲜明对比,也凸显出一定的“独立”。

但值得注意的是,个人独立代理人仍然必须从属于某一家寿险公司,也就变成了好像是专属于一家机构的保险经纪代理公司(只不过这家公司是个人而非法人)。对照一下美国的独立保险代理人,其不直接隶属于某一家保险公司且可以接受多家保险公司的委托从事保险业务的销售,国内的个人独立保险代理人明显还不够“独立”。尤其是与国内的保险经纪代理公司相比,个人独立保险代理人模式有多大的竞争优势,仍然存在较大的疑问。

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我是超级海

我是超级海

保险独立代理人制度对于提高代理人的积极性有着很大的帮助,新的制度下,代理人摆脱了传统的金字塔模式,成为为自己打工的“老板“,对于塑造个人保险品牌而言,是非常有利的,这个制度下,代理人会成为客户的理财管家和生活管家。
 
此外,对于独立代理人制度,还可以注册成为个体工商户性质的独立代理,可以享受更多的优惠。因此这个制度出来后,保险代理人数量已经有所下滑。官方数据显示,截至2019年12月31日,全国保险公司共有销售人员973万人,其中代理制销售人员912万人,而到了2020年12月31日,代理制销售人员降低到了842.8万人。

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