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封面报道(废止)

带领员工“卖价值”

李全伟 2010年11月16日

SAP中国区总裁萧洁云带领员工明确企业优势所在,实现SAP由销售产品向销售价值转变。

    作为一个计划性很强的人,萧洁云从上班的第一天起就开始设想三五年之后干什么。职业目标明确之后,她会考虑达到目标所需的各种情况,然后制定详细计划,直到实现目标。可以说,她的职业生涯的每一次变化,都是自己主动努力和选择的结果。从财务工作转到管理岗位,萧洁云认为这种转变是一种自然过程,也是自己努力的结果。她喜欢发言,敢于发表意见,表现出独立思考的作风,慢慢地介入一些管理工作,直到后来完全从事管理工作。

    作为一名在中国出生并成长起来的职业经理人,萧洁云曾在香港电讯盈科集团(前身为香港电信)工作7年,担任香港电讯盈科ASP高级副总裁。之后,她先后担任美国冠群电脑投资控股有限公司副总裁、冠群电脑(中国)有限公司总经理、诺基亚(中国)投资有限公司副总裁、诺基亚首信通信有限公司总经理。在长期的IT、通信领域工作中,她积累了丰富的行业经验,尤其是非常理解中国客户和合作伙伴在当前快速变化的中国及全球商业环境所面临的挑战。

    加盟SAP之后,萧洁云的管理思想跟以往有所不同。她认为,SAP公司本身就是站在世界500强后面的管理大师。这个企业的性质,决定了它销售的不是产品,而是“价值”——帮助企业客户实现更大价值。基于这个出发点,她要求所有同事跟她一样,明确SAP的优势所在,把SAP(中国)从一个销售产品的公司向出售价值的公司转变。现在,萧洁云大约有1/3的时间用于跟员工沟通。她希望,通过深入广泛的沟通,可以不断推动员工思想的转变。

    作为中国区总裁,萧洁云觉得还有两件事很重要。一是及时跟总部进行实事求是的汇报和沟通,让总部准确无误地了解中国的实际情况和变化,以便获得强有力支持;二是准确把握中国市场的变化,知道企业客户的发展阶段和需求,不断调整公司产品和服务来满足客户的需求。

    萧洁云认为,目前移动商务无疑是最大的热门,因为它不仅将改变企业业务运营和决策制定的方式,还改变了员工与公司之间的协同模式。很多商界领袖也表示,希望他们的企业能够更好地实时运营,摆脱网线的束缚。由于移动设备的普遍推广和网络应用的深入,企业的一些管理者和员工不再固定在桌面上,可以从桌上电脑中抽出身来,在移动中采用手持移动终端随时随地地查询业务信息和处理工作。这些改变,也促进SAP这样的商务软件厂商谋求能够随时在任何终端设备上提供全套企业软件和下一代商务智能应用,以满足用户的新需求。为此,SAP并购了Sybase,后者在移动商务应用方面具有一定的优势。萧洁云觉得,合并后的新公司的一大优势,就是为客户在移动、分析和信息管理等领域提供独一无二的价值。

    上任已经大半年,萧洁云交出了一份不错的答卷。2010年上半年,SAP的中国业务实现两位数增长,其新客户增加和市场份额的扩大,对公司在整个地区的业务增长贡献很大。

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