作者：Anne Fisher

    亲爱的安妮：去年，我老板把我解雇了。之后，他们又给了我一个机会，让我回去做顾问，负责几个特殊的项目。我接受了这个邀请，打算骑驴找马，这样至少能维持生计。但后来我发现自己挺喜欢当独立顾问，也希望能把这个当成固定职业。

    但是我觉得自己的客户不应该仅限于一家公司，尤其是考虑到几个月以后我手头上的活可能就干完了。我做这一行也有些年头了，自然在其他公司也认识一些圈内人，但是我不知道怎样去联系他们，另外我也不知道怎样在不熟的公司发掘潜在客户。你能给我些建议吗？——来自Sea-Tac的自由职业者

    亲爱的自由职业者：你的问题问得正是时候。五点钟俱乐部（Five O'Clock Club）是美国一家全国性的职业咨询公司，其总裁凯特•温德顿(Kate Wendleton)说：“做咨询的诀窍在于，如果你想把它作为长期的谋生之道，而不是失业时的临时工作，那么当你手头的活儿还没做完的时候就应该去接其他的活儿了。很多咨询顾问都是等到手头没活儿了才去推销自己，这就晚了。”

    她补充道：“能够被原来的公司重新雇佣，这是很令人欣慰的事，在你寻找其他雇主时，这也是一个很大的卖点。但想要高枕无忧，你必须积累更多的客户。”

    你手头这份活儿还有几个月才结束，同时你已经积累了一些业内的人脉，这是一个很好的开始。现在你要做的第一件事就是列出一份清单，包括所有在你业务范围之内的潜在客户公司决策者。温德顿指出：“这是最难的一步。”为什么呢？她说：“理想的情况下，你最好能列出200到400个潜在客户，所以必须进行深入的研究。

    想要找到那些有权势的决策者，可以搜索互联网，可以深入研究相关行业的专业报刊、主要的商业出版物、职业社交网站LinkedIn、行业会议参与者名单、个人关系网（你总会认识几个人的）以及你能利用的所有资源。

    与此同时，你可以做一个小册子，可以是印刷的，也可以是电子版的，或者是二者兼有的，用这个小册子来介绍你以及你的工作。温德顿说：“这个小册子应该简要地说明你的独特技能和已获得成就，这也包括你在全职工作中取得的成绩。” 每个季度都应该更新小册子，去掉以前的成就，加上最新的成就，然后将更新的小册子发放给你清单上的200到400人。

    温德顿表示：“每个季度通过邮递或者电子邮件寄出小册子，你大概会收到八九个回复说‘我们谈谈吧’，即便其中只有两三次真的让你接到了活儿，那也够你忙的了。”

    你也可以跳过这一步，直接从你的联系人名单里挑选出20个左右最有可能的潜在客户，甚至不发小册子就先要求与其面谈。温德顿说：“跟这些人见面时，你应该非常低调，明确地告诉他们你具体能为他们做些什么。”比如说，假如你在专业报刊上发现有一家公司正打算将业务拓展到某一领域，而你恰恰在该领域有专长，那么你就应该说明你在哪方面能帮上忙。

    另外还有一个杀手锏能够帮助你吸引新客户：做讲座或者授课。温德顿说：“咨询顾问经常担心，要是自己给当地团体做讲座，或者说在美国管理协会（American Management Association）讲课，会让人把‘看家本领’学了去，但事实并非如此。如果你向人透露了有价值的信息，那么他们就会花钱来购买更多这样的信息。” 当然，必须确保听众拿到了你的小册子、联系方式和其他分发的材料。

    听起来似乎前期准备工作非常繁琐，的确如此。不过温德顿指出，一旦你打下坚实的客户基础，人们就会口耳相传，“一个项目会给你带来另一个项目。很有可能什么时候就会有人想雇佣你做全职工作了。到那时候，你就要好好考虑一下要不要接受邀请。”

    谈到自我推销，普华永道（PricewaterhouseCoopers）从下周一（2月22日）开始免费提供关于如何打造个人品牌的互动式指导课程。其在线教程将被放到www.pwc.tv上，教程分为五部分，会涉及以下话题：如何构思出精彩的“电梯推荐”以及如何向面试官清晰地阐述自身长期职业规划等。普华永道招聘负责人霍莉•保罗(Holly Paul)说，此课程旨在“帮助学生以及其他求职者在普华永道或其他公司找到工作。”