面对亚马逊的“5步杀法”
本文为与《创业者》杂志的合作内容，原文发表于Entrepreneur.com网站。
与亚马逊竞争并非不可能。虽说要掀翻这家电商巨头很难，但你绝对可以在某些“关键词”上与它一争高下，卖好你的东西，而不被亚马逊打得落花流水。
在本文中，我想告诉你一个“5步走”的简单方法。
首先，我们来讲讲什么是你做不到的。承认自己的短处，是发挥优势、扬长避短的第一步。
1. 你不可能拥有和亚马逊同样体量的存货。几乎地球上的每一种消费品它都应有尽有。如果你想比这个，你必须有比它还大的仓库。
2. 你麾下没有杰夫•贝佐斯这种天才CEO。除非你能开出更打动他的offer，否则这事基本没戏。
3. amazon.com这个域名不是你的，它已经被占用了，而且也不对外出售，这一点我已经替你核实过了。
以上这些都是你做不到的事，但只有三项，因此你还有很大的施展空间。在这里，我将为你提供一个“5步杀法”，告诉你如何与亚马逊这个“巨人”进行竞争。
1. 缩小你的细分市场
亚马逊的弱点就是它的“庞大”，它什么都卖，但不可能什么都擅长。
那么你呢？你不可能什么都卖，你只能卖一部分东西，而这正是你该干的。
如果你同时想在多个“关键词”上与亚马逊竞争的话，你恐怕很难成功，即使它们都属于同一个细分市场。不管你卖什么，亚马逊上可能都有更多种类、更多规格、更多颜色和更多功能的产品。
所以要缩窄你的细分市场并且成为这个市场的主导者，这是极为重要的。
那么你怎么才能主导市场呢？当然要通过内容营销。
Amazon.com是不做内容营销的。他们会买竞价点击广告，做转换率优化、搜索引擎优化，或是发布新产品，抢占更多的垂直市场，以及很多其他事情。
但他们的内容营销根本没有好到不得了，甚至连电子邮件营销他们也远没有做到极致。
这就为你在细分市场施展拳脚提供了巨大的机会。做好内容营销，然后开始争取拿下各种好的关键词排名。
2. 颠覆配送方式
配送是亚马逊完全占优势地位的另一个领域。它也是亚马逊做得最成功的事情之一。
亚马逊Prime会员可以免费获得两日内送达的服务。每笔订单只需要加几美元就能享受次日送达服务。那么当日送达呢？是的，亚马逊也提供这种服务。
你能和它竞争吗？
当然可以。一家公司仅“提供某种送货服务”是无法胜出的。在没被要求的情况下主动提供出色的送货服务，你才能收获成功。
就以Zappos公司为例。他们并没有把自己的“杀手级”快递政策当作什么了不起的事，但这项服务推出后，顾客的确像潮水一般涌上门来。Zappos成功的秘密，就在于他们能早于顾客的预期送货上门。该公司CEO谢家华曾在他的书中解释说，这样做能给顾客带来快乐。
你并不需要非得提供免费的快递或同日送达服务，但是，你可以创造出一种超乎预客预期、能令顾客满意的快递服务。
3. 创建一种订阅服务
亚马逊另一种能提高收入的办法，就是建立订阅服务。
• 订阅保存用户（可重复发货）
• 亚马逊Prime（带年费）
• 亚马逊简单储存服务（AWS）
亚马逊非常擅长重复付款这种事。实际上，亚马逊还专门推出了一项名叫Amazon Payments的服务，帮助其他公司向顾客重复收取费用。你以后可能会在网络上越来越多地看到以下这个黄色的按钮：
订阅服务是最聪明的营销方式之一。因为你和顾客之间的关系不再是“一锤子买卖”，而是与顾客建立了一种关系，让你每月或每年都能获得收益。
你不一定非得是一个软件开发商才能搞订阅模式。任何重复式交付服务都可以确保重复支付。
4. 以全球最好的客服体验为卖点
我绝没有对亚马逊不敬的意思，但他们做不了像你一样的客户服务，他们太大了。
这是一个亚马逊玩不了的游戏，但是你可以。
与亚马逊竞争的最好方式之一，就是提供他们做不了的东西。他们提供不了个性化的一对一服务，而你可以。
通过热情的“品牌传播者”，你的品牌可以获得病毒式传播，而亚马逊却没有这种能力。就像以下这种对话：
“嘿，我发现了一个很好的购物网站。”
“是吗？它叫什么名字？”
“亚马逊。”
“太好了，我会看看的，它怎么样？”
“嗯……其实我也不知道。”
但你的公司呢？
“嘿，我发现了一个很好的网站，在那里可以买到预装了小机关的螺丝帽。”
“真的吗？它叫什么名字？”
“PreJigJig.com，棒极了，我是用手机登陆的，完全没有延迟。他们回答了我所有的问题，甚至还帮我订了一个匹萨饼！”
“什么？匹萨饼？”
“是的，他们很棒。”
客户服务的重要性，就在于你与顾客建立私人互动和联系。
不要做复杂的客户服务，你需要的就是提供个人帮助，并且做好它。
你可以解决他们的问题，就像这张来自ridoutsourcing.com的图片所阐释的那样。
很多人都认为，与其它方法相比，通过客户服务和客户关系来留住客户，会产生更好的投资回报率，更节省成本。关于这一点，你可以看看以下这张来自eConsultancy公司的柱状图。
Superoffice.com研究了顾客为什么会离开一家公司的原因（见下表）。如果你的顾客知道你关心他们，那么你就可以留住68%的客户。
这是整个过程中最重要的一步。给予顾客更多东西，会强力改变你的品牌形象，促使消费者留在你这里，而不是流向亚马逊。
5. 打造一个狂热的粉丝群
我的最后一条建议也和上一条有一定关系。
优秀的客户服务所营造的温暖感觉，有助于构建一个狂热的粉丝群。
打造一个会为你跳脚尖叫的狂热粉丝群，当然不是容易做到的事情，但并非不可能。要想做到这一点，关键是保持比较小的规模，至少要有利于你与顾客互动。你的品牌所做的每一件事，无论是社交媒体推广还是内容营销，都要产生这种个性化的、与顾客紧密联系的感觉。最重要的是凝聚力，是纽带感，以及引人注目的服务。
举个例子，你可以在亚马逊上买到一台GoPro相机，这当然不成问题。
但是你能与GoPro这个品牌建立联系吗？你会有下面这种情感体验吗？显然不会。
这就是为什么真正的GoPro粉仍然坚持在官网上买东西，因为他们喜爱这个品牌。
GoPro已经确定了他们的细分市场（这是第一步），并且改善了他们的客户服务。现在，他们已经有了一个无与伦比的粉丝群。这就是GoPro在Instagram上坐拥350万粉丝，而亚马逊只有95,000个粉丝的原因所在。
结论
和亚马逊竞争是一个令大多数电商都会发笑的话题。“和亚马逊竞争？好吧，哈哈哈！”
我也认为这很好笑，但却是出于不同的理由，因为只要你在他们自己的游戏中比他们玩得更好，你是可以与他们竞争的。你也可以获得成功，但这并非取决于你的产品，而是取决于你怎样营销你的产品。
其中很重要的一点就是——提供真正强大的服务。（财富中文网）
译者：朴成奎
审校：任文科
