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领导力

“嘉士伯小姐”的成功秘诀:执着

Dinah Eng 2020年02月05日

要是有人告诉夏洛特·乔斯特她不能干什么事时,她一定充耳不闻。执着是夏洛特·乔斯特的成功秘诀。

 
夏洛特·乔斯特穿着她的卡斯特尔·丹麦(Kastel Denmark)品牌服装在圣迭戈阿罗约·德·马(Arroyo Del Mar)的马厩里。图片来源:Photograph by John Francis Peters

要是有人告诉夏洛特·乔斯特她不能干什么事时,她一定充耳不闻。当被告知她不能在美国卖啤酒时,她不仅成了“嘉士伯小姐”,还创立了一家手表公司。当皮肤癌威胁到她的马术生涯时,她推出了一个全新品牌,制造防紫外线的马术服,自己还打入世界级马术比赛。下文将讲述她如何白手起家,如何不断参与竞争。就像她对《财富》杂志记者所述:“我一直想从商。我在丹麦长大,我梦想成为富人,这可能是因为我小时候在学校被人嘲笑受人欺负。”

高中毕业后,我去了法国,在一个滑雪度假村当服务员。我个子高,一头金发,大胸,经常受到调戏。我看到了没有上大学的人生是什么样子,于是决定回到丹麦,专注于学业。我用了三年半的时间取得了金融和商业学位。

上大学的时候,我在嘉士伯(Carlsberg)啤酒厂做兼职,在那遇到了我的丈夫亨里克。后来,嘉士伯为了进入美国市场,我丈夫搬去了美国,1988年我毕业后也跟着他去了纽约。

嘉士伯从丹麦派了一批人去美国和安海斯-布希(Anheuser-Busch)合作,当我申请销售工作时,嘉士伯告诉我女性不能卖啤酒。我想,“我要让他们看看!”于是我离开了丹麦,安海斯-布希聘用我担任嘉士伯小姐。他们需要有人在全国各地的活动上吸引公众的注意力。我会披上一条绿色的绶带,人们会和我拍照。

那时候,很流行给员工送手表作为圣诞节礼物。因此,当我以嘉士伯小姐的身份在全国巡回时,我开始给一家丹麦公司做推广,这家公司销售可以定制公司标识的高级手表。“绝对伏特加”(Absolut Vodka)是我的第一个客户。

我不去外地出差时,就会走在纽约的大街上,挑选显示有大公司名字的建筑物,进去找他们的营销经理推销手表。有时我会被扫地出门,但有时他们会见我,这样我就能拿到一个订单。

我想向古根海姆博物馆(Guggenheim Museum)推销我的手表,于是一直打电话给他们的营销经理。他同意见我,但当我走进他的办公室时,他怒气冲冲。他走到离我鼻子不到一厘米的地方,说:“你真固执!”

两天后,我给他追了电话,他最后还是下了订单。他搬到惠特尼后,还继续向我买东西。我就是通过不断地给人打电话、死缠硬磨建起了事业。

等怀上第一个女儿,我的嘉士伯小姐生涯就结束了。亨里克继续为嘉士伯工作了一段时间,也辞职了,我们当时手里的钱少得可怜。我们花了300美元买了一辆有时根本跑不动的车,没有医疗保险,甚至连婴儿床都买不起。女儿就睡在我们卧室的一个抽屉里,我们当时吃面包就番茄酱。但我俩下定决心要成功。

手表生意做得很好,所以我决定带一些样品去参加贸易展。在那里,一个名叫Silver Square的小零售商的老板说,这些手表非常漂亮,如果我们把公司的标识拿掉,他们愿意销售。亨里克和我决定就这么做。我们把公司命名为斯卡恩(Skagen),这是丹麦北部的一个渔村,那的阳光比全国任何地方都要充沛。我们用长岛的房子贷了1万美元,订了200块带有我们自己标志和设计的手表。

我们用卖这批手表赚来的钱又做了400块手表,卖掉了,再用这些钱做了800块手表,如此往复。赚来的钱全部都投入了生产。

1992年,Sharper Image成为我们的第一个大零售客户。公司当年的收入为80万美元。

由于内华达州的税比较低,我们1993年搬到了塔霍湖,生下了第二个女儿。仍然是我们两个人里里外外地忙。有时,正坐着吃晚饭,会有卡车送来一箱箱的手表,我们就得停下来卸车。起初,百货商店不愿接纳我们,所以我们专注于小型的本地设计商店,成为一个流行品牌。但后来诺德斯特龙(Nordstrom)、尼曼(Neiman Marcus)、萨克斯百货(Saks)和梅西百货(Macy’s)也成了我们的客户,我们还吸引了Fossil的注意。有10年的时间,它每年都找我们,想收购我们。2010年,我们想花更多的时间陪伴家人,而且我想参加奥运会的盛装舞步比赛,所以我们同意了。我们是梅西百货手表区最后一家不属于Fossil的公司。完成这笔交易花了一年半的时间。我们夫妻俩向员工通报这一消息时,都哭了。

卖掉公司后,我开始训练马术,结果得了皮肤癌。医生告诉我要待在室内。但我开始研究能够保护皮肤不受太阳灼晒的材料,为的是能再次骑马。我开始设计由防紫外线面料制成的骑行服,样子有点像丹麦预科生的服装,并于2012年推出了卡斯特尔·丹麦(Kastel Denmark)品牌。第一年的收入是150万美元。

2016年,我在世界杯决赛中排名第十,我的目标是参加奥运会美国代表队。我曾有一次皮肤癌复发,但现在已痊愈了。我会在赛马活动中做服装展示,把我们的产品卖给骑马商店。我不像做斯卡恩时那样雄心勃勃,但我永远不会放弃销售。这项工作太有趣了。

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最佳建议

夏洛特·乔斯特,斯卡恩联合创始人、卡斯特尔·丹麦创始人

要留心你的生意伙伴。我们一开始犯的最大错误之一就是把大量手表卖给了一家随后宣布破产的零售商。我们没有想到去查他的信用记录,损失了大约6000美元,这是我们当时一年的工资。在那之后,我们开始核实人们的信用记录,而且有一段时间,真的几乎没怎么吃东西。

本文另一版本登载于《财富》杂志2020年1月刊,标题为《通过执着获得成功》。(财富中文网)

译者:Agatha

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