作者: 王亦丁

    经历了高层频繁震荡diJ9(J-B(iL4ANLuIa&L(+7Q8wmDOtzU$2Nco @s4VS&I@H4V0o5RUNi^@之后的甲骨文公司（Oracle）中国区，iYJ4I8*RvyWtp1JY8w3*5+Bn1x@vanhUxQ^T(t-vgb(80%&3#cX2迎来了它的新主人──香港人李翰璋。他外表CuO))K51pvwgRoy儒雅，谦逊有礼，但骨子里却充满了甲骨文文rnvZi%2BX5iAsAhSLD9wGVBYY8pFt#0b)I3R9FZ#+(pdpxN###化的霸气和直率，“我们是世界上惟一一家称!Dr!ta8IT9Z得上信息公司的公司”。与对手相比，甲骨文QYPLvkma能够提供从数据库、中间件到应用的完整方案9*JRQK(sBmi，而李翰璋的目标是到 2010 年，让中QNGHmzvr5^p%Cuqkf(国成为甲骨文全球前三位的市场。

    在并购策略的支持nv259UxISjmlso0UH$4b$n)RCG&Pc&m1#wvE下，甲骨文正表现出超出预期的消化风险能力VhufH@7usUv+TJLyRW0%。2006 年财年（5 月 31 日结束-oCKWzYtjAGQvXehk3nSuhC(CG8In555x#(Ao%N0Dq^sgaHFatB），甲骨文收入增长 22%，达到 144L*zQe+Mt 亿美元（进入当年世界 500 强排行榜yg!tIgGA#dBVu4!v5h+AFB6&z$r IQd)MxfpV^$O5bZoQ7%SDwBwD的门槛），净收入增长 15%，达 34 oEg!p8S6aLL@N+亿美元。在亚太和中国市场，经历了高层人才xk17bQ$s1(zbKK流失和订单流失的危机之后，甲骨文在该地区jyyKBg(5DD-2Z%1%6^xy$OB9#@OW的总收入超过 20 亿美元。应用产品客户y61EF-WH2U^ZjfeK&*WK0kpRFENdIg$+Tj8sG$c*qY数正在加速增加，收入增长高达 80%，客qQx@W7sHmZaUXT%iw72FrcS*fuW1QpqMXsKfgig7TQQNw户数目达到 4,800 多个，而宿敌 SJqR8crGAP 最新的第二季报显示，全球许可证销售dOpiKPQl#vBe7nBdPw%EQ#G7ZJ1 GRYPxb u9 D仅增长 5%，低于预期，“SAP 在第二rGtNWzIetqOy !b^mr-Q9@8财季 1%~2% 的市场份额被 OracAU8#fTIUdfGt)OPL6(T%00jOW)QVs*TTfIz(I2Tv$s8@&kNle 和微软夺走”。

9C

    作为大中华区区域董事总经理xl^EnYMG*，李翰璋还要让这家公司跑的更快。多年一线OX销售管理经验，让他对甲骨文的优劣了如指掌e。其增长潜力在于，甲骨文在电信、公共事业0e#1aAVP^6sSd)AEHp(dHT^gU9vyWV$Bl(jm-j(#GRqT&PD$(Td)、银行等行业积累的客户仍然可以进一步延伸^hMWVV yHg#P(aKBeV#O%aZ5^!Bcq*SblrLm，而且总部对中国市场非常重视。因此，如何+dXMTi%E调动一线员工的积极性，使产品能力更好地落P8A@3z!%*3kPJCSLuvB6Y实在客户手中，“是一件非常有趣的事情”。kbyR7m4QSGgX LJ+4B03Hd#Z2Xy3lEse&eoYmx7j%Zo9ygD1xDn3不仅如此，整个公司已经感觉到，这位年轻的8L5wllhw@(Sa!IF84CCC%#h kn新总裁正倡导透明的公司文化。每个月，全体((WZb QB*J#nK#eN14O)n88abBx^$nmL0SU--n(EHyZtLijl4gVy+Hf部门经理都要关闭手机、电脑，花费整整一天+l%2^#58sAu7bM)kp9 TJWkkU)Z@eeP9t8BR2UWAbS1j5nX-JFh的时间在郊外开会沟通。“我希望这种交流可 18 vkq以提升团队精神，业绩需要团队共同来创造。jKp”8 月下旬，就公司在亚太地区的增长、并Y#K1RU5X购、公司文化和新业务等问题，李翰璋接受了N9uChVdwNVd-uZ9oA1#du7T6ywM《财富》（中文版）编辑王亦丁的采访。

    关于增长

    《财富》（中文版）问: KW^r+asFCD0M@m*l@0vDg$lIcM2006 年甲骨文亚太地区的增长加速，而URHKGuMMABX+ubsT%*Q++ekNeI0aFBN%+*Gw)D0W1cJfHVJQk这个地区也一直是 SAP 增长最快的地区Vqg+T4L2W#q0J@QttfzZpAde!$R@Ocw+zS0hl2Qb，甲骨文如何将这种增长势头延续下去？

    李翰璋答:Ltapz9l4hrnn$8QH 刚刚结束的 2006 财年，我们亚太区LAACdsuOXZ@-#%lAOK+QVoIYFvy#r1*cMp@ dF$&#Ls的业绩整体是不错的。除日本以外，中国排在AS)fat#r1b42Ow6xwk#s4D6VY+st第一。如果从全球范围看，在新产品的收入方uF-$$1a7WxB面中国已经排到第六位。所以，我们相信未来qu+&iMlMspIb6o#2HrIWi%-Pgc7g9drTbZZ中国可以一步步往上走。

piK#YOcRu1Ynaj-X#sW4$ew4zvmQ1

    总体来讲，未来中国在整个lmUNvnps5(bbdI&qPmdYP)$亚太区扮演的角色很关键。原因有几方面。首jDjxhOewl4*m86RLHXIf3WELf^0s(先，甲骨文在中国 17 年奠定的基础，保M证我们业务模式的扩大、合作网络的加宽和与4jN%k9BMG pEqzWNIUjkJ)E*Bue(r8c&6Bcfx合作伙伴合作的深入。另外，产品、新技术的kcZdm$eOPDoIOOxU0Io$uS9GSalhW1Q7+9应用加速。其实，可以看到，所有的移动公司Ld-BKmeg^cEtix&+vCMCwbkHBk!SOb的新款机型都是在中国推出，IT 的许多潮0u8V42 Ruk1YSF!fF2Y&@KCiUUJ!lM3%EiX^HcA*iZBn8^^流都在中国发生，制造业信息化的需求在中国z-yr6rssHp qd($toDnJ!!(肯定会越来越多。比如，嵌入式软件（包括汽p&C)MX9wjWDYDW^453LLnrv5车、手机的嵌入式软件）的需求都会增多。这Nf%!alJIb&M4WcRrTjhChohUHxVFUKNBB$D9fmTza&eDnm是业界都期待已久的巨变。

    从产品方面，甲骨文做过D&K0EMr!^bKz 1D(d很多并购。比如，并购过一个很好的产品，在bTJvRA(cNgXq7kct#SZ1zUOH应用方面叫 JDS。这是我们通过仁科（Psz+%acqS%$)1!Y&uUXHeopleSoft）并购来的，它在中小企gy&mO3RjiBGUU1**KLXHLDAU$%&aBZco^+jdM^8m*^kqB-s+EUQ(7uic6业方面有一个很好的解决方案，保证了我们可rK3bB@OkB34p以覆盖中小企业应用的领域。另外，我们的科k8tR6dD98SA^nbFwSpG技产品从数据库到中间件，也有中小企业的版cl$-Ra*uO$FX^1 P33^3L本，可以满足中小企业的需求。在应用产品方eStl)9OVCf@YDPCwe4Xzh433面，包括财务管理方面，JDS 等产品都可wL1JW$0 9pd!I3Yxx@4-ZJt以满足中小企业的需求。再有，考虑到整体服HwTs!-a33G+Aqq%Xkd4jph1+8u+nT务的提升，我们在大连也建立了服务中心，这w个服务中心将提升我们的服务能力。

    问: 今年，甲J iWI5Yv$OG0VY)QN2EOWXJF$OlQhZ)LpLY8b3VBi^F)WVScP骨文在汽车等制造业中好像拿到不少单子，这&Fe6U10gGbbzvrzPbB0 是甲骨文新的增长点吗？

nKcw%wRZ%oV!% NSXu5G)0FBrTS0VBVVXmm9-Lapg2

    答: 制造业是我们业务做WO7J6)HP8gkbxSv*2#^TRLbUsF qIFlRg^))ffTbpZtP!K5iT得比较好的行业。电信、金融，还有制造业、n@4qas2&oykJJ#WWwkwj*G1JuF@)2s4dIAiGG%lSr(x42A6sCZBy零售业，是甲骨文全球范围的重点行业，在中EsZ@04DI@T8(2gH)fx!nE!(25ajF7IWj-E国也不例外。制造业方面有一汽，还有长安汽vuS)S5YzlC*)YSDVUR 4&kJU9mXafhPnfIXIk D!7#19o$UUL车都采用了甲骨文的解决方案。还有高科技的w8isTqTl7II制造业，比如国外像摩托罗拉，本地的华为、y#QRCWl@(h5-n4vOqbZ2%v6wxTILAZAfikzq3DQ46@g XcI中兴等都采用甲骨文的解决方案。当然，别的XCZNzR7xSUUbGRQRRDnll04Z&UGMHSUJ5行业也做得非常出色。比如，在电信行业，网(aZsR((通在全国范围内采用了甲骨文的方案，银行业XOwe3nUxor$enTHtkz也是如此。

  ^iIbrri4Tl&anHJ-wnRmGNlUwL@%*Dg$$XJ^ZJJfzQ^pi  问: 你们有一个“脱离 SAP”的计ZZEEZ-UA-&Jf1J7#^**8x#RPSzSN1tAr 7mHk$ (r0i7OGTO划，但像中海油这样的大客户也从甲骨文流失VVSVgIdY!6#d&R%v+nmq0eeAyPQ8!0)w了，如何评价你们与 SAP 双方在大客户-+hjpCOA1方面的竞争？

 )CffnpYi0   答: 我记得以前曾做过评论，今天我2t$I1LS2QvtI%J4Xuj QV1&M*%R不想再做评论。在 IT 行业，竞争肯定是%fumk0wR5kIJ#wi*6Jp!c+x!T++8D6i#@#很激烈的。但我希望给你一些数据。例如，从F3cXXm3FCAp%48P@+5ZmtR@6nJ F-Beg!mK&97YhsV^@+PbsjXbM亚太区看，去年第四季度甲骨文亚太区应用产C品的增长率是 80%，这不包含我们并购回09ERwUmj9bKQEcOWHr来的公司。而 SAP 第四季度增长多少呢UAQ4ClM)tRQxS Hiw+z1q2BAQdwCgmv0!6NSn6O^vlG9？在全球范围，我们的应用增长是 50%，!4--GtThLOXB4!9f+raLLRb$f7UfLOCTJ5(3^+1#wxlLf对手应该是 10% 左右。这是第三方做出AmZGrrTQhZy&^tEQVk0wKeUEgVHbos#NIovn*I@zUlkeccITrrpAtOK$来的报告。

  tMF-8&MwckZ3w^90nEc!5ZV(ibqS  问: 你们获得客户认同的原因是什么？+MUqg(P)icNXUi@iFIcP(Jd&RsC2b4F6ljUT)fcdU0aN*N+mpA1

    答: b6SY6XoI677a)HHWKa cFf9CGBZ#BnZddvZIBuRd6我们的产品方案很宽，很丰富。我们最近推出eqK$BEjscupd@M一个应用无限级 Project Fusi8xB7AEBY WoAjKsI8M(K8+LRw7jQ5qNutFAon 的做法。它是指客户按照自己的需求选j0bI+-EJ)PYX9Fj(NF5slXY$fLTQQ6F@q)择甲骨文全线的产品。你可以选择仁科的产品40nMMJ0Eilr7Ow0szjhlJN2M)TdOWS1z+0xBkAN，可以选择 Siebel 的产品。然后，n#ydxT#5qKyz8 7OUgAdGdbXNEth 8N3qTX5U&#hATfP你可以转到甲骨文的产品来，我们会提供无限eW8ScecEE&级的支持，而且在服务期是免费升级的，而对p5PANrf)xzdTVgK)Q手并不免费。也就是说，我们不同的产品都会8R$vHnh4NMSljdLRedqRT!IiZonEfx7ZQcRTwlw95UaPi有一个升级能力。不仅如此，按照我们的产品-f8Yr2A)Qdaj3ZXRluoI#Vi79xGn90cL)uU%%eODXju1XiV4K-4o(4r能力，会有一个优化的过程，将不同的产品最nR6dl8()115#*uIZx@@%3Ll2IOrRGYc7WOKt9frTprmL^IjQ)8szs(v^OPI具优势的内容、功能集中在一起提供给客户。i944gnlwEx6mL+QjWWs$1EYhr3mfY当然，我们不会强迫客户在什么时间段来转移0R GQ3o VgLh0*N@OpIF8sS9J7r。我们在给客户多样性选择的同时，让他们体(q@A 2cs%8!jzThsP&kQ2kmmbWJZZjjisFFB2a0e验到我们的产品能力。

(vKt6^5vzzm9RxUU#D63 kqriwL&w7YDD+!3RAcL0BrEL^wJh

    问: “金色中国计划”是面jYB&96oa@YBqGCK5$7v3inLj&PgRLsjHfCZxTP)Bh$SW&+ts+@*P向中小企业的拓展计划，甲骨文比其他对手行b动都要早。过去四年来，甲骨文如何将自己的vv9pXACZ$zm#U$&CtK zOq)Wm4z+VqV+SR! !rP+@paw^优势与用户的需求结合起来？

    答: 大家都在谈开发q3G^+EQw# &PDNrq5企业级的用户，虽然都认可甲骨文是一个好的$KzeNAgI7cBSYhy&*XfPt&oi9gKJbKL#mDA产品，但可能也感觉太贵。所以，我们在考虑-bWufI到中国客户的需要时，对价格政策做出调整，EoYxT8S5H!*2^1@+希望能够有一个可以接受的价格。但是，千万GXpE2P02IPAgL^BD(rQzN1RIz$jugRjDLtFCUZilrwg$fY (t)不要忘记，甲骨文大软件的功能一点也没有因xQeddSa%IQTHXg8 *S41(5-BVrVZPgY-F)为价格而变化，安全性、可靠性、应用性都不E#zu64LK会因为价格而降低。另一方面，这个行业从下C往上走不容易，但从上往下走并不难。甲骨文oS7^^nH#qo6suFaCCO+Ulo有做大企业的经验，比如三大电信公司联通、YcyotI*AUkp4Z^nW移动、网通都采用甲骨文的应用产品，很多航yxJ%15JI+ai#kkH%7^xk#6MYCxy空公司也采用我们的产品，还有税务局。甲骨++u2Ed@pD AU16xd4Px4u3T&文本身有一个跨行业的用户群基础，因此通过3我们的不同的产品能力、大公司的实施经验来pe2)@)tWxna7*--继续推向中小企业，其实是容易的。甲骨文做!Be0Y+Of*z6kntf$YRYo8P&Pky&Ud全国性的市场覆盖并不是特别难。

    国家 50% 的)NvPp!U-+HEOV6CiI-*收入来自中小企业，所以我们要在全国范围内u提升覆盖能力。从覆盖方面，在沈阳、大连，L9iupkWb P($4FEwiYm#+9我刚刚陪同亚太区的总裁与辽宁省签了一份备RFH0ld(BCT忘录，做中小企业方面的当地人才培养计划。UIUI-Uy66WkCk0mjbBS+KcoZnm4M)5@^^FD^l 同时，在大连成立了第一个中国分公司，并建)qrPL61hXrESm333IJCj+R9n65Tjbsk6mtnpa#UpYXkNla立了甲骨文的全球性服务中心，它是我们全球!YqQ04fscne%VBJr9nVwU#wW#7W4B-$aOwaFai^kv的 18 个中心基地之一。在东北市场之后lVaJJzObp$rrYCZ%SyDm^2eNI*a^&RWjwPfHf2XIEFwy#8X2yqgc，我们会继续增加对华东、华西、华南市场的lq%Npb+51vb6X0Civ877K+ql$qxgzz8&+PlE1e2P55!Xvx5gq*TT扩张。

    j4IB&PPO&E*O7ILw%$pgBA4MNZSfo6)u%+nN*jq4kZZetYzyZc关于并购

    问: 您提到通ho**wzoagONMRe&0F+C^!9fZzz0tW4n$o8RUFLW&QUINgW NrKF过并购来丰富产品线。很多人认为，甲骨文在tS5hN4ffl(4uBV 20 多起收购后，消化大并购的能力比想I3KCEI5WO44M+70NHgRwFh5(SyTzGUQJpf^K#U+%79^NlEHN)^TMjK6&象的好许多。这种并购的优势如何体现在中国rfpZl01v#TeXjnxol67#ZZlDW1vR^市场，比如在 HCM 和 CRM 市场？RKw OgoMs@XEYDQ&ak^QoP9fDp007CB01C)m

    答: !bG Y2x)&#jLJt)KqIxG5FTEOsT2OH(FssJz!9j8SAnt2q(*Iq-在全球范围，过去两年甲骨文并购了差不多 @$msca)rxxw2-jN jL&7WfFwb%AV5lQ#3E(CkJ20 家公司，从消化能力来看整体表现得很AyOXR29ASN096mpaiinTTfSLZtkbjnEIyf@lLKJiTp16VWSD@x+LPAq%K健康。从具体的整合角度来讲，这些公司在中h国开展业务的规模并不相同。比如，前期的仁BdyJMxIFuEj$&Wg0%tZZvKUzdxyxZfGsuQatnoX13RuYYj0J1N科，后期的 Siebel，它们在中国的基%Baar*Ll4-@XnYY+axBUmRHy本建设和管理资源有限，人员又不多，但这恰)9RZP!gY17h)k$WE0好可以将甲骨文的优势嫁接进去。我们来中国8E0eNVn*JJCpS!HbDpHuTVY&I)cm6dfWPB+z$si2tjyb8v-KPTby8i8已经有 17 年，一百多个员工，可以将甲LW*+V3 )eJKdIyUdQcAyc^J7TRCCzWJMozhaw7KMQL2rP7bk@$^骨文在人力、客户基础方面的优势与并购来的fi DgLqfwB8aQQ!^^c^rah2oGOSa+kYMd$idxJ*UzF企业的优秀产品配合起来，将新公司的能力很#eV fWCT7a#K(u6!Y2UIGk !A*%hKvwgSghlHSw@t%%j^oDnlT39好地发挥出来。

(KM*yP)^!13xgv$HtO-lou&54HR)WpD8UL zujWKlgE%vAMwS    问: 有具体的例子吗？

    答: 我刚才提到pRe4x7IiAuV70ZXRHUf@&0bCiBiifo6ZT0-#L Siebel。这是全球著名的公司，但过U-sE&FPD*t1iU$9yBTord5#c--#nrjwye1@IRZ0qU!Q I3 ZilvJ@j-BHS去在中国因为人员有限、员工不多，它们编程W%I8的力度会非常有限。而从几十人增加到一千人$jf(RQK&5xIm9#BO1L7-G)&RNtuyFWlA@VXhScl0YIczzAy或者更多，中间往往要有一段相当长的时间。W(kqJBI(5(H但如果我们并购之后，立刻可以建立一千员工m14Djd-H2Ze#++3J3#的组织结构，加上甲骨文在中国 17 年的wD+U-#vygjU@ yGHavchaFE7Sih市场根基，还有甲骨文两个研发中心，两边配m)iuVKkie&FIIIiPJn8j1-x9gD-f合起来，应用整体的推动，市场效果就可以立3JrHgGGiN9zYz&IB-s@J%uUsrbdPrw刻看出来。

  &oN+lCyQHCUHyrrv&JeaU2RUHVZ*%V8u#on9hFslACPRsSD#yH$i  问: 在甲骨文并购之后，客户的反映如)何呢？

    pTbGDbOf6@f97i0I6#+M9Fgpn^KNUCAI$Ldj##40BE!*d@vcLpeot答: 客户非常满意，因为他们看到背后有甲#Ngto^ ObqPEf*DEukFn68v骨文在支持。过去，很多客户担心公司明天还(LzX!Y2ccct#HWZ dyMyuWQqJNPztCwnic%@*(6)sipM会不会在。客户的应用实施，不是几个月，而MZnNAZ6XssM)VOHQD(J4^sPT@@v5@&pO-Ix81是一年、两年的过程，公司将为长远的发展而WcGj1bvp#&3S41q(JSR2AadMHYMcz4c(D&RnB&Q4R在中国开展业务。甲骨文在中国有 17 年5d4Tmu2Uhh28vf*i%+D8B57CZ%v9Y&!I^dFb!0*的历史，将来还会有更多好的产品来配合我们c(gK7y&yMA9MLjALqKAAga#iso(rRaTyD在中国的整体发展。你看到，仁科的人力资源GyfZ&yrZ(KrQBEZ0Jp$FTbsE)pWf67管理产品是很强的，如果发挥甲骨文强大的支3NvyUxcD@@eR2vjeJGEq9z25uGPgyqgi(HoSaVgXXFh6upm持能力，就能将产品的优势发挥出来。

    问: 就市场*i utJySjjuD3CjyfFTUMRq@(w&x#aU6zdpRf增长而言，新并购产品与甲骨文传统的优势产R)rJhlqO%3q@msmsD(ZFR+&@X69K55GiO!rt+nnXOHk1UUdIfh*efP品的比例大致怎样？

    答: 去年四个季度大幅度的应KDr%h@D%mtgJMiBIL^l用产品增长，80% 来自甲骨文传统产品的JqgMQgTT22Pfdn增长，而不是并购来的产品。当然，其中包括sFCPIjDJ仁科的产品，但还没包括 Siebel 的2z0ILv7VfvQLhmcYb0QprCpEVLghquLr产品。甲骨文在本身产品的发展方面有一定的RZ#fCqHwIbhWzfjA2BPv@1XbhxFZgGeL业绩，新产品会帮我们推向另一个水平。但是YA8udGBvS0EHUXA tBRF1%@TW*CgXKYLV2，如果不包含并购来的新产品，我们的增长也pPNF*@MGQ94F#aYW绝对非常健康，从应用到技术，技术产品包括Gmf8M^eo0xJz)Of0zkt9QGCAj6nCo(JNxpTnRpRW6$+!sgy数据库产品、中间件产品，都将有一定的发展(ujiqjyGa+X。

    问:)gjg+%!GXUv3@Av5-m+#CtmMMI&jqF yzB1!h5ytYD9KZQgBuk06ZiP& 市场上有很多关于甲骨文在中国市场并购的V传言，你们在中国本土市场有什么并购的目标(4uX5ee5CW4sahlkP+3!HQ%28p!ueeRJgxg？

    答: bMuEhPFFUfymmOOcor5b#wa7uxP6%H&S1R@sQk9!WS 我无法直接回答这个问题。退一步来看，甲&Qj2-骨文公司的并购战略包含两大条件: 一是发4jxUXMDjwqEknnK%GjgiATa4AP$U6#HKAcJ&^I8q& IltLBnR6$Kx (现外面有一个很好的产品，可以满足我们时间LgFd9r 的空缺（意指时间上不允许我们来具体做研发NHZZvswzXii%9uaZcgqAoLSFk-lUvwwT*K3BRwoWrhs@rnkYbVA-ixBO）；二是可以弥补我们在一些行业里的经验。B8c%tXNLX@如果这样，我们就会通过并购来做。所以，如PRnJkvv2Htn+QH&N4LfijIU9ra4#2lOpitZgS%G#GN apzU(FGAs果回头看看并购的案例，我们有一个方向: M*md7obEmU)xo7plkeebivG%B&)6M2N(Gh一个是深度，一个是宽度。

    深度是这个行业的深度。k&e0aVClgc@Etk#3*uW%k6DIw7d@4G%SJR(SSwSNNm$F-^比如，我们并购的电信计费系统，这是电信里F头的一个运行系统，将帮助甲骨文在电信行业O$O1+e!PhLuPc1SobzY服务深度的提升。再看看 I-Flex SeSk T@g )A2Z4VW8oteLrOaiO6C*d#)%Qj5x3ORS^I35wqxolution，我们拥有 50% 的股权g6bC0hsN9p!Ho&&jN5C-7%Z1$Z2(vgSd ^!q@HTGB$LIqm@m6y9)U#F，这家公司在金融方面的银行解决方案处于全@y^iX!m9^T6@LKk@EYPUoSiil^Zyz11kQqyzzFVxyeam$球第一，这也可以帮助我们积累一定的行业经T$HMpI9su*GaU验。从宽度方面，TimeTen 是一个宽21X+nOD8fsgh+l+#$n-V$uk7lE@s&O-bOS9pk#度提升的很好做法。数据库方面，甲骨文是有*4Juy0J6ff0l#H^gUcgDV(swNgc7V0uy8s$3du-S^jz(m%^m&Ag3GeQXX优势的，但在处理实时数据方面还需要进一步Ux5KP97POQy&yeUjfHxD6LSf15aacbNds$XH)pJXNL5&y提升，所以我们收购了它。它们在内存数据库uzYH371SWx*xqJPvLv0v@9aV方面，特别是实时处理方面相当有能力。因此Njglr96nE9z0qU 4JeDpL2n9iZq%kKQ%qAnC2T(P99Yvf$4)1，如果我们觉得哪一家公司可以满足我们在全WCQE0#N@Y)Wi!mnpJUC5球范围的一个整体的产品战略，我们就会有兴L)&LSJJN$G427&w)s趣。

    关于公司文化

    问: 甲骨文s(fG^ULs8m+UCLl(m(WxDTk5OT &Cc+K%SS I!pgwZ0M99zb*W5之前也有很多管理层的震动，如何保证组织的5ZXa^JgsOvReLMOO+L0zBd72c* OwH效率和稳定性来推动业务的发展？

    答: 我们会继续Hl&RXJKAl%FxtPfKqfBqs@7w0J(BOcLPF推动这方面的完善，组织架构的设计会考虑以@d4&OHuo++bZCpwNq3(Pbii*9下几个层面。首先，产品线决定专业化团队提-@ou-nCqR供的支持，因为今天我们的产品更多的是数据HwC8k%P((-KKqbg 01hkKcX&库和中间应用。数据库里头又分很多不同的模^euQQKlFAO)3kl5WDB3mBvG0I1HA8k+4y(iSepIc7u+HKK6UvQ)hWIVn3块；中间件本身也有很多内容，包括安全管理w@&B&RhqYDE0dKG等；应用有财务，有 CRM，有人事管理，A2也有行业方面的。所以从产品方面，我们会分6#5Qx)r%M 39P4+nmZZ((Pz@X8GF&mWoLrgCG2iH成两方面的团队。一方面是专业化的做法，另kUPm@+ x+-Zqt iLS7RQ9N)dvGG g一方面也有技术产品的团队，因为我们很难要o116%o求销售人员或技术人员对每个产品都熟悉。这y#b+CJWTOzjAl-P bB#z)*IrBkt3SHuev1pp+zlKHn(8Nd是由于我们产品线的宽度，决定了专业化特点#rB-h9n8#^OB^phEly+-W$%xDQvlHmb#1$6msDJPv3UYbnttR-TB。

    同时kZsjX+(oOoD2，行业的层面也要考虑到，因为我们在应用方BPnV!e^0sUlss10PbI4^UpMMWtm&TS60X)fTmwPR3JTc$y面要提供行业的解决方案，所以我们的组织架N&6)XVfT%YiD7*SWCZ#*%DH*c0!r3ghjC@dbqGJ构要考虑到行业的差异。另外，中国非常大，Jc5hzBMxB$xqUP RBB@0zA#ML!IA)yUQ5T5f2s*E9h+)C%mcc$mE%!Y6bV所以我们还需要按照区域来支持不同的行业，*ng$1DnI3N*z^OKE2lCXSi7xuK@-8RzsY1Z cZ24QMYz9bEtEY*&HKI^h组成不同的队伍，配合当地经济的发展。我们k未来希望增加每个区域的力度，不要只是表面1e的一个办事处，要有深度。所以，我们从产品YyK*Egt&的专业化、行业的认识、区域的配合三个层面65(sj7xhc(11mp1MV(RwuyDqUX$9yZ89sm*8UEBCJzHwXKxzS8LnTPP来设计架构，支撑我们业务的发展。

    甲骨文是惟一一7y)MpFGFmo*IgS*PPeDWTaQ4WR!家对 CRM、操作应用平台实施提供解决方+nXkCt-vVn@J@p!P$DXKYUY*RgyqL案的公司，跟我们在商业模式上类似的是微软tm#Cqsa-y)!oFw4h%MuF#Mx7r##L9HFc7!SAH5GkYQ#PQPV)hs9-8%)+。但微软的客户跟我们不一样，我们是企业级#9W%8Ow^9M9VOhU的用户，有数据库、有中间件、有应用，所以WY+我们必须有高效的团队来满足业务的需要。

    团队之间(KRQ%@ #7lt Y的交叉自然难免，但我觉得产品精神是很关键dIJ75-sYCt99qXAR(yI12pgEnnN)2a(P$5kU!Lg的。不同的部门，有专业化，有行业化，有区8d(%Xb%$KQ域的覆盖，但要依赖团体的合作才会推动事业sAa7RcuS(7)-l)*FK$$C &9Eev$5^(hn)XHHD9#rLHStc的发展。所以对我来讲，怎样推动团体精神，AyqteOA^4fYXJ7qdTYInYbAkSoELp7!DOO^Hg3Tq^xcOg xuOqzh02RAF(L有共同的目标是很关键的。

    问: 从北方区的总经理!og*ABv6-b&m到大中华区区域董事总经理，您所倡导的共同lIT4GN-@G@v7%%cXIiwB(A目标、团体精神，如何在公司推行呢？

    答: 从目标N^FuWaI7Pwb3p(TFP-1)kb66来讲，业绩是其中一个衡量点。当然，这不是VhM!JG9Vf6C1gu)qY(T4vtcYlLTrWU惟一的衡量因素，还有员工的满意度、客户的G1bZF满意度等，都是我们的目标。达到这些目标，*JWN$+CWm团体的能力是非常关键的。团体精神和团体是*Ec91^!0nbbM*6qS2@6FHX)X*l@^BSytc31XQcZj1Ld5&(J一种推动力，可以推动不同的部门、不同专业eQrvfz#fwFtlbBRzwtYf B3-RsA8#(化的团队，为了一个共同的目标奋斗。

    准确地说，甲Qoo648&Nc+kNZvdUvv4jYXsTaRloX zxcep@a%MJ@RT骨文是一个鼓励创新的公司。软件公司没有创wx#y&Vm4y$HF+WGhq-ETwEWAWtWoFI6uW(lwN33QZPP$E新，就无法推动业务的发展，所以创新是我们@EluCwVp3a 的核心价值。作为全球最大的企业级供应商，)2在中国除了创新以外，团体精神可能是关键，pMBz2wQ3 ghdXzg^okLgwI因为今天的甲骨文员工为 1,000 人，8bSV(E$vhdhhUS4f!JD!KXUw P8tSQE&l&1ePvKSgI按照我们的速度，很快会在全国范围内建立分AxfpoKaZqqg@JgpFGsVC^cA公司办事处，员工会迅速增加，专业化会不断sszBZe(TSzby1LOpEpzRDut L50h81BncA提高。区域的覆盖以及行业的拓展，都要求我%s-Ga)rBJoBBG$T6h-D4*sh9!DJ6swed5vg-YBWBsKCXyji2O&9们要一起合作。

B6zEZZ+u&5j#rex+tUqS    问: 您上任以来，似乎公司内外都@KOhpNyds1ORvULMHk!yu1i I5b8q8C)Id9r64!no-RpcStl7hHu!1感受到了变化。公司沟通多了，透明度增加了B%FoEgZT U。这种变化的原因是什么？

    答: 团体精神，很重要C88Oh&ZLuWl+U )-IHq*Er(&(u)Guu的因素是沟通和透明度。比如，对于客户投诉vH*TAv*KEX5R，我采取了非常透明的态度来处理。我们的团JXs+x@@@V+JBMYddJnFknrjF@) CqKpllV^0de!FNx#0+ooi$1G)n V队可以一起来解决客户的问题，关键是我们的Zef8%p5nP %-s@joEE-fHPb8ClQjDtCxyS!UZ3@q15HfgZ2Amkh#m4guu团队有好的态度: 帮助客户解决难题，可能fff9LIxK会将投诉变成一个新的商业机会。

    我希望，在公司内On4uZsU8Nj(shA9M)6WfyQvwp8I#FFZqU$Z7VSFXKuDomb部，不论是对客户或者员工之间都有更多的渠5r2CE1hhJXmugKq$LG@道相互沟通。在客户层面，我们每年都有很多*xSb%4Cb%%wa0KxP!$%E5L(不同的会议进行沟通。此外，我经常进行客户Dzq9#umai wcQsA2bltY7拜访，与合作伙伴、客户进行接触。而在员工c2-xbaHAZ)XIfDQ7Q0内部，每三个月有一次员工大会。我们的高层DBqvheSe1jSMoRbjmIQF3W9d#%%KVhZH-IxBvJK(RTFVrHBB)gcGzCwM会做双向沟通的桥梁。每个月，区域的高层也y2VKgFS%vcdT39W&an0Tx!Z#UqPOzK@CDB会和员工有一次聚会。

oo5mb)6D

    没有沟通就不可能有团体精神eeo4xYZDpSE9wU^B3lowa$)((98sDxJ6。沟通可以交换意见，提升感情，从而增强团sDX@VcA!K14QB& )F5b4mECs!eMgQ8yNB7s98+NQ* knW0hxmz93da!体精神。

   uSq7u#O+@^yfddVqjhUjjFF6kZ0xBUixX568*Qbjn8v%D@cO 关于新业务

    问: 为了QC3l^)915iwUGc5x($TDFQ%tEoGFk-应对《萨班斯法》，去年中国在海外上市的公Fgwn7@W@^AQNim(nHI2OHFI-ykWJl6)))SXdkgTsWW司的信息化都明显提速，甲骨文在其中得到了YH4Buez8Cq+MMjFK!cxxoE(TDsy7+)cRILNtmqoJa-mpEQ哪些机会？

  0DG7ub5Et1H8p-OG+I9$$i5IoWyJQywyIVU@X  答: 在公司内部，我们非常遵守《萨班%HE5xV@o3Js&q7g9斯法》的要求。因此，我们拥有一定的经验。QqKDF1gP4(其次，我们整体的产品围绕公司管制法案的要Gd(+DfQDkyb M!nNYeGq8*b6I+!xsJRi+CemMh(zG4%oNN!w 求，给客户提供支持。去年，我们跟国家各部3l^hG82S@5s0@dg7te#(8YVD@fGJFFzhviP-%ZKL4i#门经常举办 IT 管制研讨会。另外，将我X$@8t@BylUNtQPcVWhX)81pX&xYU$们的产品推广到不同的公司，我们通过双方的qo*#8RC*!3s+cV沟通来确定如何利用甲骨文的产品和经验，如!*DWYxqpz+何尽力满足《萨班斯法》的要求。另外，我们5h!YNn1iBY制定了一个公司管制解决方案，这是我们目前R pWcS&yJ j2hpFg6QV以及未来的一个重点之一，《萨班斯法》又是Gc)bjjzM%cMiIfz @Mo@-QVMkwF@iRZp其中考虑的重点。

    问: RFID 在中国乃至全球l都会是一个新的增长点，你们怎么看？

    答: 我们目%HdEpOufSndFqgRQ2mSX+^ kOI&mQ前与航天部在紧密地合作，因为对方在金卡、W4FNf!ww0OJzU3CP2!MgsjN$ngaVxRB身份证等方面有比较多的尝试。航天部的产品aOx*T1O0jIeVVvvZEI8prVb#sLouipZWIjjonKKr!!GgRKvGe**M3)与我们的解决方案配合，提升了甲骨文在 RrXfe9P@fZ0ubFhvlaaJJAc($#W&qq*K504u*FID 方面的能力。另外，我们还在跟好几zr&avbY6vVhDNDO家公司讨论合作。有些已经在实施，但目前不dQEJloeFn4x&vT!cE(3i8RgkN(-*T)-zkqpQEl-^r4QCmCf4ds7Hxwto)y+太方便讲。

  m**8obEBga2VDk9sWPjjw4peUEhWJ^V**  问: 对于下一代企业管理软件的架构，8s$ZaX7k9vUA3VAXMaR@HGUW()xL5aaSRyn#n8)ICZFR%eR4Zrk2clNAA甲骨文如何设想？

    答: 通过工业标准的做法，是未cw3-s$rU9xw@0UvZ^BRmlp7B Ik来下一代企业应用软件架构的做法。我们按照t%%TIZMUGGV4R1ozs-vIi7s((KlP$rmlJJ @%Wksc+7工业性标准、标准的结构，通过 Java HVk+T okMI7R(b)n#JyC8g0+TgRq的语言，来设计我们的应用。这就是工业标准x9wrEG)zbKb7BriNz5-XpAfhWZK76Op&EE。如果你看竞争对手，他们完全不一样。通过#nN#xhXZ!B(&Eilhrg5工业标准的做法，使产品的生命力很强，客户EZL^)rd7&n^z%gXNdW%UqKtNx^iP%-qIpTzKfpgC*^Ei@CDexQS1j融合不同产品能力的竞争优势也很大。所以，nTE%M3Q3C!s5OpF32u我们下一代产品的思路是走向工业标准化。我@ttcupfLxtd^MPArsL们以工业标准为基础，支撑甲骨文的应用。

    问: 甲4VLULLxxuVKUvA)7L*1u!65zkk98hb6M39GYuraSZ6PPDxOz*&$I1()JGk骨文是一家力争第一的公司，未来在中国市场B的蓝图是什么?

*87cmtSGjO+HDvgrb7Li5MJex12^FYymh7Nc    答: 在全球范围内，我们希望到 R2010 年在全球范围的所有领域里做到第%d^88uWS一位。今天，甲骨文在全球数据库是第一位的zdkj6IVVSw+9rmsH0+eZW9VVEwG9YQkkJvp，HCM 竞争管理也居第一位，但还有一些R9M7(4CtrCaVE#3aiaW80CqvuQFMA领域没有得到第一。不过，这些目标在 20JnW1kNNaAb%Mdt(X&X+cfL6fyXF09E#zJxFVtYKZbnjS x10 年都将实现。我们从数据库起家。今天$Vv%@vQln5IdC5*FFJ(+YcnDVIUmDMyvnCi9eywS)X$2YDI@*+JW，我们的产品中有数据库和中间件。中间件方wJY8F60vtqQ76iTpp#65L2l&Q!(n(MkpbbDou##!RUBlV面可以很好配合中国的发展，因为从传统的中F $+4FT+nrLDLoZen PPQ)%*-fx-lHTaRlPC@9wvYj-X !@wjO5l8uyW50间件转移到工业标准中间件的方式很有前途，og0^Vqs8uYP0中间件的未来很乐观。然后，还有安全管理，KW PQnLooMq+C8rS$oNLBT#Q8ko它是我们的强项。我们在应用方面的优势也很eeevWBFOhZ93YYuS%!X!DJ qxU1P *(sjiL^rCE) g明显。在中国市场，我们推出 Siebeltwby*vocc0^d#XfAWIlbQH+k9LX 的产品。在人事管理软件方面，我们有仁科78f&Y1&*bS4!0GM@JmX)lgFFTdd7G+xMR06yM$wWp1wp3lg$Y+WL4IR!的经验和能力；在财务软件方面，我们本身具xoi-JQ$AGUX*wI2a(tVxDfpJDSBj$%6!SIM备一定的能力，并且在不断积累各种行业的经6x^v6$@M8ppXj&R&1kFlSFuvLQi^Z6验，包括对电信业、金融业和政府部门的经验SG5S ^QlUp1*4-9p7$VZEhNzu11LT@L8#bP9%q)Cwt0$A6L2Qs。因此，非常好的用户群，非常好的合作网络5PQXiOimmdSuNZ+5Gn^1l5%W，为企业的发展构架起了一个好的生态环境。KNN3aI@hSiz+ef^^2nZfN%N+d6%YanI