弗莱迪·沃恩（Freddi Vaughn），55 岁
    客户总经理，施乐公司（XEROX）

    华盛顿

    她的工作 向美国农业部（U.S. Agriculture Department）、美国社会安全局（Social Security Administration）和美国国家航空航天局（NASA）销售施乐产品（从打印机到生产设备）。

    职业生涯亮点 最近说服 NASA 与施乐公司签订了 3,600 万美元的合约，而 11 年来 NASA 一直都是与其竞争对手合作。

    如何进行社交 “我参加许多义务活动─如果你参加不同的活动，你会惊奇地发现能碰到各种人。比如，我与马里兰大学巴尔的摩分校（University of Maryland, Baltimore County）合作，我还去见了学校校长，问他能不能给我介绍一位国家航空航天局负责业务的高层。”

    经济衰退形势下的生存技巧 “了解你竞争对手的合约及它们的到期时间。如果你想取代你的竞争对手，你得至少提前一年就开始准备。”

    杰弗里·松斯（Jeffrey Zyonse），36 岁
    地区销售主管，哈特福德金融服务集团（HARTFORD FINANCIAL SERVICES GROUP）

    坦帕

    他的工作 通过金融顾问向公司销售 401（k）计划。

    给素未谋面的潜在客户打电话的方法“我问问题时不给对方留下在是与否之间做选择的机会，而是只给他机会在两个正面答案之间做选择。我不会说：你愿意和我见面吗？而是说：您方便在早上还是晚上与我见面？即便我得专门为了此人跑一趟，我也会这么说。”

    如何应对被拒绝的情况 “我很早就认识到，如果你在大学里挨门挨户地卖书，那么你离成功也许只有一门之隔了。前一秒钟你还哭哭啼啼的，下一扇门的背后也许就是一笔大单子。”

    经济衰退形势下的生存技巧 “客户不会愿意从你身上得到情况不好的感觉。即使是在低迷期，他们也希望与那些看起来很成功的人打交道。所以我得确保我有正确的态度。”

    凯莉·摩尔（Kelly Moore），41 岁
    国内销售业务发展主管，美国运通银行（AMERICAN EXPRESS）

    波士顿

    她的工作 销售公司卡和支出管理工具。

    职业生涯亮点 在与医疗行业进行一场艰难的战斗之后，摩尔最近与一批医院签订了合同。她首先与一家大的医院协会接触，与它就运通银行对该行业的分析进行讨论，由此攻下了这个个案。虽然花了一年的时间，但她最终得到了他们的支持。

    经济衰退形势下的生存技巧 “把重点放在量化价值上。在销售中指出具体的成本效益。另外，我还会强调运通银行能提供的资源。比如 IT，在许多公司都是很繁忙的部门，因此我们会提供额外的技术支持服务。”

    打电话的小建议 “我不会在高峰时间打电话，一般都在 9 点或 5 点前，或者是午餐时间。”

    马里奥·帕罗米诺（Mario Palomino），42 岁
    资深国内财务经理，百事可乐公司（PepsiCo）北美－美国区

    阿肯色州本顿维尔

    他的工作 销售非碳酸饮料给山姆会员店（Sam's Club）。

    生存技巧 “在一个发展滞缓的经济中，要说服你的客户冒险是很困难的。不过事实上，这也是一个提出更大胆想法的绝佳时机。”

    职业生涯亮点 “我们曾努力说服山姆会员店买入大量 Aquafina 品牌水，那时它正以可持续发展为目标。因此我们确定了一项活动，归还饮料瓶数量最多的社区可以赢得夹克衫，里面含有可回收塑料成分。”

    他从来不做的事 “如果我在孩子的学校里偶然遇见一个潜在客户，我不会跟他谈起生意。如果你能尊重他们的私人时间，稍后再给他们打电话，那么他们也会更容易接受你。”

    理查德·尚克（Richard Shank），40 岁
    企业销售中心副总裁，AT&T 公司

    圣路易斯

    他的工作 向中西部地区的大公司销售 AT&T 公司的联网产品。

    当他听到对方说“不”时 “我们认识中西部所有的首席信息官，而他们许多人也彼此认识，因此我会说，你为什么不跟某某人谈谈呢，于是他就成了我的推荐人。如果你不认识他们，你可以认识新的客户和圈子。这是一种让客户把你列入考虑范围的好策略。”

    职业生涯亮点 “我们刚与孟山都公司（Monsanto）谈妥了一笔全球性交易。我们开始做准备时，并不仅限于向他们的总部推销。对一些公司来说，他们看重的是创新。而孟山都公司看重的则是信任。因此，我们制定了一项巧妙的计划来赢得他们的支持，那就是派分布于全球的 AT&T 公司人员去面见他们每个地区的主管。”

    译者：陈晔