说客 - 财富中文网

美国大公司的首席执行官们来到华盛顿时会发现，要想实现其愿望，就不得不采取非正常的方式。比如，保险业巨头美国国际集团（AIG）的人也无法告诉首席执行官汉克•格林伯格（Hank Greenberg）该做些什么。他想在中国重新开展业务？进入汽车保险业？他的手下就能办到。可是，这位 78 岁、大权独揽的老总来到华盛顿后，却要听命于一位 36 岁、名叫马克•伊萨科维兹（Mark Isakowitz）的毛脚顾问。

如果这事显得上下颠倒、有悖常理，那是因为商人们居然对华盛顿的权力结构毫不知晓。权力不属于那些高高在上的家伙，而是在懂得向哪里施加压力的人──你不妨称他们为针灸医生──的手里。国家政权身上有无数个压力点（100 位参议员、435 位众议员、几千种程序规则），只有那些能够发现这些穴位并且在适当的地方下手的技术高超的针灸师才能收到效果。格林伯格急切盼望国会能通过一项限制保险公司在致癌物石棉诉讼案里的责任，这就是他在拜访国会时不得不听从伊萨科维兹的安排的缘故。要知道，伊萨科维兹和他那位经验更丰富的合伙人唐•菲尔斯（Don Fierce）都属于华盛顿技术最高超的说客；他们的长项就是知道关键压力点的准确位置、如何去按摩这些穴位并且在必要时在哪里下针。看看菲尔斯－伊萨科维兹事务所（F&I）的基本收费水平吧：新客户的预聘费为每月两万美元。但是，相关客户──在其名单上的 32 个客户里，除了一家之外全都是大公司或行业联合会──都认为这笔钱花得值。你不必赞成他们的立场，但不得不对他俩的成功记录表示钦佩：医院想保住政府医疗保健支出时，F&I 介入了。保健组织想扼杀患者权利法案时，F&I 充当了刽子手。非专利药品制造商想限制药品专利延伸时，F&I 设法使之成为法律。

当前，共和党控制著白宫和参众两院，这在过去 50 年里只短暂地出现过。在此形势下，菲尔斯－伊萨科维兹事务所代表的是一种在华盛顿操纵权力的新模式。传统的游说公司在共和党和民主党之间保持一种平衡，无论谁当权，它们都能办成事，发成财。但是，菲尔斯－伊萨科维兹事务所里全是彻头彻尾的共和党人（就连秘书都是共和党的正式党员）。所里的八位全职游说专家不仅为客户的利益服务，而且也投身于共和党的事业。他们为共和党候选人募集经费，每逢大选之年，公司雇员都志愿为关键的竞选活动服务，值守电话，竖宣传牌。在华盛顿，他们联合各路说客一起支持老牌共和党议员们最为倾心的提案。

其实，菲尔斯－伊萨科维兹事务所的根基可以追溯到 90 年代那场所谓的共和党革命。现年 56 岁的菲尔斯在 1994 年就担任过共和党全国委员会的首席战略家，是一个说话率直的老派政客，曾协助共和党在众议院取得了历史性的胜利。他至今仍然是一位备受华盛顿当权者信赖的顾问，其中包括总统的政治智囊卡尔•罗夫（Karl Rove）。菲尔斯每个月都要同一小伙人见一两次面，讨论共和党的各种战略，这些人当中就有罗夫。他还每隔两周左右同众议院主席丹尼斯•哈斯特尔特（Dennis Hastert）的发言人共进早餐，给共和党即将发布的消息润色。总之，这家公司与客户之间的关系与其说是雇佣，不如说是同谋。成为该公司的常年客户自有种种好处，这就是商业集团委托它传递信息的缘故。去年，当人们听说国会打算大幅减少医疗保健支出、医院股票价格开始大跌时，美国医院联合会（Federation of American Hospitals）给伊萨科维兹打去电话。这个斯洛伐克移民的儿子、说话柔声细语的克利夫兰小伙子自 1988 年从俄亥俄州立大学毕业后，一直在华盛顿四处寻找时机，他效力于一位共和党众议员和著名的共和党第二梯队──全国独立企业联合会。他认识许多人，在策划方面很有一套。对医疗保健提案感到十分恼怒的医院联合会觉得伊萨科维兹能够为阻止这件事做点什么。

该提案得到了众议院赋税委员会主席、加利福尼亚众议员比尔•托马斯（Bill Thomas）的支持。因此，伊萨科维兹明白，只有劝说更高一级的共和党人──该党的领袖──才能阻止提案被通过。在六月闷热的一天，他像往常一样出现在国会大楼二层圆形大厅与众议院会议室大门之间。站在这个老位置上，他准能见到多数党领袖汤姆•德莱（Tom DeLay，得克萨斯州众议员）和组织秘书罗伊•布伦特（Roy Blunt，密苏里州众议员）。这两个人他都见到了，并且分别单独向他俩提出了以下这个善意的警告：他的客户不打算让这个削减提案太太平平地通过。他告诉这两个人，医院行业已经制作了一些电视广告，把支持这项法案的议员称作医疗保健事业的敌人，而且情愿花四百万美元在全国播出这些广告。

伊萨科维兹当时正拿著这个广告的录像带，要送给那两位议员。但他俩拒绝了。他说这个广告的言辞很刻薄。那两人相信他是一个忠诚的共和党人，也相信他说的话。即使他在威胁他俩，两人仍接受了他的政治判断：他们的党在大选之年，最不愿看到的就是一个通常是自己同盟者的行业提供充足资金向该党发起攻击。两位议员非但没有对伊萨科维兹发火，反而向这个足智多谋的人表示感谢。德莱说：“多谢您直言相告。”布伦特则向伊萨科维兹保证，共和党领导层将讨论这个问题。不出几个星期，赋税委员会便在党魁们的压力下否决了这个削减医疗保健支出的法案。医院股票的价格稳住了，那些广告也一直没有露面。

菲尔斯－伊萨科维兹事务所还和共和党参议员联手操纵了患者权利法案的否决。该法案若获得通过，将便于人们对保健组织关于医疗保健覆盖范围的决定提出诉讼。该法案很受选民欢迎，而且随著 2000 年大选的临近，人们觉得它肯定能获得通过。这一前景令菲尔斯－伊萨科维兹事务所的客户──一个保健组织协会感到不快。许多共和党参议员对说客说，他们本想继续支持保健组织，但他们其中有几个人在选举上有麻烦，并且担心他们的选民认为他们不关心消费者。在一次为前参议员斯潘塞•亚伯拉罕（Spencer Abraham）举行的小型募款早餐会上，这位密执安州的共和党人说起自己受到过反对保健组织的势力的猛烈抨击。伊萨科维兹也出席了那次早餐会，他心领神会，并承诺要让亚伯拉罕（以及其他争取连任的共和党人）在家里感到“舒服”。伊萨科维兹一声令下，美国商会（U.S. Chamber of Commerce）以及他的老朋友──小企业院外活动集团在主要参议员竞选集会的听众中安插了支持保健组织的当地人，以造成人们自发地广泛支持保健组织的假象。他还导演了一场花费一百万美元的广告宣传活动，称赞那些继续站在保健组织一边的参议员。结果是，参议院毫不妥协，而那一年没有任何此类法案出台，以后也没有。

公司客户们并不总是乐于看到巨大的胜利，所以，菲尔斯－伊萨科维兹事务所也做点小生意。公司的游说专家科克•布莱洛克（Kirk Blalock）向米勒啤酒公司（Miller Brewing）提供的是明年夏天参加共和党全国大会的代表预定的纽约旅馆名单；米勒公司将事先把其产品储存在这些旅馆里。为了使南加州的爱迪生公司（Edison）了解有关参议院财政委员会今年起草能源法案的动态，菲尔斯－伊萨科维兹事务所的游说专家凯特•赫尔（Kate Hull）说服新闻界的朋友帮她悄悄绕过排成长队的其它说客，溜进挤满了人的听证会会议室，从那里通过电子邮件把关键的决定告诉在大厅里焦急等待的客户。

人们对说客们的许多不满中，一种说法是他们太懒，他们拿了公司的钱，做起工作来却是能少干就少干。但是，没人这样埋怨菲尔斯－伊萨科维兹事务所，更不用说信用联盟全国协会（Credit Union National Association）的一位高级副总裁约翰•麦基奇尼（John McKechnie）了。去年十一月，麦基奇尼绝望地眼看著众议院拒绝讨论一项法案，该法案若是能通过，宣布破产的难度就加大了──此举将给他的行业节省数以亿计的金钱。麦基奇尼离开国会和几位国会助手一起借酒浇愁，然后回到他在马里兰州贝塞斯达的家里睡觉。

可是，菲尔斯－伊萨科维兹事务所的萨曼莎•普尔（Samantha Poole）却还在工作。将近半夜时，她在家里接到布伦特众议员助手班子头头打来的电话，告诉她对该法案做了轻微的调整，并且很快就会投票。她给麦基奇尼去电话时，他正要上床。两人立即赶回国会山。麦基奇尼和普尔尽量多接触那些没拿定主意的人，并且在将近午夜两点时亲眼看著法案获得通过。那是第 107 届议会的最后一次投票。麦基奇尼说：“这就是游说的精髓所在。在关键的决定做出时，你就在场。”

这也是通常能够找到菲尔斯－伊萨科维兹事务所那些随时准备对准穴位下针的游说专家的地方。

译者：王恩冕